Дебиторская задолженность и кредитная политика. Стандарты кредитоспособности и кредитный анализ. 3 страница

Ведение дневников. При использовании этого метода, респонденты ежедневно ведут днев­ник, где записывают то, что они услышали, увидели, почитали в течение четверти каждого часа. Это отнимает много времени и тем самым снижает надежность данных.

Электронный способ. Этим способом измеряется время, проведенное у телевизора, когда в телевизор встраивается маленький компьютер. Таким образом, становится доступным социально-экономические данные о каждом члене семьи. Как только кто-то начинает смотреть телевизор, он должен нажать кнопку на пульте, чтобы определить себя. С этого момента компьютер записывает поведение респондента по отношению к телевизору: включение и выключение телевизора, переключение на другую программу, включение телетекста, видео и т.д. Если телевизор выключается или если зритель переключает на другую программу, его просят поставить рейтинг тому, что он только что видел. Данные, которые собираются таким образом, направляются в центральный компьютер ночью по модему. На следующее утро обработанные данные готовы. Рекламодатель может сразу увидеть, успешен ли он в целевой группе. Если результат неудовлетворителен, можно сразу принять меры.

Одним из последних методов измерения является техника «часов-датчика». Все участники эксперимента имеют при себе такие часы. Проводящие исследование могут контролиро­вать показания с помощью вмонтированного устройства, регистрирующего движение. Тесты показали, что человек с часами-датчиком примерно 15 часов в сутки пребывает в движении. Ночью датчик помещают в специальную разгрузочную станцию, которая счи­тывает с него информацию. Станция находится в спальне, что позволяет также регистри­ровать факт просмотра телепрограмм. Все участвующие в эксперименте телестанции посылают во время транслирования передач беззвучный кодовый сигнал. К сожалению, подобная техника не в состоянии определить, просто ли включен телевизор или его дей­ствительно смотрят. Положительным моментом выступает то, что регистрируется буквально

 

 

11.8.9. Выбор переменных внутри носителей

Выбрав тип средства и носитель на основе целей по охвату и частотности, необходимо также совершить ряд других выборов:

<• рекламный интервал; <• рекламное время;

формат;

расположение в данном средстве;
v цветовой фон.

Рекламный интервал. Определение рекламного интервала означает распределение бюдже­та, предназначенного для этого средства на период времени. Другими словами, как про­исходит полное предъявление: сконцентрировано или распределено на более продолжи­тельный период времени.

В течение года рекламный интервал будет прежде сего зависеть от сезонности товара. Есть три возможности:

<• реклама следует за сезонной динамикой продаж:

Д. концентрация перед пиком продаж,

Е. концентрация во время пика продажи (1);

*J* реклама противостоит сезонной динамике продаж (2);

* реклама постоянна в течение года.

Каждую из этих возможностей выбрать зависит от:

•J» эффекта последействия рекламы, т.е. каков эффект в настоящий период (месяц), рекла­мы в предыдущий период (месяц): чем выше эффект последействия, тем больше возмож­ностей размещения рекламы с опережением (вариант 1 и 2, упомянутый выше);

времени, необходимого для принятия решения о покупке;

кто является потребителем;

конкуренции;

возможностей бюджета.

Если период времени небольшой, также существуют варианты относительно распределе­ния бюджета:

«I* сконцентрировано в течение нескольких дней;

* непрерывно в течение всего периода:

Ж. одинаковое количество каждый день,

З. с тенденцией увеличения,

И.с тенденцией сокращения;

* прерывисто:

К. через день,

Л. в определенные дни недели.

Частота покупок и поведение конкурентов являются факторами, которые влияют на выбор.

Рекламное время. Рекламное время — это месяц, неделя, день или час (в зависимости от того, что подходит конкретной ситуации) использования средств с той частотностью, которая была выбрана. Помимо всего прочего факторами, которые определяют выбор, являются момент покупки продукта и возможности охвата целевой группы. Например, бывшие в употреблении (second-hand) машины часто продаются по субботам. Следовательно, лучший день для рекламы — пятница. Конкуренция также играет свою роль в выборе рекламного времени. Варианты могут быть следующие: следовать за конкурентом (и получать выгоду от одной и другой рекламы) или выбрать время, когда конкурент не дает рекламы (больше внимания вашему продукту).

