Управление дебиторской задолженностью

Чтобы расширить сбыт, завоевать симпатии покупателей и обойти конкурентов, фирмы не требуют предоплаты или оплаты в момент поставки и допускают отсрочку платежа за товар. Средства, которые покупатели должны фирме, могли бы быть инвестированы и принести прибыль. Поэтому, при принятии решений об условиях продаж фирме следует сопоставить выгоды полученные от их расширения и потери, связанные с отвлечением капитала.

В периоды инфляции продажи в кредит становятся невыгодными из-за роста цен на факторы производства и увеличивается потребность в капитале, необходимом для бесперебойной деятельности фирмы. Кроме того, чем выше темп инфляции, тем более обесцененными деньгами дебиторы оплачивают товары фирмы.

Управление дебиторской задолженностью фирмы предусматривают следующие этапы:

1. Анализ дебиторской задолженности в предшествующем периоде.

2. Оценка потенциальной дебиторской задолженности и условий продаж на будущий период.

3. Классификация покупателей по кредитоспособности и дифференциация условий продаж.

4. Управление инкассацией дебиторской задолженности.

Рассмотрим перечисленные этапы управления дебиторской задолженностью.

При анализе дебиторскую задолженность распределяют в группы по срокам в днях: 0-30, 31-60, 61-90, 91-120, свыше 120 дней. Выделяют величину сомнительной и безнадежной задолженности в составе просроченной дебиторской задолженности. Определяют дополнительную прибыль от инвестирования средств в дебиторскую задолженность по формуле:

 

DП = П – З –Д,

где DП - дополнительная прибыль от инвестирования в дебиторскую задолженность; П - прибыль от дополнительных продаж; З - затраты на дополнительную дебиторскую задолженность; Д - потери по безнадежным долгам.

Последовательность расчетов DП будет рассмотрена на примере ниже.

На этапе анализа в качестве обобщающих характеристик дебиторской задолженности рассчитывают следующие показатели оборачиваемости дебиторской задолженности.

 

,

 

где Т_ДЗ - средний период инкассации дебитрской задолженности (срок кредита покупателям) дн.; ДЗ - средний остаток дебиторской задолженности; V_р - объем продаж за год.

 

,

 

где n_ДЗ - число оборотов дебиторской задолженности за период; V_р- объем реализации за период; ДЗ - средний остаток дебиторской задолженности.

Чем продолжительнее период погашения дебиторской задолженности, тем ниже доход, генерируемый средствами, вложенными в покупателей.

Анализ позволяет выявить причины и факторы замедления оборачиваемости дебиторской задолженности, установить просроченную задолженность по возрастным группам и получить оценку дополнительного ущерба или выгоды от инвестирования капитала фирмы в дебиторскую задолженность.

Следует имеет ввиду, что усиление рыночной активности вызывает рост дебиторской задолженности фирм, а в периоды спадов фирмы стремятся сократить дебиторскую задолженность.

Оценку потенциальной дебиторской задолженности и условий продаж на будущий период осуществляют, когда предполагают изменить условия продажи товара.

Рассмотрим пример.

Фирма А, имеющая объем продаж 60 тыс.р. и средний период инкассации 45 дней, предлагает условия продых – чистых 30 дней.

Для того, чтобы стимулировать спрос, фирма планирует предложить условия продаж – чистых 60 дней, ожидая, что это увеличит объем продаж на 15%, но средний период инкассации возрастет до 75 дней.

Переменные издержки равны 0,4 тыс.р. на 1 тыс.р. продаж. Установленная для компании норма прибыли на капитал, вложенный в дебиторскую задолженность, составляет 20%. Рентабельность продаж 20%.

Следует ли компании увеличить срок предоставления товарного кредита своим клиентам, если предположить, что практика платежей новых и прежних покупателей не изменится.

Решение.

1. Оборачиваемость дебиторской задолженности в новом варианте составит раза в год.

2. Прибыль от дополнительных продаж: 0,15 · 60 · 0,2 = 1,8 тыс.р.

3. Дополнительная дебиторская задолженность, связанная с дополнительными продажами:

 

тыс.р.

4. Дополнительные вложения средств в дебиторскую задолженность: 1,875·0,4=0,75 тыс.р.

5. Уровень дебиторской задолженности:

- по существующему варианту: тыс.р.

- по предложенному варианту при том же уровне продаж тыс.р.

6. Прирост дебиторской задолженности при первоначальном уровне продаж: 5 тыс.р.

7. Общее увеличение дебиторской задолженности: 5+1,875=6,875 тыс.р.

8. Затраты капитала на поддержание дополнительных вложений в дебиторскую задолженность = 0,2·6,875=1,375 тыс.р.

Поскольку прибыль от дополнительных продаж (1,8 тыс.р.) выше затрат капитала на поддержание дебиторской задолженности (1,375 тыс.р.), фирме следует увеличить срок предоставления товарного кредита клиентам до 60 дней вместо 30.

 

Классификация покупателей по кредитоспособности осуществляется фирмой в соответствии со стандартами, которые включают систему показателей кредитоспособности покупателей (уровень доходов, состав имущества и др.), порядок создания информационной базы для оценки группировки покупателей по уровню кредитоспособности, установление кредитного лимита по каждой группе покупателей.

Для отдельных групп покупателей, разработанной классификации фирма может предложить дифференцированные условия продаж.

Управление инкассацией дебиторской задолженности составляет ежедневную работу менеджера по сбору денег с должников. Такое управление включает переговоры о возможности и условиях отсрочки долга, возбуждение и участие в судебных разбирательствах с несостоятельными должниками, разнообразные приемы предварительного и последующего напоминаний о необходимости погашения задолженности фирме. Такое управление предусматривает сотрудничество с банками, страховыми и факторинговыми компаниями, которые можно привлечь к участию по взысканию долгов фирмы. Данный вид управления требует от менеджера целеустремленности, такта, гибкости и твердости.