ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОСЬБЫ

Правило частоты. Не бойтесь заваливать окружающих просьбами. Чем больше вы попросите у других, тем больше вероятность, что какую-либо из ваших просьб выполнят.

Правило нужных людей. Просите только у тех, кто имеет возможность помочь вам. Если вам нужно какое-нибудь оборудование, идите к владельцу необходимой вам техники. Нужны деньги — вам могут их дать только те, кто их имеет. Никогда не просите кого попало. Просите не для того, чтобы просто попросить, а для того, чтобы что-то получить.

Мужик шел по пустыне. Смотрит — лежит медная лампа. Обрадовался — и давай ее тереть. Вдруг появляется из отверстия сосуда огромный джинн. Мужик еще больше обрадовался, лепечет:

— Ой, джинн! Сейчас я вот загадаю три желания: яхту,
"мерседес " и шикарный дом.

— Да без проблем. Все сделаю, — прогремел джинн.

— Ты понял: яхту, "мере " и шикарный дом.

— Я все понял. А ты деньги, деньги сперва гони!

Правило настойчивости. Не бойтесь быть настойчивыми. Обращайтесь к человеку три, четыре, пять раз. Не стесняйтесь напоминать о себе. Каждый человек склонен очень быстро забывать свои обещания. Именно поэтому так ценятся люди, которые держат слово. Но их слишком мало. Поэтому никогда не надейтесь на то, что перед вами один из них. Возьмите инициативу в свои руки, даже если вы встретили обязательного человека. Ведь и у него тоже может случиться промах, "провал" в памяти.

Правило новизны. Просите всякий раз по-новому. Эффективно используйте психокомплексы человека, к которому вы обращаетесь за помощью. Вызовите к себе жалость, льстите ему. В вашем ассортименте есть огромное количество психологических приемов. Чем изобретательнее вы окажетесь, тем охотнее вам согласятся помочь.

Однажды мы с приятелем были в Таиланде. Как-то вышли мы на местный рынок. А там чего только нет! В основном разные национальные товары. Моему приятелю приглянулись местные камешки. Продавец просил за каждый по сто долларов. Мой друг, который не знал никакого иностранного языка, стал жестами, мимикой упрашивать подарить ему хоть один камень. В общем, ему удалось добиться своего, и таиландец отдал моему приятелю понравившийся камень бесплатно. А ведь мой друг не знал ни слова

по-таиски.

Правило интереса. Старайтесь, чтобы ваша просьба заинтересовала собеседника. Он может помочь и так, но лучше чем-нибудь подкрепить свои слова. Неплохо подействует на человека, к которому вы обращаетесь за помощью, если вы предложите ему свои услуги. Согласитесь, вы и сами охотнее посодействуете человеку, который вам чем-то отплатит. Важно доказать, насколько выгодно пойти вам навстречу и как много теряет человек, отказывающий вам в помощи.

Правило убедительности. Очень важно просить убедительно и уверенно. Кто будет помогать человеку, который мямлит себе под нос что-то непонятное? Такой проситель вряд ли сможет вызвать симпатию, а значит, и добиться выполнения просьбы. Формулируйте свои мысли четко. Покажите, что человек, оказывающий вам услугу, не потратит силы и время напрасно, что его помощь не пропадет зря.

Гуляет грузин по своим землям. Задумчивый такой, пасет скот и мечтает вслух:

— Вот бы дом, "мерседес"... Вдруг видит: мужик сидит,
похожий на бога. Грузин подходит к нему ближе и спрашивает:

— Ты бог?

— А что? Какие-то проблемы?

— Ну да. Мне вот "мерседес ", нет, то есть дом надо.
— Хорошо!

— А "мерседес"можно?

— Хорошо! Теперь третье и последнее желание загадывай.
Подумай, не ошибись!

— Чтоб бардачок "мерса " деньгами был забит, долларами!
— А ты настоящие-то доллары от фальшивых отличишь?

— Отличу, отличу!

