Общая стратегия и тактика переговоров.

Как и в любой деятельности, при проведении переговоров можно выделить стратегию и тактику. Стратегия – это основа, на которой держится вся деятельность, это базовые принципы, о которых следует всегда помнить. Стратегия определяет ответы на вопросы «почему» и «зачем» стороны ступают в переговоры. Вопрос «почему предполагает причину, а вопрос «зачем» - цель переговоров. Из двух договаривающихся сторон преимущества имеет та, у которой цели более четко и реально определены.

Конкретность цели предполагает, что есть понимание чем должны закончиться переговоры: предоставлением отсрочки платежа, скидки, подписанием договора на нужных условиях.

Цель должна быть в соответствие с реальностью: если планка требований слишком завышена, то результат переговоров может быть отрицательным.

Также важно знать не только свои причины и цели, идя на переговорный процесс, но и причины и цели партнера по сделке.

Стратегически переговоры полезно рассматривать как игру. В науке под термином «игра» понимают взаимодействие между сторонами, которое подчиняется каким – то правилам и нацелено на получение выигрыша.

Все игры делятся на «игры с нулевой суммой» и «игры с ненулевой суммой». В «игре с нулевой суммой» один игрок получает выигрыш за счет другого игрока, а в «игре с ненулевой суммой» выигрыш может быть получен всеми игроками за счет сотрудничества.

При «игре с нулевой суммой» можно попасть в сложную ситуацию. Пытаясь переиграть партнера, отобрать у него то, что нужно вам, вы стремитесь оставить его в проигрыше. Партнер будет этому всячески сопротивляться. Такого рода переговоры часто скатываются к шантажу, угрозам, демонстрации силы, напоминают войну и крайне редко бывают оправданными.

Гораздо более конструктивны переговоры, проводимые как «игра с ненулевой суммой». Такая игра подразумевает сотрудничество, которое принесет пользу обеим сторонам. Исходя из этого, формулируются цели и строятся планы, в основе которых обоюдная выгода.

Таким образом, построение стратегии переговоров включает следующие действия:

выяснение причин, побуждающих вступить в переговоры;

формулировка реальных, достижимых целей;

выяснение целей партнера;

рассмотрение обоюдных выгод в процессе «игры с ненулевой суммой»;

установление обратной связи.

После разработки стратегии переговоров планируется их тактика.

Целесообразно выделить пять тактических этапов переговоров

привлечение внимания,

возбуждение интереса,

формирование убеждения,

поощрение желания,

призыв к действию.

Реализации тактики осуществляется с помощью следующих принципов:

1. Привлечь внимание собеседника.

Для достижения этой цели используют визитные карточки, деловой комплимент, деловой презент (календари, ручки и т.д. с фирменным логотипом предприятия).

Пробудить заинтересованность в переговорном процессе.

С этой целью используют методы, основанные на любопытстве, новостях, преимуществах сотрудничества и т. д.

3. Детально обосновать разумность согласия с предложенными идеями и предложениями, приносящими выгоду предприятию. Для этого используется убедительная аргументация.

4. Выявить интересы и устранить сомнения партнера.

В основе принципа – нейтрализация и опровержение замечаний с помощью выяснения и разграничения желаний.

5. Преобразовать интересы партнера в окончательное решение.

Наряду с этими пятью принципами целесообразно руководствоваться следующими рекомендациями по ведению переговоров:

1). Заранее написать план переговоров и сформулировать наиболее важные положения.

2). Использовать положения психологии о периодическом воздействии на партнера:

неблагоприятные факты чередовать с положительными;

в начале и конце переговоров использовать только положительные факты;

3). Постоянно помнить о движущих мотивах партнера, а именно:

об ожиданиях;

о преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

о позиции;

о его желании самоутвердиться;

о чувстве справедливости;

о его самолюбии.

4). Избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить «нет».

5). Повторять в ходе переговоров основные мысли партнера, следить за своими высказываниями.

6). Избегать отклонений от предмета переговоров и использования превосходной степени сравнения.

7). Внимательно выслушивать собеседника до конца, поощрять говорить о себе.

8). Избегать недоразумений и неверных толкований. Изложение мыслей должно быть ясным, понятным, систематизированным и наглядным. При любой неясности необходимо уточнить смысл высказывания.

9). Необходимо уважительно относиться к партнеру, быть внимательным и предупредительным к собеседнику.

10). Всегда быть вежливым, дипломатичным и тактичным. Вежливость должна быть в меру, без лести и подобострастия. Дипломатичность предполагает осторожность, сообразительность и учтивость.

