Задачи стимулирования продаж

1. Расширение ассортимента, переоснащение производства.

2. Активная диверсификация зарубежных продаж, освоение рынков дальнего, в первую очередь, ближнего зарубежья.

3. Улучшение качества продукции, усовершенствование упаковки, создание своих брендов.

4. Ориентироваться, в основном, на среднего потребителя.

5. Регулярно участвовать в международных продуктовых выставках: в Кельне (ISM), Москве (Wored Food) и Нижнем Новгороде; различных дегустационных конкурсах.

6. Стараться укрепить свои конкурентные позиции по отношению к российским и украинским производителям.

Методы стимулирования продаж по отношению к работникам отдела продаж:

1.По отношению к работникам отдела продаж и продавцам часто используются такие меры стимулирующего воздействия, как проведение конкурсов, организация экскурсий, выдача премий, организация лотерей, конференций и т.д.

 

		Предоставление дополнительного отпуска
Проведение конкурсов				Выдача премий
		ПРОДАВЕЦ
Организация лотерей		Организация конференций		Проведение экскурсий

Рис. 1.1 - Основные методы стимулирования продавцов

2. Для воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как бесплатное распределение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен и др.

Бесплатные образцы товаров		Купоны для приобретения товаров со скидкой		Премии за покупку отдельных товаров
Лотереи купонов		ПОКУПАТЕЛИ		Зачетные купоны
Гарантии возврата денег в определенных ситуациях		Возврат устаревшего товара		Упаковки по льготной цене

Рис. 1.2 – Основные методы стимулирования покупателей

Так, в марте 2010г. проведена рекламная кампания нового продукта – шоколада «Sport Style». Этот шоколад рассчитан на вкусовые предпочтения активного молодого поколения, чему соответствует как внешнее его оформление и название, так и состав. Для продвижения шоколада на рынке использовалась реклама в прессе, метро и Интернете, на выставке TIBO распространялись стикеры в виде логотипа «Sport Style», было проведено порядка шести конкурсов и промоакций.

Цена на этот шоколад несколько выше, чем на классическую продукцию.

Такие меры стимулирования воздействия, как премии при покупке товаров на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок и совместное проведение рекламы, наиболее часто используется при стимулировании торговых посредников (рис.3)

 

 

Проведение совместной рекламы				Премии при покупке товаров
Организация выставок		ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ		Бесплатная выдача товара после определенного числа покупок
Проведение торговых конкурсов				Скидки для постоянных закупщиков товара

Рис. 1.3 – Основные методы стимулирования торговых посредников

Программа стимулирования

1. Продукция фабрики «Коммунарка» высокого качества. Фабрика работает по старым советским ГОСТам, которые не допускают работы с заменителями. Продукция абсолютно натуральна.

а) В 2012г. начать выпуск белого шоколада;

б) приобрести две новые линии по производству конфет-суфле и выпуску продукции с вафельной начинкой;

в) приступить в 2012г. к выпуску новой продукции: линейка «Chocolate Style» и конфеты «Houte Couture».

2. Усовершенствование в 2012г. упаковки товара:

Элитные коробки для продукции VIP-класса. Печатаются они в Швеции.

Карамель в новой упаковке «Флоу-пак».

Создание новых этикеток с европейским дизайном.

3. Обслуживание разных категорий потребителей, производя как дешевую продукцию (карамель, ирис, драже), так и роскошные сувенирные наборы конфет.

4. Создание нового игрового рекламного ролика на новейшую продукцию «Коммунарки».

5. Рассматриваются предложения по созданию интернет-магазина.

6. Для реализации программы действий необходимо 10 млн. дол., в том числе 6 млн. дол. направляется на реализацию коммуникационной политики и примерно 4 млн. дол. – на развитие производства.