— Как же ты отличишь их, если ты меня, простого пастуха,
от бога не отличил?

Один из американских предпринимателей, работавших в России (кстати, заработал он в России не один миллион долларов), учил свою команду реэлторов следующему правилу: "Не бойтесь собирать отказы. Добьется успеха лишь тот, кто, несмотря на отказы, продолжает делать свои предложения".

ГЛАВА 4. Умей говорить «нет»

Лучше проявить твердость, чем продолжать оставаться вежливыми с теми, кто не заслуживает вашей вежливости.

Джим Рои Жизнь — это балансирование на лезвии ножа. Вы постоянно

сталкиваетесь с проблемой выбора, отказа, переоценки. Каждый, кто входит в вашу жизнь, либо вносит что-то в нее, либо что-то разрушает. Если вы всегда будете «милым и любезным», вы никогда не дождетесь от людей добра. Для вас же лучше научиться говорить всю горькую правду, чем притворяться и кривить душой. Лучше проявить твердость, чем продолжать общаться с людьми, которые приносят одни огорчения.

Одна из самых больших проблем каждой личности — обучение искусству стоять на страже своего благосостояния и не подпускать к нему врагов. В бизнесе эта проблема стоит особо остро. В мире больших денег есть не только люди, которые их зарабатывают, но и целые полки разных мошенников, живущих на чужие средства.

Они выдают себя за проводников в джунглях больших денег, обещая привести к сказочному кладу. Правда, сами они почему-то никак не могут найти этот клад. Когда на горизонте крупного бизнеса появляется какой-нибудь новый богач, "проводники" сразу же набрасываются на него со всем своим арсеналом для "сравнительно честного отъема" денег. Вам тоже придется столкнуться с такими людьми.

Как правило, все начинается с фразы: "Мой проект, безусловно, принесет баснословные доходы — миллионы, нет, миллиарды долларов". Как только вы услышите нечто подобное, насторожитесь: за ними, скорее всего, стоит обычная махинация с целью выманить у вас деньги.

Научитесь говорить "нет". Ни в коем случае не соглашайтесь на проект, в котором ничего не смыслите. Если вам предлагают вложить деньги в молочный бизнес, хотя вы специализируетесь на сигаретах, —смело отказывайтесь. Вы можете согласиться на новый вид бизнеса, только если вы все тщательно изучили, получили огромное количество информации и уверены, что этим делом стоит заняться. Во всех остальных случаях говорите "нет" не задумываясь. Там, где речь идет о ваших интересах, не должно быть места чувству вины. Не забывайте, что люди, просящие у вас денег, действуют, прежде всего, в своих интересах. А вы не хотите подумать о себе?

У по-настоящему богатых людей есть принцип — никогда не давать в долг. Во-первых, так можно потерять лучших друзей. Во-вторых, нет никаких гарантий, что долг будет возвращен. В-третьих, такой "акт милосердия" не принесет никакой выгоды дающему. Миллионер или миллиардер даст в долг только в том случае, если получит за это какое-нибудь "вознаграждение". Смилостивиться богатый человек может также, если его деньги пойдут на подъем какого-то дела и он станет компаньоном в этом бизнесе. Таким образом он как бы вкладывает свои деньги под проценты и надеется получить с них в будущем дивиденды. Просто же в долг, по дружбе или еще по каким-то сентиментальным соображениям, крупный

бизнесмен никогда в долг не даст. Кстати, состоятельные люди никогда не подают милостыню.

Как-то раз я спросил одного моего богатого приятеля, владельца сети магазинов:

— Ты почему денег нищему не даешь?

— А откуда я знаю, может у него состояние больше, чем у меня, — ответил он невозмутимо.

Одна из посетительниц моих тренингов, генеральный директор крупного агентства моделей, по этому поводу сказала вот что:

— Когда люди просят у меня в долг, я испытываю чувство
жалости... Мне жалко этих людей, потому что. я им никогда не
дам.