Формат. Размер рекламы (или продолжительность рекламной передачи) определяется: •J* типом сообщения: много информации или небольшое сообщение; *J* необходимостью иллюстраций;

* положением на рынке: лидер рынка или нет.

Всех рекламодателей интересует вопрос, оказывает ли формат влияние на коммуникацию. Специалисты пришли к выводу, что видение/прочтение и запоминание рекламы растет убывающей скоростью с увеличением формата рекламы.

Расположение в данном средстве. Расположение рекламы в данном средстве оказывает влияние на ряд людей, которые видят, читают и запоминают рекламу. Установлено, что реклама на редакционной странице замечается, читается и запоминается на 25% чаще, чем реклама на рекламной странице. Тем не менее, затраты на рекламу на редакционной стра­нице в 2-5 раз выше! Что касается рекламы на рекламных страницах, было установлено, что последняя страница, средняя страница и правые страницы имеют больше шансов быть увиденными/ услышанными/ запомнившимися по сравнению с другими рекламными страницами. В рекламе по телевидению место рекламной программы в блоке реклам так­же является важным. Рекламные программы в начале и в конце рекламного блока видятся большим количеством людей и запоминаются относительно лучше.

Цветовой фон. Использование цвета — это решение, которое, прежде всего, зависит от сообщения: необходим ли цвет для создания атмосферы, соотносится ли он с упаковкой и т.д. Было установлено, что цветовые рекламы в средстве, которое преимущественно является черно-белым, привлекают больше внимания, чем черно-белая реклама. В то же время обратное также является верным.

11.9. Измерение эффективности рекламы

Измерение эффекта от рекламных решений занимает значительное место в рекламном планировании. В конечном итоге, понимание эффекта от рекламных решений, которые были или будут приняты, делает возможным выбрать лучшее решение. Здесь нужно раз­личать:

Претестирование (рекламной кампании). Это связано с тестированием (проверкой) рекла­мы до расходования основных средств. Цель претестирования заключается в выборе луч­ших решений относительно рекламных кампаний над которыми проводится работа.

Посттестирование (рекламной кампании). Это связано с тестированием (проверкой) эф­фекта рекламы после того, как она появилась в средствах массовой информации. Цель посттестирования заключается в выборе лучших решений относительно рекламных кам­паний на будущее.

11.9.1. Претестирование

В случае претестирования целью является получить впечатление от коммуникационной мощности альтернативных рекламных сообщений: передают ли они желаемое сообщение или нет. Для того чтобы это выяснить, тестируемых субъектов подвергают воздействию подготовленных различных вариантов рекламы. Поэтому Претестирование называют так­же пробное тестирование. Воздействие рекламы может происходить различным образом:

Прямая оценка. Тестируемые субъекты подвергаются воздействию альтернативных рекламных объявлений (реклам). Они должны дать свою оценку этим альтернативам, ответив письменно на вопросы. Вопросы могут касаться аспектов внимания, привлекательности, поведенческой ценности рекламы. Ответы даются по вербальной шкале (от «хорошо» до «плохо»).

Портфельный тест. Тестируемому субъекту дается набор реклам (портфель). Он может посмотреть на рекламы, прочитать их. После этого он должен пройти тест на запомина­ние: что он помнит, что он может пересказать. Другой вариант этого теста заключается в том, что тестируемый не получает пакет реклам, а ему дается вымышленный журнал, содержащий ряд реклам, которые нужно оценить. Пакетный тест в основном измеряет избирательность внимания и избирательность запоминания по отношению к рекламе.

Рекламно-коммуникативный тест. Группа тестируемых смотрит на рекламу в течение пяти секунд, затем они должны устно ответить на ряд вопросов. Их спрашивают, что они ви­дели, что они узнали, каково их отношение и т.д. Запоминание здесь не измеряется; можно предположить, что все помнят рекламу. Рекламно-коммуникативный тест используется для измерения того, что передается рекламой.

Лабораторный тест. Для этого теста используют разного рода приборы (например, при­боры для изменения мышечного напряжения, биения сердца, кровяного давления, дви­жения глаз), чтобы определить уровень внимания и эмоциональности по отношению к рекламе.

Поделенный тест. Это промежуточная форма тестирования между претестированием и посттестированием. В случае с поделенным тестированием тираж журнала делится на две

части. Эти две части содержат разные рекламы. Все рекламы имеют купон. По количеству купонов, которые возвращаются, определяют, какая из реклам была самой эффективной.

