Собрать полную информацию о потребности покупателя для того, чтобы эффективно строить разговор дальше.
2. Содержание стандарта: Стандарт содержит 2 основных инструмента: активное слушанье и задавание вопросов. Здесь больше всего важна внимательность и чётко простроенная цепочка вопросов. Соответственно необходимо правильно задавать вопросы. Вопросы бывают открытыми, закрытыми, альтернативными и наводящими. Чаще всего используют открытые и закрытые вопросы.
Открытые вопросы начинаются с вопросительных слов: Что? Где? Когда? Для чего? Какая? Какой? Какие? Зачем? Почему? Сколько? и т.д. С помощью этих вопросов мы получаем, больше информации, между покупателем и продавцом возникает доверие, тем самым мы лучше узнаем о потребностях нашего покупателя. Закрытые вопросы не дают возможность получить много информации, на эти вопросы человек отвечает односложно. Например: «всё хорошо?», «Вы хотите кроссовки?». 3. Правила работы по осуществлению стандарта: 1. Использовать, преимущественно, открытые вопросы, именно они дают возможность получить подробную информацию от человека о его потребности. 2. Стараться не задавать закрытых вопросов. Пусть покупатель разговориться, почувствует свою значимость. Постараться определить, что для него имеет наибольшее значение: комфорт, безопасность, внешний вид продукции или что-то еще. 3. Внимательно слушать, что говорит покупатель, в каждом слове может быть заключена важная информация, которая поможет установить доверительные отношения. Важно не только слушать, но ещё и слышать, что говорит человек. 4. Примеры действий по соблюдению стандарта: Например: «Каким видом спорта Вы занимаетесь? Какой цвет предпочитаете?» Это пример открытого вопроса, который даст больше информации, нежели вопрос: «Вы занимаетесь спортом?» (ответ – ДА, НЕТ, НЕ ЗНАЮ). «Вы больше любите широкие брюки?» (закрытый) или «Какой дизайн или какого фасона брюки Вы предпочитаете?» (открытый).
УБЕЖДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Теперь ты знаешь, что привело твоего покупателя в наш магазин. Ты уже даже думаешь о нескольких моделях, которые хотел бы предложить покупателю. На данном этапе важно убедить своим рассказом о товаре покупателя в том, что это действительно, то, что отвечает его потребностям.
1. Для осуществления этого стандарта необходимо:
|
СТАНДАРТ 4
