Тактики ведения переговоров

Если стратегия отвечает на вопрос: «что нужно делать?», то так­тика их ведения отвечает на вопрос: «как следует поступить в опре­деленный момент?».

Тактика — гибкий, динамичный элемент ведения переговоров, который можно и нужно уметь приспособить к новым ситуациям, возникающим на разных этапах переговорного процесса.

При выборе тактики переговорного процесса следует прини­мать во внимание такие обстоятельства, как:

t.— очередность выдвижения и обсуждения проблем в ходе пере­говоров;

— проблемы, в отношении которых следует высказать возраже­ние и противопоставить свою позицию;

— способы воздействия, которые следует применить;

:)учет и оценку возможных обоснований, высказываемых по поводу выдвинутых к обсуждению вопросов;

— необходимое время для аргументации и контраргументации каждого предлагаемого условия соглашения.

На практике применяются следующие виды тактик ведения переговоров:

1) наступательная — ее суть заключается в том, чтобы с помо­щью вопросов выявить уязвимые точки оппонента и тем са­мым усилить собственную позицию, побуждая контрагента к соглашению;

2) оборонительная — основывается на понуждении контраген­та к повторению некоторых высказываемых им аргументов под предлогом того, что его точка зрения не полностью по­нятна другой стороне. Этим самым создается свободное для продумывания следующих действий время. Кроме того, по- вторность изложения доводов обычно отрицательно сказы­вается на убедительности аргументации контрагента и ино­гда способствует изменению его позиции;

3) умолчания — молчание как таковое способно как спрово­цировать, так и урегулировать кризисную ситуацию, возник­шую на переговорах. Обычно молчание создает неловкую ситуацию для собеседника и заставляет его приложить опре­деленные усилия для возобновления диалога, тем самым за­ставляя его больше говорить. За счет этого иногда появляет­ся возможность узнать о намерениях контрагента кое-что из того, чего нельзя узнать другими путями;

4) откладывания обсуждений — применяется при возникно­вении трудноразрешимых вопросов или в случае, когда по­зиция контрагента явно ошибочна. Обычно откладывание производится под предлогом необходимости оценить все выдвинутые аргументы и предложения, тем самым медленно прерывая переговоры. Это позволяет избежать провала пере­говоров и вернуться к обсуждению спорных вопросов через некоторое время;

5) прерывания — применяется для избежания возникновения спонтанных конфликтов (например, вследствие неудачно­го высказывания или шутки кого-либо из участников пере­говорного процесса) и осуществляется посредством объяв- лени* паузы на кофе или посредством отвлекающих бесед. Является кратковременным откладыванием обсуждения ус- ловий ра траГшынаемого соглашения.

Практика показывает, что использование и переговорном про­ цессе конкретной тактики зависит от множества обстоятельств и предопределяет построение хода переговоров по согласованию п мтмопрнечдемого решения,

Верный выбор стратегии и тактики ведения переговоров явля­ется необходимым» но отнюдь не достаточным условием успеш­ною ведения переговоров. Крайне важно определиться с методом ведения переговоров.

\ieimxhi ведения переговоров

Метод ведении переговоров отвечает на вопрос; как следует действовать?

ДйЯ достижения успеха в переговорах используются следующие методы их ведения:

1) компромиссный — применяется и тех случаях, когда контра­генты обоюдно заинтересованы и достижении взаимоприем­лемого правового решения и его недостижение будет иметь для обоих неблагоприятные последствия. Этот метод базиру­ется на том» что участники перс говоров должны быть готовы к компромиссам. Соглашение достигается за счет того, что стороны посте неудавшейся попытки договориться частич­но отходят от своих заранее подготовленных требований, делают обоюдные уступки или выдвигают новые предложе­ния. Практика свидетельствует о том, что быстро прийти к согласию путем приемлемых для обеих сторон уступок часто достаточно трудно. По инерции стороны могут упорствовать в своем мнении. Это психологическое качество большинства людей, и его нужно учитывать. Требуется терпение и умение изменить позицию контрагента с помощью новых аргумен­тов и способов рассмотрения проблемы;

2) интеграции — применяется в гех случаях, когда контрагент игнорирует предлагаемые предложения и упорно настаива­ет исключительно на своих. Этот метод предназначен для того, чтобы попытаться убедить контрагента в необходи­мости оценивать проблему с учетом выгодности предлага­емых взаимосвя зей и вытекающей отсюда необходимости сотрудничества. При его применении необходимо изложить контрагенту собственную позицию и подчеркнуть, какие действия ожидаются от него I пределах совместной деятель­ности. Несмотря на несовпадение собственных интересов с интересами контрагента» следует особенно подчеркнуть не­обходимость и отправные точки решения обсуждаемых на переговорах проблем. Для лого нужно выявить общие для перегоннринающихся сторон интересы и возможности полу­чении взаимной выгоды и попытаться довести /го до созна­ния друг друга. Применение данного метода не всегда гаран­тирует достижение соглашения;

н) уравновешивании - основывается на подборе аргументов и доказательств (факты, расчеты, статистические данные, до­кументы и т.п.), которые целесообразно использовать для того, чтобы побудить представителей контрагента, участву­ющих в переговорах, принять предложение. При использо­вании данного метода необходимо рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от контрагента аргумен­тов «за» и довести до собеседников связанные с этим пре­имущества. При этом рекомендуется продумать возможные контраргументы партнера, настроиться на них и пригото­виться использовать их в процессе обсуждения. Не рекомен­дуется пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера — последний всегда ожидает от оппонента ответа по существу на свои доводы, возражения, опасения;

г) вариационный — базируется на комплексном использова­нии подходящих для конкретной ситуации элементов выше­названных методов ведения переговоров.