Недостатки претестирования

Методы претестирования, описанные выше, не являются на 100% надежными, потому что:

•> Они не гарантируют, что выбираются самые лучшие рекламы. Особенно новые творчес­кие рекламы очень часто оцениваются тестируемыми негативно, поскольку они не при­выкли к такого рода рекламам.

<«На основе результатов претестирования трудно оценить, каков будет коммуникацион­ный эффект после нескольких запусков рекламы.

*«» В тестовых ситуациях, когда внимание сконцентрировано на них самих, тестируемые проявляют реакцию, отличную от нормальных ситуаций.

11.9.2. Посттестирование

В случае с посттестированием попытаются установить эффект от рекламы после ее запус­ка. Этот эффект нельзя измерить, глядя на объемы продаж, потому что нельзя отделить влияние рекламы от других факторов, которые также влияют на продажу. То, что с помо­щью этого тестирования можно определить, это коммуникационный эффект.

Рассмотрим ряд распространенных методов посттестирования:

Тест на запоминание. Этот тест используется для измерения того, какая информация передается сообщением. Читателям того или иного издания, где появляется реклама, задают вопрос, какие рекламы они помнят, и какие части рекламы могут воспроизвести/переска­зать. Этот тест можно сравнить с рекламно-коммуникативным тестом, который был опи­сан выше.

Тест на узнавание. Тест на узнавание, в котором исследователь вместе с тестируемым пытается восстановить, сколько рекламы он прочитал. Перед тестируемым лежит соответ­ствующая страница с рекламой, и ему задаются следующие вопросы:

«J» «Вы видели эту рекламу?»

»> «Вы заметили эту рекламу?»

Ч* «Вы прочитали эту рекламу (или часть ее)?»

*> «Какие элементы Вы прочитали (заголовок, иллюстрацию и т.д.)?»

Недостатки посттестирования. У посттестирования также есть серьезные недостатки. Возможно определить только коммуникационный эффект от всей кампании (сообщение, творческая реализация, выбор средства), а не от ее отдельных частей. Оно дает мало информации о том, насколько убедительна была реклама и каков окончательный пове­денческий эффект рекламы.

11.10. Рекламное агентство

Компании, которые хотят давать рекламу, передают многие функции рекламным агент­ствам. В этом разделе мы познакомимся с:

<» типами рекламных агентств;

*!» организацией и процедурами рекламного агентства;

* выбором рекламного агентства;

*»* сотрудничеством между клиентом и рекламным агентством: заданием на рекламу;

* тарифами на услуги рекламных агентств.

Мы рассмотрим также правила и законы в области рекламы.

11.10.1. Типы рекламных агентств

Рекламное агентство — это организация, которая советует, координирует и реализует коммуникацию в области маркетинга и рекламы от лица заказчика, с которым у нее нет деловых связей. Помимо рекламных агентств существуют рекламные отделы (бюро); раз­ница между рекламным агентством и рекламным отделом (бюро) заключается в том, что последний имеет деловые связи с заказчиком (или является его подразделением). Среди рекламных агентств существуют большие различия относительно их качества и размеров. Мы разделим их по следующим критериям:

•> объем услуг, которые они предлагают; *> признание.

Объем предлагаемых услуг. По объему предлагаемых услуг мы можем разделить рекламные агентства на рекламные агентства полного объема услуг и на неполного объема услуг. ЕААА (European Association of Advertising Agencies — Европейская Ассоциация Рекламных Агентств) определила, что агентство полного объема услуг должно обеспечивать, по край­ней мере, следующие услуги:

<«весь объем маркетинговых услуг;

<• весь объем творческих услуг;

*J* весь объем услуг по обеспечению средством;

<* весь объем производственных услуг;

»> услуги по связям с общественностью.

Это означает, что рекламное агентство полного объема услуг может обеспечить весь про­цесс, начиная от постановки проблем в области маркетинга и кончая разработкой и про­изводством рекламы. Понятно, что рекламные агентства полного объема услуг — это от­носительно крупные агентства.

