ПОДВОДЯ ИТОГИ

Я

начинал свою жизнь, имея весьма мало преиму­ществ, занимался тяжелым физическим трудом и постоянно беспокоился из-за денег. Я благослов­ляю тот день, когда начал заниматься продажей. Сфера про­дажи открывает перед людьми удивительные радости, преиму­щества и возможности, которые только может предложить жизнь. И чем выше успехи в продаже, тем более уважаемым и незаменимым человек становится для компании, общества и мира.

В Америке торговые агенты — одни из наиболее значимых людей. Жизнеспособность любой компании зависит от успе­ха торговых агентов. Высокий объем продаж — причина но­мер один успеха компании. Низкий объем продаж — причи­на номер один ее банкротства.

За последние тридцать лет я обучил более 500 тысяч тор­говых агентов в двадцати трех странах. Я обучал людей, при­езжавших в США и не имеющих ни денег, ни друзей, ни свя­зей и зачастую не знающих английского языка. Но они воспользовались моими идеями, внедрили их в свою жизнь и стали ведущими торговыми агентами во всех крупнейших американских организациях.

Закон причины и следствия — неопровержимый закон человеческой судьбы. Согласно ему, все, что может делать кто-то другой, можете сделать и вы. Все, что вам для этого необходимо, выяснить, что сделал этот человек, а затем снова и снова

пытаться делать то же самое, пока вы не овладеете этим в со­вершенстве.

Помните, вы не хуже и не глупее других. Люди, добив­шиеся лучших результатов, чем вы, всего-навсего раньше уз­нали принципы успеха и стали их применять. Они узнали о 21 чудесном способе стать торговым суперагентом и посто­янно применяли их на практике. Когда вы начнете использо­вать эти идеи, результаты будут заметны сразу же. Итак, вер­немся к ним еще раз:

1. Посвятите себя совершенствованию: сегодня же при­мите твердое решение стать одним из лучших торговых аген­тов в вашей отрасли. Идите к намеченной цели не останавли­ваясь.

2. Действуйте так, как будто вы не можете потерпеть неудачу: делайте то, чего вы больше всего боитесь. Идите на­встречу любым страхам — боязни неудачи, отторжения — ко­торые могут тянуть вас назад, делайте, несмотря ни на что!

3. Вложите в процесс продажи всю душу: выкладывай­тесь на работе на сто процентов, посвятите всего себя вашей компании, вашим продуктам, услугам и вашим клиентам.

4. Думайте о себе, как о настоящем профессионале: рассматривайте себя как консультанта, советчика, ценный ис­точник для покупателей. С любым клиентом ведите себя так, как вел бы с ним консультант и помощник.

5. Тщательно готовьтесь к каждой встрече: прежде чем первый раз нанести визит клиенту, соберите о нем и его биз­несе все возможные сведения, что окажется весьма полез­ным для заключения сделки.

6. Посвятите себя постоянному обучению: каждый день узнавайте что-то новое, то, что сделает ваши действия более умелыми и эффективными. Читайте, слушайте программы на кассетах, занимайтесь дополнительным тренингом.

7. Несите полную ответственность за результаты: рассма­тривайте себя как президента собственной торговой корпора­ции, которая полностью контролирует как вашу личную жизнь, так и торговую деятельность. Вместо того, чтобы искать оправ­дание неудачам, сосредоточьтесь на прогрессе в вашей работе.

8. Твердо усвойте основные положения: осваивайте и применяйте на практике основы процесса продажи. Ис-

пользуйте их в нужном порядке. Не отвлекайтесь и не ищи­те легких путей.

9. Устанавливайте долговременные отношения:чем боль­ше вы нравитесь клиенту, тем легче он будет у вас покупать. За­давайте нужные вопросы, внимательно слушайте ответы и скон­центрируйте все внимание на собеседнике.

10. Станьте специалистом по финансовому улучшению:ищите способы, как, доказать клиенту, что ваш товар или ус­луга полностью окупают затраченные деньги и с этой покуп­кой клиент только выиграет.

