КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ

Наше главное дело - не стараться разгля­деть то, что виднеется вдалеке, а делать то, что ми можем сделать прямо сейчас.

Томас Карлейль

В

аше умение договориться о подписании кон­тракта в конце презентации или в конце про­цесса продажи исключительно существенно для вашего успеха. К счастью, на пленку были запечат­лены тысячи бесед торговых агентов с клиентами. Бла­годаря этому мы точно знаем, как завершают сделки самые высокооплачиваемые агенты.

Процесс продажи от начала до самого конца состо­ит из логической последовательности шагов. Во-пер­вых, вы добиваетесь взаимопонимания с клиентом для того, чтобы он проникся доверием и стал более откры­тым к вашим советам.

Во-вторых, вы задаете вопросы, чтобы четко выяс­нить потребности и желания потенциального клиента, связанные с продаваемыми вами товарами или услугами.

В-третьих, вы демонстрируете клиенту, что ваш про­дукт представляет для него наилучший вариант в настоя­щее время.

 

В-четвертых, вы даете удовлетворяющие ответы на все возражения и вопросы, которые могут возникнуть у клиента.

Наконец, вы просите клиента предпринять дейст­вия по вашему предложению. Этот последний шаг — ключевой фактор в величине вашего дохода.

Прежде чем вы перейдете к завершающему этапу, можете задать один из двух предложенных вопросов. Первый: "Есть ли у вас какие-либо вопросы, которые я не осветил в своем рассказе?"

Если клиент дает отрицательный ответ, улыбайтесь и уверенно спрашивайте о его решении совершить по­купку.

Второй вопрос: "Все ли вам было понятно до сих
пор?"

Если клиент отвечает утвердительно, можете пере­ходить к последнему этапу завершения сделки, взяв се­бе на вооружение три замечательных метода. Первый — вероятно, наиболее простой — носит название "Пригла­шающее подписание". Когда клиент объявляет, что больше никаких вопросов не имеет, самое время спро­сить: "Отлично, тогда почему вам не попробовать?"

Это удивительно эффективная техника завершения сделки. Ненавязчивая, дружелюбная, профессиональ­ная, без какого бы то ни было давления с вашей стороны.

Если вы предлагаете материальные предметы, то мо­жете даже спросить: "Почему бы вам не купить это?"

Можно усилить эти слова, добавив: "А я позабочусь о мелочах". Часто клиент не знает, хочет ли он приоб­рести то, что вы продаете, пока вы не предложите по­заботиться о мелочах.

Второй метод — "Направляющее завершение" — наи­более популярен среди самых высокооплачиваемых тор­говых агентов практически в любой сфере деятельности.

Прибегая к нему, вы задаете вопрос: "До сих пор вам все было понятно?"

Если клиент дает положительный ответ, вы говори­те: "Хорошо, тогда наш следующий шаг будет таков". Далее объясняете, какие действия необходимо пред-

принять и какой залог вам потребуется. Достаете бланк заказа или контракт и начинаете его заполнять.

Вы продолжаете вести сделку к завершению, как буд­то клиент уже согласился на покупку. Это вариант "За­вершение-предположение", при котором вы предпола­гаете положительный результат сделки уже заранее и действуете, как будто решение о покупке уже сделано. Главное преимущество данного метода завершения сделки в том, что он позволяет вам контролировать процесс. Вы у руля.

Третий метод называется "Завершение с одобрения­ми клиента". В конце беседы убедитесь в отсутствии у клиента вопросов, все внимательно и тщательно про­верьте, затем достаньте бланк заказа, отметьте строчку для подписи клиента, пододвиньте к нему бланк и ска­жите: "Что ж, если вы поставите здесь свою подпись, мы сможем приступить прямо сейчас!"

Иногда клиент сам не знает, насколько ему необхо­дим ваш товар до тех пор, пока вы не предложите на­чать "прямо сейчас".

Вообще существуют десятки проверенных способов завершения сделок, каждый из которых применяется в соответствующей ситуации. Если вам удалось устано­вить прочные отношения с потенциальным клиентом, вести беседу как консультант и наставник и совместить ваш продукт или услугу с реальными потребностями клиента, то завершение сделки проходит относительно легко и безболезненно.

Но вы должны быть готовы к тому, чтобы попро­сить о подписании контракта. Почти 50% всех бесед о продаже заканчиваются без его заключения или хо­тя бы договоренности еще об одной встрече. Многие сделки завершаются подписанием контракта только после того, как торговый агент в пятый раз попросит клиента принять решение. Ваша готовность и умение добиться положительного ответа — это решающий фак­тор для вашей карьеры.

Будущее принадлежит тем, кто умеет требовать. Лич­ный и финансовый успех приходит лишь к тем, кто уве-

ренно и настойчиво просит то, что им нужно, а не по­лучая желаемого, добивается этого снова и снова.

Разумеется, вы должны просить вежливо, учтиво и любезно, с выражением надежды. Просить друже­любно, но настойчиво. Интересуйтесь, чем клиент (фирма) занимается, и приносит ли это ему удоволь­ствие. Интересуйтесь его будущими планами и потребно­стями, его контактами с другими торговыми агентами. Просите рекомендательные письма и направления к другим потенциальным клиентам. Но, прежде всего, просите подписать контракт. Никогда не бойтесь про­сить о том, что вам нужно. Это ключ к успеху и в жизни, и в работе.