Кроме рекламного агентства полного объема услуг существует множество рекламных агентств, которые специализируются в какой-то части рекламного процесса:

•»* творческие мастерские: относительно небольшие агентства, которые специализируются только на творческой стадии;

»> рекламные студии: относительно небольшие агентства, которые специализируются на разработке рекламного сообщения;

»> относительно небольшие агентства: функционируют, как партнеры для обсуждения аспектов маркетинга в рекламе для определений пробной стратегии и других специальных вопросов на начальных этапах разработки рекламы, работы по реализации передаются субподрядчикам;

* посредники (рекламные брокеры): в основном занимаются покупкой и продажей реклам­ного пространства в средствах массовой информации;

<* агентства business-to-business (партнерские) агентства, которые специализируются на рын­ке рекламных услуг производственного назначения;

*> агентства по связям с общественностью: агентства, которые специализируются на связях с общественностью.

11.10.2. Организация и процедуры рекламных агентств

Каждое рекламное агентство имеет свой подход, свою организацию. Тем не менее, любая организация построена на четырех направлениях, которые отражают процесс планирова­ния и создания рекламы:

Сектор по работе с клиентами. Сектор заказчика поддерживает связь с клиентом (заказчи­ком), обсуждает с ним рекламную стратегию и координирует действия, которые необходимо осуществить агентству от лица клиента. Сектор заказчика также вырабатывает рекомендации клиенту относительно рекламной стратегии и предложения. Внутри самого рекламного аген­тства сектор заказчика представляет интересы заказчика. В отношениях с клиентом сектор заказчика представляет агентство. Сектор заказчика разделен на группы, каждая из которых имеет своих заказчиков. Стержнем этой группы является руководитель по работе с клиента­ми, обычно человек с маркетинговым образованием (но не человек из творческой группы). Во главе сектора заказчика стоит директор по работе с клиентами.

Творческий сектор. В творческом секторе разрабатывается рекламное сообщение. В этом секторе работают авторы (те, кто пишет тексты) и художественный директор (дизайнер). Для специального задания такой творческий дуэт направляется в сектор заказчика. Они помогают различным творческим специалистам (иллюстраторам, фотографам).

Сектор услуг. Сектор услуг состоит из исследователей рынка, плановиков средств и других специалистов (по прямому маркетингу, стимулированию продаж, печати и т.д.).

Производственно - административный сектор состоит из ряда служб:

*> отдел заказа средства (заказ места для рекламы);

<«администрация;

«> производственные отделы (печать, набор, фотография и т.д.).

Трафик — менеджер рекламного агентства отслеживает ход различных рекламных проектов.

11.10.3, Выбор рекламного агентства

Компания, которая выбирает рекламное агентство, должна понимать, что это долгосроч­ное сотрудничество, и неправильный выбор будет иметь далеко идущие последствия. Помимо качества, нужно ответить на вопрос, в каких услугах нуждается компания. Может быть, это ограниченный ряд услуг, например, просто какая-то творческая услуга. В этом случае нет необходимости обращаться в агентство с полным объемом услуг. В выборе рекламного агентства важную роль играют следующие вопросы:

<• Маркетинговая философия. Стиль работы клиента, продумывание и ведение дела должны соответствовать ментальное™ агентства.

— Набор услуг. Агентство должно быть способным обеспечить услуги, необходимые клиенту.

— Качество персонала. Качество агентства определяется качеством работы персонала. Очень
важно, с кем непосредственно будет работать заказчик.

*** Стиль работы и процедуры. Нужно понимать, что стиль работы рекламного агентства по­влияет на организацию рекламной кампании.

•> Размер агентства. Юшенты с ограниченным бюджетом рискуют, работая с крупными агентствами, что им не предоставят лучших людей.

•!* Международные связи. Некоторые рекламные агентства, особенно очень крупные, рабо­тают в ассоциации международных агентств. Это может повлиять на выбор рекламного агентства для тех компаний, которые ведут активный международный бизнес.

Делая окончательный выбор рекламного агентства, целесообразно пройти следующие про­цедуры:

«I* Запросить рекомендацию у Ассоциации рекламодателей. Эта организация следит за со­блюдением интересов своих членов и обеспечивает их информацией о рекламных агент­ствах.

— Запросить информацию от компаний из других сфер бизнеса, чьи продукты рекламиру­
ются оригинальным (нетрадиционным) способом.

— Оценить рекламные кампании, которые проводились ранее определенными рекламны­
ми агентствами.

— Пригласить небольшое количество рекламных агентство для презентации своих возмож­
ностей.

