ОДЕВАТЬСЯ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ

Клиенты всегда весьма придирчиво вас осматривают. По вашему внешнему виду они пытаются определить, насколько вам можно доверять, насколько вы компе­тентны, делают вывод о надежности и качестве вашего товара, услуги или компании. Почти 95% первого впе­чатления определяется одеждой, поскольку она закры­вает 95% вашего тела. По этой причине ведущие торго­вые агенты на каждую встречу "одеваются, чтобы победить".

Следуйте за лидером, а не за тем, кто плетется сза­ди. Внимательно присмотритесь к ведущим торговым

агентам в вашей компании и одевайтесь так, как они. Для этого вы должны покупать в два раза больше ве­щей. Добротная одежда наверняка вам настолько по­нравится, что вы будете надевать ее все чаще, будете извлекать из нее все больше выгоды и пользы и чувст­вовать себя в ней более уверенно и комфортно.

Я рекомендую вам ознакомиться хотя бы с одной книгой, рассказывающей, как следует одеваться дело­вым людям. Не верьте тому, что говорят о новом стиле, диктующем небрежность в одежде. Вы ведь не хотите оказаться позади конкурента, который выглядит на­много лучше вас? Отправляясь на встречу с клиентом, старайтесь одеваться как можно тщательнее. Убеди­тесь, что вы выглядите как человек, с которым клиент чувствует себя вполне комфортно и советы которого он может выслушать.

Постарайтесь определить, какая одежда подходит вам наилучшим образом, учитывая при этом специфи­ку продаваемого вами товара и контингент ваших клиен­тов. Например, встречаясь с банкирами и руководи­телями, вы будете одеты соответственно их уровню, а вот, продавая экскаваторы или зерносушилки ферме­рам и строителям, вы будете одеты совершенно по-другому.

ПОСМОТРИТЕ НА СЕБЯ В ЗЕРКАЛО

Ваш внешний вид, несомненно, важен для впечат­ления, которое вы произведете на клиента на первой и последующих встречах. Лучшие торговые агенты в любой области стремятся выглядеть консервативно и сдержанно. Взгляните на фотографии деловых лю­дей в бизнес-разделе местной газеты. Они всегда по профессиональному деловиты, компетентны и выгля­дят весьма убедительно. Вы должны стать таким же.

Простейшее правило, касающееся одежды и приче­ски, заключается в следующем: ничто не должно отвле­кать внимание клиента от вашего лица, вашей личное-

ти и вашей беседы. Покупатель должен сформировать о вас впечатление, как о профессиональном торговом агенте, не отвлекаясь на какие-либо детали вашей одеж­ды или на прическу.

АКСЕССУАРЫ

Правильно подобранные аксессуары хорошо будут сочетаться с вашей одеждой и внешним обликом. Они способствуют созданию положительного эффекта, не привлекая чрезмерного внимания. Крайне важны цвет, покрой и материал — они дополнят общее впе­чатление о вас, как о профессионале. Посмотрите на се­бя в зеркало, отправляясь на деловую встречу, и обяза­тельно интересуйтесь мнением окружающих по поводу вашего внешнего вида.

ПОЛОЖИТЕЛЬНОЕ ВНУТРЕННЕЕ ОТНОШЕНИЕ

Четвертая составляющая первоначального впечатле­ния — ваше отношение к клиенту. В обязательном поряд­ке вы должны быть дружелюбно настроены и оптими­стичны при общении с ним. Клиенты предпочитают иметь дело с людьми приятными, открытыми и готовы­ми оказать помощь. Если у вас какие-либо личные про­блемы, оставьте их дома или держите при себе. Будьте общительным человеком, с которым легко вести дела.

ВАШЕ НАИБОЛЕЕ ЦЕННОЕ КАЧЕСТВО

Вторая составляющая исключительного доверия — это репутация вашей компании. Наиболее ценное ка­чество любой компании, согласно Теодору Левитту из Harvard Business School, "ее известность среди покупа­телей". Эта репутация обусловлена множеством факто­ров, возникающих при общении покупателей с компа­ниями.

Почти 85% сделок сегодня основываются на репута­ции. Чем она выше, тем меньший риск испытывает по­тенциальный клиент при приобретении у вас товара или услуги. Чем положительнее отзываются о вас поку­патели, тем проще новым клиентам решиться на по­купку.