Исследование и анализ рынкаПолный список услуг, предлагаемых нашей организацией не предоставляет ни один из конкурентов, но по отдельности все эти услуги можно найти в различных компьютерных фирмах и у частных лиц, при этом никто из них не может предложить и половины перечня. Данный факт является убедительным аргументом в пользу нашей фирмы. Но не следует упускать и виду, что лишь небольшому количеству потенциальных клиентов потребуется одновременно более, чем 3 услуги, связанных между собой. Например, набор, верстка и распечатка. Поэтому любую организацию или частное лицо, предоставляющее хотя бы одну из услуг, стоит рассматривать в качестве конкурента. Производителями аналогичных услуг, как уже было отмечено в предыдущих главах, являются фирмы, основная деятельность которых направлена на торговлю вычислительной техникой и сопутствующими товарами, а также фирмы, занимающиеся обслуживанием информационных систем и частные лица, ведущие коммерческую деятельность незаконно. Первая группа (фирмы-магазины компьютерной техники) наименее опасные конкуренты. Это объясняется тем, что их основная деятельность лежит несколько в другой сфере. Больше всего их интересует повышение объема продаж информационной дорогостоящей техники. В большинстве подобных фирм существуют хорошие ремонтно-обслуживающие центры, но их деятельность сосредоточена на поддержке клиентов-покупателей. Чужую и негарантийную технику, как правило, они обслуживают неохотно и за высокую плату, иногда вообще от нее отказываются. Данный факт обусловлен тем, что на ремонте, обслуживаниии настройке зарабатываю тся во много раз меньшие суммы, чем на продажах. А при учете того, что на рынке существует еще достаточно много места для повышения объема продаж, фирмам-магазинам нет никакого смысла расширять сервисные центры и активно осваивать сферу услуг. Что же касается более мелких услуг, например, распечатки, сканирования, компьютерного набора и так далее, то они полностью игнорируются фирмами-магазинами. Вторая группа (фирмы, чья основная деятельность направлена на обслуживание компьютерной техники) является самым опасным конкурентом. Попадающие в эту группу фирмы в первую очередь занимаются настройкой, ремонтом, обслуживанием и модернизацией. Как правило, они широко не рекламируют себя в средствах массовой информации, но при этом постепенно расширяют свой рынок сбыта. Достоверный механизм такого развития узнать не удалось, так как он является коммерческой тайной. Остается только делать предположения. Одно из них заключается в следующем: обслуживающие фирмы занимаются адресной рассылкой рекламы, а также налаживают связи с организациями путем личных контактов. Качество предоставляемых услуг в таких фирмах находится на достаточно высоком уровне, цены невелики, а сроки исполнения реальны, кроме того, обычно существует гибкая система скидок и особые условия работы с постоянными клиентами. Казалось бы, предлагать аналогичные услуги маленькой фирме только начинающей свою деятельность бессмысленно, но есть одно существенное замечание - в сфере обслуживания компьютерной техники спрос намного превышает предложение. Таким образом, найдется место и для моей организации. А при учете более низких расценок, высокого качества, малых сроков исполнения и грамотной маркетинговой политики наша фирма должна легко занять свою рыночную нишу. Пред тем как переходить к последней конкурирующей группе следует отметить, что печать, набор, сканирование и прочие мелкие услуги обслуживающими фирмами не оказываются за редким исключением, поэтому по данным сервисам они не могут с нами конкурировать. Третья группа (частники), напротив, в первую очередь ориентирована на эти услуги. Частники предлагают их по невысоким ценам, но качество зачастую хромает. Еще одним плюсом в нашу пользу будет то, что большинство частников не занимаются специально коммерческой деятельностью. Предложение подобных услуг с их стороны, как правило, является желанием немного заработать на имеющейся дома технике. Поэтому они не проводят серьезной рекламной политики и редко пытаются расшириться. Также следует отметить значительное превышение спроса над предложением и трудность поиска частника для потенциальных клиентов. Что же касаетсятаких услуг, как ремонт, обслуживание, модернизация, настройка, разработка ПО и так далее, то частники-нелегалы не способны их оказывать надлежащим образом, поэтому по данным услугам их нельзя считать конкурентами. Таким образом, подведя все необходимые итоги, можно сделать следующие выводы: компьютерные магазины в качестве конкурентов не представляют какой-либо серьезной опасности, обслуживающие фирмы, напротив, являются самыми опасными конкурентами. Для того, чтобы хорошо закрепиться на рынке и проводить дальнейшее расширение, необходимо обращать на них тщательное внимание и не отставать не по одному из параметров. В этом случае рост нашей фирмы гарантирован, так как рынок еще не перенаселен. Частные лица, ведущие