11. Вы должны продавать, объясняя:затратьте неко­торое время на выяснение того, как ваш товар или услуга может помочь клиенту. После этого объясните ему, каким образом можно извлечь наибольшую выгоду из того, что вы продаете.

12. Устанавливайте исключительно доверительные от­ношения с каждым клиентом:все имеет значение! Убеди­тесь, что вы выглядите, как внушающий доверие профессио­нал. Пользуйтесь рекомендательными письмами и отзывами довольных покупателей. Завоевывайте доверие своими дей­ствиями и словами.

13. Учитесь эффективно отражать возражения:учитесь рассеивать опасения клиента и преодолевать его колебания в ходе беседы. Вы всегда должны держать наготове тщатель­но продуманные ответы на любые вопросы.

14. Профессионально оперируйте ценой:гордитесь сво­им продуктом и его ценой. Сосредоточьтесь на том, чтобы по­казать клиенту: то, что вы продаете, стоит каждого затрачи­ваемого цента.

15. Знакомьтесь с проверенными методами завершения сделок и применяйте их в своей практике. Будущее принадлежит тем, кто умеет просить — людям, не боящимся просить то, что им нужно, — и особенно тем, кто умеет попро­сить клиента принять конкретное решение по сделанному предложению.

16. Используйте с толком каждую минуту: ваше время — са­мый ценный ресурс, именно его вы должны продавать. Работай­те все время, и не тратьте его на пустую болтовню или бесполез­ные занятия.

17. Применяйте ко всему Принцип 80/20: как можно больше времени уделяйте самым ценным и потенциальным по­купателям, а также наиболее значимой деятельности. Помни­те, что больше всего внимания требуют верхние двадцать про­центов дел.

18. Не дайте торговой трубе опустеть: ваша работа включа­ет три основных вида деятельности — предварительные исследова­ния, презентации и заключение сделки. Ваш доход определяется ча­стотностью и качеством исполнения этих трех главенствующих задач. Концентрируйте на них свое внимание на протяжении це­лого дня.

19. Ставьте четкие цели в вопросах дохода и объема продаж:точно определите для себя, сколько вы хотите зара­батывать в час и сколько вам нужно работать, чтобы зарабо­тать такую сумму. Во время рабочего дня не отвлекайтесь на посторонние дела, которые не принесут вам желаемого зара­ботка.

20. Учитесь управлять своей территорией:организуй­те визиты таким образом, чтобы сократить время на дорогу до минимума. Так вы сможете уделить больше времени лич­ному контакту с людьми, которые могут и готовы приобре­тать ваши товары или услуги.

21. Возьмите на вооружение семь секретов успешной про­дажи:держите себя позитивно настроенным в течение всего дня. Для этого постоянно думайте, каким образом вы сможете до­стичь мастерства в тех ключевых областях, которые обусловли­вают ваш успех и доход.

Помните, не существует других ограничений на то, что вы можете делать со своим временем и своей жизнью, кроме тех, что вы устанавливаете сами.

Желаю удачи!

сведения об авторе

Брайан Трейси — один из ведущих лекторов и кон­сультантов по вопросам продажи во всем мире. Каж­дый год его семинары посещают более чем 250 ты­сяч человек. Он работал более чем в двадцати странах, сотрудничал более чем с 500 компаниями. Прежде чем основать Brian Tracy International, он работал в двадца­ти двух различных областях, продавая все: от мыла и рождественских елок до инвестиций и коммерчес­кой недвижимости. Брайан Трейси основал многочис­ленные торговые фирмы в самых различных областях и является создателем серии высокоэффективных обу­чающих аудио- и видеопрограмм, переведенных на шестнадцать языков.

Брайан предлагает ясный простой подход к процес­су продажи, в основе которого лежит установление до­верительных отношений с клиентом. Он написал 24 книги и дал более тысячи интервью на тему лично­го и делового успеха.

В настоящие момент Брайан Трейси является прези­дентом организации "Brian Tracy International", цент­ральный офис которой находится в Солана-Бич, штат Калифорния. Женат, имеет четверых детей и прини­мает активное участие в социальной деятельности.

оглавление

Предисловие................................ 5

Введение