Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать

Организуйте постоянно действующую собственную выставку — демонстрируйте ваши решения (товары) в вашем офисе.

Организуйте демозал, демокомнату (они могут одновре­менно выполнять и роль переговорных комнат) или хотя бы демоуголок, который может располагаться около реселшн или рядом с переговорной.

 

Трудоголик? Отлично!

Сколько часов в день вы работаете?

Сколько дней в неделю вы работаете?

Если вы хотите преуспеть, то будьте готовы в начале вашей карьеры (и на новой работе) работать много и напряженно.

Больше, чем ваши коллеги.

Больше, чем ваши конкуренты (ваш конкурент может быть успешнее, чем вы, только потому, что он работает на один час в день больше, чем вы).

Работая восемь часов в день», вы многого не добьетесь.

Когда я начал работать в компании «Фавор», то мой нор­мальный рабочий день начинался в офисе в 8 утра, а закан­чивался после полуночи.

Когда я начал работать региональным директором Avaya, то в первые шесть месяцев я несколько раз целыми неделями отсутствовал дома, совершая поездки по региону из одной страны в другую, сидел в офисе допоздна и каждую субботу проводил на работе.

Это нормально, когда в первый период вашей работы (он за­нимает от двух месяцев до одного года) вы работаете невероятно интенсивно и экстенсивно. Потом, когда вы освоите осо­бенности работы в новой должности, вы можете позво­лить себе работать с меньшей: нагрузкой.

Работайте больше. Никто никогда не вспомнит, что ваша работа отняла у вас выходной, но никто никогда не забудет, что она была провалена.

Перефразируя слова Джона Кейплса., можно сказать: «Если мой маркетинг в два раза лучше, чем чей-либо, то это только потому, что я работал над ним в пять раз усерднее».

е2 — е4... мат!

Один из моих коллег — бывший лрофессио*хал ьный шахматист, невероятно умный, эрудированный и находчивый человек. Я пробовал играть с ним. У меня не было никаких шансов. Ус­пех его побед на шахматной доске и удач в жизни — тщатель­ный анализ и просчет ситуации на несколько шагов вперед.

Хороший менеджер по маркетингу, так же как и шахма­тист, должен просчитывать все свои действия вперед, преду­гадывать контрдействия «противника»: ■ * Если по рекламе, ко­торую я запускаю, придет потенциальный клиент, то мы делаем то-то и то-то... А если придет одновременно слишком много клиентов, то мне надо предпринять следующее... Если конкуренты в это же время запустят рекламную кампанию, то... А если никто не придет, то надо будет сказать то-то и предпринять вот это...*

Стремитесь к победе, просчитывайте именно ее, но будьте готовы и к поражению. Подготовьтесь к возможным пробле­мам, сложностям и неудачам, которые ъл огут произойти.

Если же неудача случится, помните слова Фридриха Ниц­ше: «Все, что не убивает нас, делает нас сильнее».

 

Спасибо большое за вашу критику!

Во время работы в Lucent один из моих коллег, перешедший в Lucent из А Т& Т, рассказал мне интересную историю.

В АТ& Т перед запуском новой маркетинговой кампании руководители одного из подразделений сформировали груп­пу из сотрудников компании — добровольцев, которые долж­ны были раскритиковать предлагаемую программу и предло­жить меры противодействия, которые могл и бы предпринять конкуренты.

Уже через несколько часов после того, как материалы по новой программе были переданы в эту группу, организаторы этого необычного мероприятия получили список замечаний, возможных проблем и эффективных контрмер, о возможно­сти применения конкурентами которых они даже и не поду­мали. Сотрудники-критики хорошо развлеклись, а компания смогла учесть замечания и сделать запускаемую программу более эффективной.

История мне понравилась.

Ошибка (и весьма распространенная) многих маркетин­говых программ — это их запуск в вакууме, в отрыве от дей­ствительности, когда во внимание не принимаются возмож­ные действия, реакции и последующие шаги конкурентов.

Если вы самостоятельно не можете проделать такой про­счет, предложите своему коллеге (коллегам) провести «тест на реальность».

