осущ-ся путем опред-я коммуникационной стратегии, расчета суммарных затрат на мотивацию и выбора форм и методов стимул-я. Ф-ры мотивации: 1)стимулирующие – вкл краткоср эк-кие условия позволяющие эфф-но продвигать т-р; 2)партнерские – способствуют формир-ю долгоср сотрудничества с учетом возм-тей поставщика, отличительных особенностей т-ра от др-х, разработки с-мы вознаграждений, отвечающие принципам справедливости и действенности:*разработка совместных целей распр-я, формир-я общего к.р., уст-е общих требований к персоналу, привлечение инвистиций. Коммуникационные стратегии: *стратегия вталкивания, ориентированная на посредника, добровольное сотрудничество с ним, гармоничные отношения с ним; *стратегия втягивния, основой к-ой явл-ся конечный спрос, стремление создать вынужденное сотрудничество и благоприятное отношение к т-ру или марке; *смешанная стратеги, где потр-ль явл-ся основным регулятором взаимоотношений и опред-ет конечный спрос, благодаря к-ому марка пр-вод-ля втягивается в к.р. Осн методы опред-я затрат: 1)исчисление затрат о наличных ср-в пр-вод-ля; 2)исчисление %-так сумме продажи т-ров 3)метод паритета или равновесия 4)метод исчисления затрат исходя из конкретных задач и целей. Затраты на орг-цию расп-я подразделяются на основные и вспомогательные(оплата или премирование уч-ков распр-я). Методы стимул-я: 1)потр-ли: *купоны на право приобретение т-ров со скидкой распространенные почтой, по интернету, в газетах, в ручную; *премия в виде т-ра предполагаемого бесплатно при покупке другого или по более низкой цене; *промо-упаковка(по сниженной цене предлагают 1 вариант расфасовки или 2 в 1); *зачетные талоны – премия предназ-ая потр-лю при совершении покупки с возмож-тью замены на талон; 2)посредников:-скидка по цене в зав-ти от объема закупки или формы оплаты; -премии выплачиваемые дилерам за продажу сверх оговоренного объема; -орг-ция совместных мероприятий (съезды) в курортных и туристических зонах с оплатой проживания и питания; -обеспечение посредников бесплатным повышением квалификации по?-сам сбыта; -сбытовой зачет(скидка за продукцию при вкл-ии в номенклатуру опред групп т-ров, предусмотренных фирмой, что компенсирует часть сбытовых издержек посредника); -бонусы при активизации продаж товаропр-вод-ля; 3)собственного персонала (актуально при прямых продажах): +премирование по р-татам работы за период; +предоставление лучшим работникам бесплатных путевок, билетов на культурно-массовые мероприятия, дополн дней к отпуску; +продажа т-ров пр-тия без торг надбавки; +моральное вознаграждение путем награждения граматами, призами, подарками по р-татам конкурса, соревнования.
