Вопрос 56 Стимулирование покупателей в розничной торговле

Стимулирование покупателей - средства воздействия, стимулирующие спрос и продвижение товаров и услуг:

- сэмплинг, дегустации, демонстрации;

- купоны, льготные покупки, скидки, премии;

- конкурсы, розыгрыши, игры, лотереи, викторины для потребителей.

Consumer Promotion (стимулирование покупателей) – комплекс мероприятий, направленных на покупателя, с помощью которого решаются задачи побуждения к совершению пробной покупки, стимулирования повторных покупок, увеличение частоты потребления продукта/услуги.

Промо-акции – интерактивные мероприятия, направленные на потребителей, когда им предлагается:

• взять бесплатный образец продукции или рекламные материалы (sampling);

• попробовать продукт (дегустация);

• принять участие в лотерее, конкурсе, розыгрыше призов

(игровой маркетинг);

• обменять товар конкурента на рекламируемый товар

(switch-sampling);

• узнать о свойствах продукта (презентация, консультация).

Стимулирование покупателя.

Стимулирование покупателей воспринимается ими как "бесплатный подарок" или развлечение. Покупатель (потребитель) имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как:

бесплатные образцы, сопровождающие покупку,

дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно,

продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают покупателя (потребителя), когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Стимулирование покупателей при помощи снижения цен на товары.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой "специальная цена".

Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше. Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и недостатки.

Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования покупателей является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов. Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен. Инициаторы стимулирования покупателей, как правило, подчеркивают временный характер снижения цены.

Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя.

Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла товара.

Преимущество данного метода стимулирования покупателей заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (например тетрадей для школьников). При этом потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти покупателя (потребителя) за покупкой.