Я думаю, что они не откаэкут вам в этом. Заранее поблаго­дарите их, вы уже знаете, насколько ценными для вас будут их замечания и критика.

Как узнать, что на уме у клиента?

Не стоит догадываться, чего хотят ваши клиенты или парт­неры. Если вы хотите узнать, что у них на уме, — спросите их. Они вам с удовольствием расскажут.

Предоставляйте им возможность высказываться периоди­чески. Спрашивайте их сами при удобной возможности. То, что вы интересуетесь их мн ен ием, для них — положительный сигнал.

Когда в компании «Фавора мы в первый раз решили опро­сить наших клиентов о качестве их обслуживания, то были удивлены обратной связью — ее количеством и качеством.

Теперь для меня получение обратной связи — атрибут по­вседневной работы.

Я получаю ее от партнеров, коллег, своей команды и своих руководителей.

Я не догадываюсь — я знаю, что они думают.

Сделайте короткий и ясный опросник, мотивируйте лю­дей отвечать на вопросы (призы не обязательны, вы можете просто сказать, для чего вы задаете эти вопросы — чтобы стать лучше!) и главное: действуйте на основании обратной связи!

 

«Подарок — лучший тот» в чем есть потребность» (В. Шекспир)

Приятно удивляйте ваших клиентов.

Жизнь полна неприятных новостей и сюрпризов. Подсла­стите ее!

В западных магазинах на стойке кассы вы можете найти коробку конфет.

Во многих магазинах Турциис, ОАЭ и Египта вам предло­жат кофе, чай или прохладительные напитки.

Владелец одного автосалона, ввел правило, что каждый клиент вместе со счетом получает шоколадку.

Во многих отелях вы найдете на подушке своей кровати маленькую сладость или фрукт.

Список можно продолжить, но идея понятна — преподно­сите вашим клиентам приятные сюрпризы.

По поводу и без повода дарите им подарки.

Это запоминается.

Это ценится.

Если не знаете, что подарить вашему клиенту, то спроси­те: «Что бы вы хотели?» В крайнем случае спросите менед­жеров по продаже или воспользуйтесь советом Шекспира.

И последнее — ваши подарки должны иметь ценность для клиента (они не обязательно должны быть дорогими) и не повторяться (в Lucent мы меняли подарки почти каждый ме­сяц).

 

Всегда!

Старый плотник, который проработал на одного хозяина более 30 лет, решил уйти на пенсию. Он сказал об этом своему хозяину, которого очень расстроил этим известием.

Хозяин попросил старого мастера остаться и поработать еще год. Но старый плотник отказался.

Тогда хозяин попросил плотника построить еще один — последний — дом. Тут плотник не смог отказать и приступил к работе.

Но мыслями он уже был далек от работы — качество его работы было средним, и он совсем не обращал внимания на качество материалов, которыми пользовался.

Это был самый худший из всех домов, которые он постро­ил за свою карьеру.

Когда дом был закончен, то хозяин, как обычно, приехал принимать работу.

Но он не стал осматривать дом снаружи и не вошел в дом, чтобы осмотреть его внутри.

Он достал ключ от входной двери и протянул его плотни­ку: «Спасибо за все. Это мой подарок тебе>.

Всегда, всегда, всегда делайте работу первоклассно!

 

FAQ

Используйте в своей практике (сайт, рекламные материалы, приглашения на мероприятия) тексты с FAQ (часто задавае­мыми вопросами).

Во-первых, вы сэкономите время ваших клиентов.

Во-вторых, вы продемонсхрируете этим, что заботитесь о них и предугадываете их возможные вопросы.

В-третьих, правильно сформулировав вопросы и ответы, вы можете заставить их работать на себя.

Например, ваша компания работает шесть дней в неделю и открыта для клиентов 12 часов в сутки. Если вы просто упо­мянете об этом в ваших рекламных материалах, то эта инфор­мация легко может быть пропущена читателями. Если же вы включите в FAQвопрос: «Когда вы можете обратиться в нашу компанию?» — то, вероятнее всего, клиенты прочитают ответ на это вопрос.