•J* Организовать конкурс агентств. Это возможно лишь в том случае, когда позволяет бюд­жет, в противном случае агентства не будет заинтересованы, и это будет слишком дорого, поскольку компания сама должна будет понести расходы на производство.

Выбор среди рекламных агентств может быть лимитирован конфликтом интересов кли­ентов, поскольку, как правило, рекламное агентство будет работать лишь с одним заказ­чиком из определенной сферы бизнеса.

11.10.4. Сотрудничество клиента и рекламного агентства: задание на рекламу

После того, рекламное агентство выбрано, задание на рекламу играет важную роль. В нем клиент информирует рекламное агентство о компании, маркетинговой стратегии, рынке и рекламных целях. Функции такого задания следующие:

*««обеспечение того, что реклама включена (интегрирована) в комплекс маркетинга;

* задание направления в разработке рекламы;
*J» средство контроля.

Для того чтобы наилучшим образом представить весь набор фактов, этот письменный документ делится на три части:

Маркетинговое задание. Здесь представляется следующая маркетинговая информация:

— история компании;

— описание рынка (размер, дистрибуция, конкуренция);

 

11.10.5. Оплата услуг рекламного агентства

По всему миру скидки, которые рекламные агентства получают у средств массовой ин­формации (на включение рекламы, на трансляцию рекламной программы), определяют тарифы на услуги рекламного агентства. В прошлом рекламные агентства зарабатывали только за счет этих скидок. Сегодня эти скидки включают в тарифы. В России рекламным агентствам разрешено иметь 30% скидки, во многих западных странах они получают 15%. Тем не менее, российские рекламные агентства не действуют напрямую с телевизионной сетью. Эту задачу выполняют специальные посредники. При использовании системы скидок, учитываются различия между следующими типами деятельности:

* Подготовительная и исполнительная деятельность, мониторинг

В принципе эти виды деятельности оплачиваются за счет скидок.»> Творческая и производственная деятельность

Клиенту напрямую выписывается счет на оплату этих видов деятельности. Он либо оп­лачивает работу по часам, или счет представляется на основе «расходы плюс маржа».

* Другие виды деятельности

Оплата других видов деятельности оговаривается отдельно. В этом контексте иногда различают:

1) Деятельность, связанную со средствами массовой информации, где вознаграждение
рекламного агентства зарабатывается с использованием системы скидок.

2) Деятельность, не связанную со средствами массовой информации, например, под­
готовка буклетов и стендов для выставок, где система скидок не работает.

Во многих случаях система скидок рекламного средства ведет к справедливому вознаграж­дению за услуги. Но иногда она вызывает неудовлетворенность рекламных агентств. Это становится ясно, если мы сравним, например, вознаграждение за рекламную кампанию из одной рекламы, которая была запущена 50 раз, и вознаграждение за рекламную кам­панию из 5 разных реклам, которые были запущены по одному разу. По этой причине были разработаны другие системы, такие как:

система покрытия расходов плюс маржа; система фиксированных ставок;

система с фиксированным процентом от дохода с оборота: если доход оказывается выше, чем предполагалось, клиент получит некоторую сумму денег обратно, если доход окажет­ся ниже, он должен будет доплатить;

*J«система с плавающим процентом от дохода. Здесь оговаривается минимум и максимум дохода. Это дополнительный стимул для агентства, поскольку, работая эффективно, оно может увеличить доход до оговоренного максимума.

11.10.6. Некоторые российские рекламные агентства

Говоря о рекламных агентствах в России, необходимо различать западные рекламные агентства и собственно российские рекламные агентства. В 1995 г. западные агентства контролировали около 70% российского рекламного рынка. Западные рекламные агент­ства (в России) это дочерние компании западных агентств полного объема услуг. Персонал в основном российский, а клиенты в основном западные компании. Крупнейшим из них является DMBB. Другие значительные западные агентства:

McCann Erickson, BBDO Marketing, Ogilvy and Mathers, Young & Rubicam

Российские рекламные агентства бурно развиваются, потому что российские компании часто предпочитают российские рекламные агентства, частично потому что они дешевле, чем западные агентства. В таблице 11.6 перечислен ряд агентств полного объема услуг.