деятельность нелегально не представляют реальной опасности за исключением первых месяцев деятельности. Примерно через год, если развитие организации пойдет по намеченному плану, о частникахможно вообще забыть. Специфика развития малого предпринимательства в Калининграде определяется его доминирующим положением в Калининградской области и эксклавным положением самого региона. Ввиду этих особенностей, а также благодаря существованию в области Особой экономической зоны, на протяжении многих лет в городе развивались, помимо прочего такие направления, как трансграничная торговля и импортозамещение. Высокая плотность населения на ограниченной территории и невоская доля крупного бизнеса, а также резкое сокращение экономической деятельности традиционных для области отраслей, привели к тому, что начиная с первой половины 90-х годов 20 столетия малое предпринимательство в Калининграде начало развиваться опережающими, по сравнению с другими региональными центрами России, темпами, обеспечивая самозанятость и занимая свободные рыночные ниши. По состоянию, например, на 2006 год Калининград является одним из лидеров среди региональных центров Российской Федерации по уровню развития малого предпринимательства и по многим показателям, характеризующим состояние малого бизнеса, а в расчете на число жителей и занятых в экономике приближается к таким крупным экономическим центрам как Москва и Санкт-Петербург. По данным Росстата, количество малых предприятий (ИП) Калининграда по состоянию на 01 января 2007 года составляло 13602 единицы. Помимо малых предприятий в Калининграде зарегистрировано более 15 тысяч индивидуальных предпринимателей (ИП). Количество работающих в малом бизнесе с учетом всех каегорий занятых составляет более 158 тысяч человек, что составляет 68,8% начеления, занятого в экономике города. Роль малых предприятий Калининграда в экономике области можно охарактеризовать следующими показателями: ◦ малые предприятия, зареггистрированные в Калининграде, сосредотачивают 66% балансовой прибыли всех предприятий региона; ◦ в Калининграде зарегистрировано 71% прибыльных предприятий области, что, вкупе с первым пунктом, показывает высокую эффективность малого бизнеса в городе; ◦ 73,5% объема розничной торговли сосредоточено в Калининграде, что объясняется выгодным географическим положением и логистическими преимуществами города; ◦ город Калининград занимает ведущие позиции среди других городов России по ряду формальных критериев развития малого бизнеса. При столь очевидном доминировании Калининграда в хозяйстве региона доля его в численности населения области составляет менее половины (45%), что доказывает высокий уровень предпринимательсткой активности населения Калининграда. Исходя из анализа рынка, я выбрал основные критерии успешности проекта: ◦ высокий уровень проффесионализма сотрудников организации; ◦ формирование положительного имиджа организации; ◦ грамотное проведение рекламных компаний, нацеленных на привлечение клиентов; ◦ конкупентное ценообразование; ◦ постоянный мониторинг конкурентной среды и спроса рынка. Все вышеперечисленное, а также рекомендации моих клиентов позволят мне привлечь все больше новых потребителей услуг моей фирмы.
План маркетинга.
Сбыт услуг будет осуществляться по адресу: г.Калининград, ул.Багратиона,111. Офис расположен в центре города, практически на пересечении Ленинского пр-та и ул.Багратиона. Данное расположение удобно для клиентов, возле офиса легко парковать машину, что является немаловажным фактором. Оформлением договоров с клиентами, координацией графика работ и организацией всех проводимых мероприятий, а так же решением хозяйственно-административных задач — буду заниматься я лично. Рабочий день организации — с 09.00 до 18.00. Заработная плата сотрудников будет фиксированной — 8000 руб. Мной лично будет проводится работа по привлечению клиентов, а также общее руководство организацией, оформление договров с клиентами, координация графика работ и организация всех проводимых мероприятий, а так же решение хозяйственно-административных задач. Планирую распостранять буклеты, размещать рекламные плакаты по крупным бизнес-центрам и деловым офисам. Помимо этого, для продвижения услуг на рынок сбыта планируется активное проведение рекламных кампаний в печатных изданиях, использование рекламных объявлений, рекламных щитов, а также личных контактов. Я планирую основную часть услуг оказывать, работая напрямую с конечным потребителем. Возможно, и даже поощряется привлечение агентов-посредников, которые за некоторый процент от прибыли будут помогать в поиске и привлечении новых клиентов. Цены на все виды услуг подобраны таким образом, чтобы они были не выше, чем у конкурентов и обеспечивали получение прибыли. Цена образованы опираясь на аналогичные предложения конкурентов и очень приблизительный расчет затрат. Можно составить план продаж на расчетный год (Таблица 1): Таблица 1. План продаж по месяцам, тыс.руб.
|
