А) Используй имя покупателя

Б) Используй местоимения «Я» и «Вы»

В) Подтверди, почему ты считаешь покупку мудрой/ удачной

3. Правила работы по осуществлению стандарта:

Существует определенный алгоритм работы:

1. Выслушать возражение полностью
2. Признать существование возражения
3. Получить разрешение продолжить: «Могу я Вас спросить?»
4. Задать вопрос: «Вам эта вещь нравиться?» «Что именно Вас смущает?»
5. Предложить «альтернативу», если это необходимо
6. Укрепить решение покупателя совершить покупку, сказав: «Какой хороший выбор. Вам действительно понравиться носить это, потому что...»

4. Примеры действий по соблюдению стандарта:

1. Покупатель: Знаете, меня смущает клей на кроссовках!?
2. Продавец: Действительно. Клей заметен.
3. Продавец: Скажите, могу я задать Вам вопрос? Покупатель: Да.
4. Продавец: Вам эти кроссовки нравятся? Покупатель: В общем, да.
5. Продавец: Я могу Вам предложить другую пару со склада. Покупатель: Да, будьте добры.
6. Покупатель: Скорее всего, я приобрету их.
7. Продавец: Я думаю это правильное решение, у меня самого есть такая пара, и я уверен, что Вы получите от неё тоже, что и я.

Не стоит бояться возражений или негативных эмоций исходящих от покупателя. Надо помнить, что возражения – это чаще всего сомнения в качестве товара, в практичности, в высокой стоимости. Следуя правилам работы с возражениями, при уверенности в себе, продавец найдет выход из любой трудной ситуации. И тем самым даст понять покупателю, что тот сделал правильный выбор.

СТАНДАРТ 8

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ

Поздравляем! Ты – на финишной прямой! Но не

торопись, тебе стоит ещё оставить благоприятные

окончательные впечатления у покупателя. Это уж

точно не оставит его равнодушным.

1. Для осуществления этого стандарта необходимо: