Матрица решения для выбора поставщика

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия по десятибалльной шкале у данного поставщика	Произведение удельного веса критерия на оценку
А	В	С	А	В	С
Надежность поставки
Цена
Качество товара
Условия платежа
Возможность внеплановых поставок
Финансовое состояние поставщика
Итого	1.00

 

Использование матрицы решения предполагает следующую последовательность:

1.Составить список критериев, которые будут рассматриваться при оценке поставщиков. Этот список критериев может соответствовать предложенному в таблице 3.1., но может и меняться в зависимости от ситуации, вида товара.

2.Оценить важность каждого из критериев, выявленных на первом этапе, и присвоить каждому критерию удельный вес, учитывая, что сумма удельных весов всех критериев равна единице. Более важному критерию присваивается более высокий удельный вес. Величины удельного веса могут меняться при каждой процедуре оценки с учетом различий в видах товарах. Например, для товара обязательного ассортимента надежность поставщика будет гораздо важнее, чем поддержка в продвижении; для нового товара в ассортименте поддержка в продвижении может оказаться самым важным критерием;

3.Присвоить балл каждому потенциальному поставщику по каждому критерию, перечисленному на первом этапе, используя десятибалльную систему.

4.Подсчитать общее количество баллов для каждого поставщика: для этого умножить показатель удельного веса каждого критерия на балл важности этого критерия для конкретного поставщика. Итоговое значение рейтинга определяется путем суммирования произведений значимости критерия на его оценку для данного поставщика.

5.Рассчитав рейтинг для разных поставщиков и сравнив полученные значения, определяют наилучшего партнера: чем выше общий рейтинг, тем выше место поставщика.

Преимущество данной матрицы в том, что решение основывается на количественных оценках взаимосвязанных показателей по отдельным поставщикам и учитывает их умение соответствовать этим критериям. Это позволяет суммированному измерению связанных между собой сильных и слабых сторон каждого поставщика. Количественный подход устраняет необходимость полагаться на субъективные, привязанные к ситуации суждения и заставляет специалистов, принимающих решение о выборе поставщика, собирать более полную информацию для окончательного выбора.

Некоторые отличия может иметь выбор поставщика второстепенных товаров, где основное внимание уделяется минимизации издержек по доставке, обработке грузов.

Алгоритм выбора поставщика можно представить в виде блок-схемы (рис.2.2.2.).

Рис.2.2.2. Алгоритм выбора поставщика товаров

 

Выбирая неизвестного поставщика, предприятие подвергается определенному риску. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут возникнуть срывы в выполнении планов по продажам или же прямые финансовые потери.

В связи с этим предприятия изыскивают различные способы, позволяющие выявлять ненадежных поставщиков. Например, крупные отечественные оптовые предприятия используют для этих целей сотрудников службы безопасности, которые собирают информацию о потенциальных поставщиках. Западные фирмы нередко прибегают к услугам специализированных агентств, готовящих справки о поставщиках, в том числе и с использованием неформальных каналов. Эти справки могут содержать информацию о финансовом состоянии поставщика:

отношение ликвидности поставщика к сумме долговых обязательств;

отношение объема продаж к дебиторской задолженности;

отношение чистой прибыли к объему продаж;

движение денежной наличности;

оборачиваемость запасов.

Отечественные предприятия при выборе поставщика в настоящее время в основном полагаются на собственную информацию. При этом на предприятии, имеющем много поставщиков, может быть сформирован список хорошо известных, заслуживающих доверия поставщиков. Утверждение договоров с этими поставщиками, решение по предварительной оплате намеченных к поставке товаров осуществляется по упрощенной системе.

Последовательность действий и используемые методы выбора поставщика представлены в таблице 2.2.2.

 

Таблица 2.2.2.

Последовательность действий при выборе поставщика.

Этапы	Методы	Результат
1.Поиск потенциальных поставщиков	1.Изучение рекламных материалов в СМИ 2.Посещение выставок, ярмарок 3.Переписка и личные контакты с возможными поставщиками 4.Объявление тендерных торгов 5.С помощью брокеров, выездных торговых агентов, покупных баз данных, упаковки товара, торгово-промышленной палаты и т. д. Сбор информации и анализ потенциальных поставщиков на основе специальных критериев: Качество Цена Надежность Удаленность от потребителя Сроки выполнения текущих и экстренных заказов Наличие резервных мощностей и т.д.	Составляется список потенциальных поставщиков
3.Оценка результатов работы с поставщиками	Разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитывать рейтинг поставщика, используя результаты работы по уже заключенным договорам	Перечень оптимальных поставщиков

.

После выбора оптимального поставщика приступают к планированию переговоров.

 

Планирование переговоров.

 

Установлению договорных отношений предшествует преддоговорный период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия. Эти переговоры могут вестись путем переписки, личных встреч, использования различных средств связи (факс, Интернет и т.д.). В этот период стороны стремятся согласовать как можно больше уточняющих условий и придать формулировкам договора точный смысл.

Поэтому до начала переговоров целесообразно провести следующие мероприятия:

собрать информацию о психологических особенностях лица (лиц), с которым будут вестись переговоры;

в ненавязчивой, но эффективной форме донести до партнера выгодную информацию о своем предприятии (буклеты, пресс-релизы, каталоги и т.д.);

ознакомиться с рыночными ценами на интересующие виды товаров и определить базу договорных цен;

собрать необходимые справочные материалы – о прогнозируемом курсе валют, транспортных тарифах, ставках таможенных пошлин и т.д.;

составить проект договора;

при необходимости проконсультироваться со специалистами по вопросам качества (экспертами торгово-промышленной палаты или бюро товарных экспертиз), по юридическим вопросам.

Источниками информации по фирме-поставщику, лицам, ведущих переговорный процесс могут быть справочные материалы, публикуемые в прессе, сведения от других поставщиков, сотрудников предприятия и т.д.