Тактики ведения переговоров
Если стратегия отвечает на вопрос: «что нужно делать?», то тактика их ведения отвечает на вопрос: «как следует поступить в определенный момент?». Тактика — гибкий, динамичный элемент ведения переговоров, который можно и нужно уметь приспособить к новым ситуациям, возникающим на разных этапах переговорного процесса. При выборе тактики переговорного процесса следует принимать во внимание такие обстоятельства, как: t.— очередность выдвижения и обсуждения проблем в ходе переговоров; — проблемы, в отношении которых следует высказать возражение и противопоставить свою позицию; — способы воздействия, которые следует применить; :)учет и оценку возможных обоснований, высказываемых по поводу выдвинутых к обсуждению вопросов; — необходимое время для аргументации и контраргументации каждого предлагаемого условия соглашения. На практике применяются следующие виды тактик ведения переговоров: 1) наступательная — ее суть заключается в том, чтобы с помощью вопросов выявить уязвимые точки оппонента и тем самым усилить собственную позицию, побуждая контрагента к соглашению; 2) оборонительная — основывается на понуждении контрагента к повторению некоторых высказываемых им аргументов под предлогом того, что его точка зрения не полностью понятна другой стороне. Этим самым создается свободное для продумывания следующих действий время. Кроме того, по- вторность изложения доводов обычно отрицательно сказывается на убедительности аргументации контрагента и иногда способствует изменению его позиции; 3) умолчания — молчание как таковое способно как спровоцировать, так и урегулировать кризисную ситуацию, возникшую на переговорах. Обычно молчание создает неловкую ситуацию для собеседника и заставляет его приложить определенные усилия для возобновления диалога, тем самым заставляя его больше говорить. За счет этого иногда появляется возможность узнать о намерениях контрагента кое-что из того, чего нельзя узнать другими путями; 4) откладывания обсуждений — применяется при возникновении трудноразрешимых вопросов или в случае, когда позиция контрагента явно ошибочна. Обычно откладывание производится под предлогом необходимости оценить все выдвинутые аргументы и предложения, тем самым медленно прерывая переговоры. Это позволяет избежать провала переговоров и вернуться к обсуждению спорных вопросов через некоторое время; 5) прерывания — применяется для избежания возникновения спонтанных конфликтов (например, вследствие неудачного высказывания или шутки кого-либо из участников переговорного процесса) и осуществляется посредством объяв- лени* паузы на кофе или посредством отвлекающих бесед. Является кратковременным откладыванием обсуждения ус- ловий ра траГшынаемого соглашения. Практика показывает, что использование и переговорном про цессе конкретной тактики зависит от множества обстоятельств и предопределяет построение хода переговоров по согласованию п мтмопрнечдемого решения, Верный выбор стратегии и тактики ведения переговоров является необходимым» но отнюдь не достаточным условием успешною ведения переговоров. Крайне важно определиться с методом ведения переговоров. \ieimxhi ведения переговоров Метод ведении переговоров отвечает на вопрос; как следует действовать? ДйЯ достижения успеха в переговорах используются следующие методы их ведения: 1) компромиссный — применяется и тех случаях, когда контрагенты обоюдно заинтересованы и достижении взаимоприемлемого правового решения и его недостижение будет иметь для обоих неблагоприятные последствия. Этот метод базируется на том» что участники перс говоров должны быть готовы к компромиссам. Соглашение достигается за счет того, что стороны посте неудавшейся попытки договориться частично отходят от своих заранее подготовленных требований, делают обоюдные уступки или выдвигают новые предложения. Практика свидетельствует о том, что быстро прийти к согласию путем приемлемых для обеих сторон уступок часто достаточно трудно. По инерции стороны могут упорствовать в своем мнении. Это психологическое качество большинства людей, и его нужно учитывать. Требуется терпение и умение изменить позицию контрагента с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы; 2) интеграции — применяется в гех случаях, когда контрагент игнорирует предлагаемые предложения и упорно настаивает исключительно на своих. Этот метод предназначен для того, чтобы попытаться убедить контрагента в необходимости оценивать проблему с учетом выгодности предлагаемых взаимосвя зей и вытекающей отсюда необходимости сотрудничества. При его применении необходимо изложить контрагенту собственную позицию и подчеркнуть, какие действия ожидаются от него I пределах совместной деятельности. Несмотря на несовпадение собственных интересов с интересами контрагента» следует особенно подчеркнуть необходимость и отправные точки решения обсуждаемых на переговорах проблем. Для лого нужно выявить общие для перегоннринающихся сторон интересы и возможности получении взаимной выгоды и попытаться довести /го до сознания друг друга. Применение данного метода не всегда гарантирует достижение соглашения; н) уравновешивании - основывается на подборе аргументов и доказательств (факты, расчеты, статистические данные, документы и т.п.), которые целесообразно использовать для того, чтобы побудить представителей контрагента, участвующих в переговорах, принять предложение. При использовании данного метода необходимо рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от контрагента аргументов «за» и довести до собеседников связанные с этим преимущества. При этом рекомендуется продумать возможные контраргументы партнера, настроиться на них и приготовиться использовать их в процессе обсуждения. Не рекомендуется пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера — последний всегда ожидает от оппонента ответа по существу на свои доводы, возражения, опасения; г) вариационный — базируется на комплексном использовании подходящих для конкретной ситуации элементов вышеназванных методов ведения переговоров.
|