Таблица 11.6

 

Агентство	Город	Агентство	Город
Аврора	Москва	Респект (Respect)	Москва
Бегемот	Москва	Знак	Москва
ICA	Москва	MMVA	С.-Петербург
Каскад	Москва	ИМА Пресс	С.-Петебург
Метапресс (Metapress)	Москва	Шанс	С.-Петербург
NFQ	Москва	SPAR	С.-Петербург

11.11. Организации и правила рекламы

В рекламном мире существует большое количество организаций и законов, которые свя­зывают две стороны, или которым обе стороны подчиняются, в большинстве случаев на добровольной основе.

Организации. В России в рекламе наиболее активными являются следующие организации: *> Российская Ассоциация рекламных агентств; <» Ассоциация производителей рекламы.

Законы и правила. Закон о рекламе призван регулировать характер взаимоотношений между клиентами, производителями рекламы и их дистрибьюторами. В этом контексте важными являются следующие органы:

* Комитет по печати Российской Федерации;

«J» Федеральная служба радио и телевидения России.

Помимо общего Закона о рекламе существуют другие документы, регламентирующие рекламу определенных видов товаров (например, сигареты, крепкие спиртные напитки, пиво) по телевидению и в журналах и газетах.

Саморегуляция. В мире рекламы широкое распространение получили различные формы саморегуляции. Заинтересованные стороны (издатели, рекламодатели) соглашаются свя­зать себя некоторыми обязательствами в области рекламы. Таким образом, они пытаются избежать обязательных постановлений, издаваемых правительством.

Примеры областей, где часто встречается саморегуляция:

Ч* реклама для детей;

<» реклама табачных изделий;

<«реклама алкогольных напитков;

<» реклама кондитерских изделий;

«I* реклама медикаментов.

В 1995 году рекламистами по инициативе Ассоциации Рекламных Агентств России был подписан Международный рекламный кодекс (1СОС).

Личные продажи

Содержание

Эта глава знакомит с одним из средств комплекса продвижения товара — личными про­дажами. Вначале мы познакомимся с различными должностными обязанностями, целями работников сбытового подразделения и типами торговых представителей. Затем мы обсу­дим организацию сбытового подразделения, включая вопрос, как определить численность сбытового подразделения. Затем мы рассмотрим решения, которые принимаются руко­водством сбытом такие, как территориальная структура сбытового подразделения, план продаж, график посещений, подготовка и вознаграждение персонала. В конце главы будет дано описание шагов процесса продажи.

Задачи

Задача этой главы заключается в том, чтобы понять характер личных продаж, шаги про­цесса продажи и различные решения в области руководства сбытом. Получив такое пред­ставление, слушатели будут способны определить, в какой степени и каким образом личные продажи будут использоваться в комплексе маркетинга.

Цели обучения

Изучив эту главу, Вы:

Будете знать, каковы задачи и цели личных продаж.

Будете способны определить численность сбытового подразделения.

Будете знать различные способы организации сбытового подразделения.

Будете знать концепцию территориальной структуры сбытовой организации, плана про­
даж, графика посещений и маршрутного плана.

Познакомитесь с различными системами вознаграждения для торговых работников.

Будете знать шаги процесса продажи.

Сможете составить селлограмму.

Основные понятия

получение новых заказов — order getting

прием повторных заказов — order taking

поддержка заказа — order supporting

менеджмент отношений — relationship management

миссионерский торговый представитель — missionary salesman

представитель производителя в торговле — merchandiser

количественные цели сбытового подразделения — quantitative salesforce objectives

качественные цели сбытового подразделения — qualitative salesforce objectives

частота посещений — call frequency

региональная торговая организация — regional sales organization

сбытовая организация, ориентированная на продукт

сбытовая организация, ориентированная на потребителя

территориальная торговая структура

план продаж

график посещений

маршрутный план

вознаграждение на основе результатов продаж

метод формул

метод удовлетворения потребностей

селлограмма

 

* product-oriented sales organization

* customer-oriented sales organization

* territorial salesforce structure

* sales plan

* call schedule

* route plan

* compensation based on sales
performance

* formula approach

* need-satisfaction approach

* sellogram

12.1. Введение

В процессе коммуникации между компанией и потребителем личные продажи занимают особое положение. Помимо общих аспектов коммуникации, личные продажи имеют ряд специфических аспектов, а именно:

* Торговый работник представляет свою компанию. Можно сказать, что он является ли­
цом компании. Его презентация и внешний вид действительно влияют на взаимоотно­
шения.