Вопрос 54. Мерчендайзинг – резерв эффективный организаций торговли

 

Мерчанда́йзинг (англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара. Слово образовано от английского от merchandise — продвигать на рынке.

Мерчандайзинг определяет, что продавать, по какой цене и где это делать. Продавец должен предложить потребителю нужный ему товар по приемлемой цене ещё до того, как тот решит что-то купить. Если он этого не сделает, то потребитель может обратиться к конкурентам.

Мерчандайзинг — современная технология розничной торговли, используемая крупными предприятиями розничной торговли: супермаркетами и гипермаркетами, причиной возникновения которой послужила нехватка квалифицированных продавцов. Основными требованиями для применения являются:

Предприятие должно всегда иметь в наличии полный ассортимент товара.

Необходимо специальное оформление: организация торговых залов, включая специальные холодильные установки, стеллажи, витрины с подогревом и т. д.; расстановка оборудования по залу, окраска стен, освещение.

Внутри предприятия должны быть созданы небольшие торговые точки, как правило, с более дорогими и качественными товарами.

Выкладка товара должна осуществляться таким образом, чтобы заставить потребителя как можно дольше ходить по торговым залам предприятия, практически не прибегая к помощи продавцов.

Зачем нужен мерчендайзинг? Мерчендайзинг — это не просто приведение дел в порядок, приведение в порядок выкладки и расположения торгового оборудования. Это не выставка.

Задача мерчендайзинга — резкое и очень быстрое (речь идёт об одной неделе) увеличение объёма продаж, при том, что затраты не сопоставимы с результатом.

С помощью только правильной растановки торгового оборудования можно увеличить продажи на тридцать-сорок процентов. И это не теоретически. Это на практике. С помощью введения системы мерчендайзинга можно достигнуть удвоения продаж. И это всего за неделю.

Мерчендайзинг, имея жёсткие законы опирается на человеческие чувства.

В мерчендайзинге, как и в любой маркетинговой коммуникации работает закон Парето. Поэтому мерчендайзинг должен быть расчитан именно на те самые 20% покупателей, что приносят 80% прибыли.

Мерчендайзинг должен быть расчитан на то, чтобы магазин нравился этим покупателям, чтобы им было удобно покупать в этом магазине.

Эффективный мерчендайзинг обеспечивает следующие преимущества:

опыт команды профессионалов для разработки стандартов мерчендайзинга

для организации работы мерчендайзеров и ее поддержания на качественном уровне не привлекаются человеческие ресурсы со стороны Клиента

охват максимального количества торговых точек

высокая скорость работы, постоянный контроль ситуации в рознице.

Успешный мерчендайзинг:

Помогает продать ваши товары. Мерчендайзинг привлекает внимание к товару, когда большинство покупателей спешит.

Напоминает о необходимости сделать покупки.

При одновременном обслуживании нескольких покупателей особое значение приобретает правильная выкладка товара и рекламные материалы. Они напоминают покупателю о товарах вашей фирмы, помогают выбрать нужный товар и влияют на решение о покупке.

Повышает качество обслуживания, а также делает товар легко доступным для потребителя и продавца. Это помогает розничной точке работать эффективнее.

Выделяет новые продукты и специальные предложения, способствуя увеличению продаж.

 

 

Вопрос 55.Маркетинговый подход бизнес – план. Стратегии планирования и вытягивания

· Менеджмент фирмы призван к исполнению комплекса важнейших функций: постановка целей, разработка планов, политики, методов, стратегии и тактических приемов. Менеджеры организуют и координируют, руководят и контролируют, служат движущей силой и связующим звеном. Планирование - лишь одна из этих функций, но одна из важнейших: план деятельности, или бизнес-план, компании направляет деятельность фирмы в целом. Планирование - одна из основных функций менеджмента. Корпоративный или бизнес-план компании направляет ее деятельность. План маркетинга - только одна из составляющих корпоративного плана, поэтому процесс планирования должен осуществляться как часть генерального плана компании и процесса бюджетирования.

Маркетинговый план - важнейшая часть плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования и составления бюджета фирмы.

Существует ряд различных подходов к планированию.

• В основе корпоративного плана лежат процедура принятия заказов и бюджет службы сбыта (часть плана маркетинга). Ни один из планов нельзя выполнить без анализа и учета этой информации. На ее основе определяется объем продаж для производственного плана, на основе которого разрабатывается план закупочной деятельности, определяются уровень запасов и показатели их оборачиваемости, что в свою очередь влияет на процедуры выписывания счетов-фактур, движение денежной наличности и консолидирование коммерческого кредита в финансовом плане.
• План маркетинга подобен карте: он показывает, куда движется компания и как она собирается туда добраться. Он одновременно является планом действий и письменным документом. План маркетинга выявляет перспективные деловые возможности компании и намечает способы проникновения, захвата и удержания позиций на определенных рынках. Он соединяет все элементы маркетинга в согласованный план действий, где подробно расписано, кто, что, когда, где и как делает для достижения целей.

В плане маркетинга устанавливаются рыночные цели компании и предлагаются методы их осуществления. В него не входят все цели и методы деятельности фирмы

Стратегия вытягивания (pull strategy) - это деятельность по продвижению, направленная на конечного потребителя, который начинает требовать товар от представителей распределительной системы, вынуждая их обратиться к производителю («Спрашивайте в аптеках вашего города»).

Стратегия выталкивания (push strategy) - деятельность по продвижению, направленная на представителей торговца, для того, чтобы они довели продукт до конечного потребителя. Применение этой стратегии оказывается в стремлении заинтересовать розничного торговца, поставить его информацией об основных преимуществах товаров, насытить магазин рекламой, самостоятельно осуществлять и совершенствовать изложение. Реклама производителя в данном случае нацелена на представителей каналов распределения и торговых представителей (как своих, так и посредника).

Общие целые продвижения производителем товаров для розничных торговцев такие:

• стимулирование торговой поддержки (ценообразование, завоевание и содержание производителем лучших мест, в торговом зале);
• манипулирование уровнем запасов розничных торговцев;
• распространение товара в новых для данного производителя регионах или в не привлекались раньше типах и категориях магазинов;
• достижение высокого уровня привлекательности собственных товаров среди людей, которые осуществляют продажу конечным потребителям.

Наиболее эффективной признана комбинированная стратегия, которая соединит стратегию вытягивания со стратегией выталкивания.