Потенциальные потребители результатов исследования

Любой ученый заинтересован в тех потребителях, которые приобретут его разработку по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода. Поэтому необходимо четко представлять, кто является конечным потребителем разработки или кто может стать им в будущем и по какой причине они эту разработку приобретают, т. е. определить свой целевой рынок.

Целевой рынок – сегменты рынка, на котором будет продаваться в будущем разработка. В свою очередь, сегмент рынка – это особым образом выделенная часть рынка, группы потребителей, обладающих определенными общими признаками.

Сегментирование – это разделение покупателей на однородные группы, для каждой из которых может потребоваться определенный товар (услуга). Можно применять географический, демографический, поведенческий и иные критерии сегментирования рынка потребителей, возможно применение их комбинаций с использованием таких характеристик, как возраст, пол, национальность, образование, любимые занятия, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода.

В зависимости от категории потребителей (коммерческие организации, физические лица) необходимо использовать соответствующие критерии сегментирования. Например, для коммерческих организаций критериями сегментирования могут быть: месторасположение; отрасль; выпускаемая продукция; размер и др.

Для физических лиц критериями сегментирования могут быть: возраст; пол; национальность; образование; уровень дохода; социальная принадлежность; профессия и др.

Из выявленных критериев целесообразно выбрать два наиболее значимых для рынка. На основании этих критериев строится карта сегментирования рынка. Например, сегментировать рынок услуг по разработке интернет-ресурсов можно по следующим критериям: размер компании-заказчика, вид интернет-ресурса (рис. 1).

 

	Вид интернет-ресурса
Корпоративный сайт	Интернет-каталог	Интернет-магазин	Информационный портал
Размер компании	Крупные
Средние
Мелкие

 

Рис. 1. Карта сегментирования рынка услуг по разработке
интернет-ресурсов:

Фирма А

Фирма Б

Фирма В

 

В приведенном примере карты сегментирования показано, какие ниши на рынке услуг по разработке интернет-ресурсов не заняты конкурентами или где уровень конкуренции низок. Выбирают, как правило, два-три сегмента, на которые и направляют максимальные усилия и ресурсы предприятия. Как правило, выбирают сегменты со сходными характеристиками, которые будут формировать целевой рынок.

Результатом сегментирования должно быть:

· определение основных сегментов данного рынка

· выбор сегмента(ов), на котором(ых) намерено ориентироваться предприятие;

· выявление сегментов рынка, привлекательных для предприятия в будущем.

1.2. Анализ конкурентных технических решений с позиции
ресурсоэффективности и ресурсосбережения

Детальный анализ конкурирующих разработок, существующих на рынке, необходимо проводить систематически, поскольку рынки пребывают в постоянном движении. Такой анализ помогает вносить коррективы в научное исследование, чтобы успешнее противостоять своим соперникам. Важно реалистично оценить сильные и слабые стороны разработок конкурентов.

С этой целью может быть использована вся имеющаяся информация о конкурентных разработках:

· технические характеристики разработки;

· конкурентоспособность разработки;

· уровень завершенности научного исследования (наличие макета, прототипа и т.п.);

· бюджет разработки;

· уровень проникновения на рынок

· финансовое положение конкурентов, тенденции его изменения и т.д.

Анализ конкурентных технических решений с позиции ресурсоэффективности и ресурсосбережения позволяет провести оценку сравнительной эффективности научной разработки с имеющимися аналогами и определить направления для ее будущего совершенствования. Целесообразнее проводить данный анализ с помощью оценочной карты, пример которой приведен в табл. 1. Для этого необходимо отобрать не менее трех-четырех конкурентных товаров и разработок.

Таблица 1

Оценочная карта для сравнения конкурентных технических решений (разработок)

Критерии оценки

Вес крите-рия

Баллы

Конкуренто-способность

Технические критерии оценки ресурсоэффективности

1. Способствует росту производительности труда пользователя

2. Удобный в эксплуатации (соответствует требованиям потребителей)

3. Помехоустойчивый

4. Энергосберегающий

5. Надежный

6. Уровень шума

7. Безопасный

8. Требует ресурсов памяти

9. Функциональная мощность (предоставляемые возможности)

10. Простота эксплуатации

11. Качество интеллектуального интерфейса

12. Возможность подключения в сеть ЭВМ

Экономические критерии оценки эффективности

1. Конкурентоспособность продукта

2. Уровень проникновения на рынок

3. Цена

4. Предполагаемый срок эксплуатации

5. Послепродажное обслуживание

6. Финансирование научной разработки

7. Срок выхода на рынок

8. Наличие сертификации разработки

Итого

Критерии для сравнения и оценки ресурсоэффективности и ресурсосбережения, приведенные в табл. 1, подбираются исходя из выбранных объектов сравнения с учетом их технических и экономических особенностей разработки, создания и эксплуатации.

Позиция разработки и конкурентов оценивается по каждому показателю экспертным путем по пятибалльной шкале, где 1 – наиболее слабая позиция, а 5 – наиболее сильная. Веса показателей, определяемые экспертным путем, в сумме должны составлять 1.

Анализ конкурентных технических решений определяется по формуле:

, (1)

где К – конкурентоспособность инженерного решения или конкурента;

B _i – вес показателя (в долях единицы);

Б _i – балл i -го показателя.

Основываясь на знании конкурентов, следует объяснить:

· почему вы думаете, что они уязвимы, и вы сможете занять свою нишу и увеличить или завоевать определенную долю рынка;

· в чем конкурентное преимущество вашей разработки.

Итогом данного анализа, действительно способным заинтересовать партнеров и инвесторов, может стать выработка конкурентных преимуществ, которые помогут вашему продукту завоевать доверие покупателей посредством предложения товаров, заметно отличающихся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе определяющих его параметров, либо нестандартным набором свойств, интересующих покупателя.