1). Уклоняться от спора, сохранять хладнокровие, когда возникают спорные моменты.

2). Никогда не говорить прямо, что партнер неправ. Если неправы вы, необходимо признать свои ошибки быстро и решительно.

13). Попытаться в ходе переговоров для достижения поставленной цели найти приемлемые компромиссы.

В ходе переговоров следует пытаться расположить к себе партнера. Способность располагать к себе людей, завоевывать симпатию называется способностью формировать аттракцию.

Приемы, с помощью которых можно сформировать аттракцию, следующие:

искренний интерес к собеседнику;

внушение партнеру сознание его значимости;

разговор о том, что волнует партнера, о его проблемах;

контроль за мимикой лица, там, где уместно, чаще улыбайтесь;

помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук.

После завершения переговоров необходимо провести их анализ, пытаясь ответить на следующие вопросы:

что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

какие возникали трудности, как они преодолевались, что было не учтено при подготовке к переговорам, почему;

какие возникли неожиданности в ходе переговоров;

каково было поведение партнера на переговорах;

какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать в следующих переговорах.

Деловые переговоры заканчиваются рассмотрением, уточнением разделов договора и его подписанием. Рассмотрим процедуру оформления и заключения коммерческого договора.

 

Заключение договора поставки

 

В условиях рыночных отношений резко повышается роль договоров. Договор является основным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения.

Гражданский кодекс определяет понятие договора как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

По договору купли - продажи продавец обязуется передать вещь (товар) в собственность покупателя, а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную сумму денег.

Договор купли-продажи бывает следующих видов:

договор розничной купли-продажи;

договор поставки;

договор поставки государственных нужд;

договор контрактации;

договор энергоснабжения;

договор продажи недвижимости;

договор продажи предприятий.

В этом разделе рассматриваются вопросы, связанные с договором поставки.

Общий порядок заключения договоров предполагает направление продавцом оферты (письменного предложения заключить договор) заинтересованной стороне (покупателю).

Оферта должна:

быть адресована одному или нескольким конкретным лицам;

быть достаточно определенной;

выражать намерение лица, сделавшего предложение, заключить договор с адресатом;

содержать существенные условия договора.

Продавец может направить публичную оферту – предложение, содержащее все существенные условия договора, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется. Реклама и иные предложения, адресованные неопределенному кругу лиц, рассматриваются как приглашение делать оферты.

Покупатель, получив оферту, отсылает продавцу акцепт (ответ о принятии оферты). Молчание не является акцептом. Акцептом считается совершение лицом, получившим оферту, в установленный для ее акцепта срок действия по выполнению указанных в ней условий договора. Акцепт должен быть полным и безоговорочным.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями, существенно изменяющими предложение, он посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Условиями, существенно меняющими предложение, являются цена, количество, качество, срок поставки, порядок разрешения споров.

По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в определенные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо-покупатель обязуется принять продукцию и оплатить ее по установленным между поставщиком и покупателем ценам.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключенным, если между сторонами достигнуто соглашение по всем существенным условиями договора и он должным образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны. Договор может быть подписан только лицами, имеющим права подписи документов. Количество экземпляров договора должно соответствовать числу участников договора. Если продавец и покупатель находятся в разных местах, возможно подписание всех экземпляров договора одной стороной и пересылка их на подпись другой стороне, которая возвращает после подписи первой стороне ее экземпляр.

Договор может быть заключен в любой форме (письменной или устной), предусмотренной для совершения сделок.

Договоры могут заключаться на любой период, различают краткосрочные, сезонные договоры, а также на разовые поставки (единовременная закупка партии товаров). Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров в форме спецификации, прилагаемой к договору.

Заключение договоров на поставку товаров, помимо непосредственного обращения одной стороны к другой с офертой, может осуществляться на товарных или товарно-сырьевых биржах, оптовых ярмарках.

Распространенной формой заключения договора является порядок, когда сторона по договору (поставщик или покупатель) направляет другой стороне проект договора в двух экземплярах с приложенной к нему спецификацией, т.е. ассортиментным перечнем на поставку товаров.

При несогласии с какими – либо условиями предложения составляется протокол разногласий. В протоколе разногласий указывают формулировки договорных условий стороны, представившей договор, и стороны, не согласной с этими условиями.

Сторона, получившая протокол разногласий, обязана в установленный срок рассмотреть его, включить в договор все принятые предложения, а спорные вопросы передать в тот же срок на разрешение в арбитраж, а в случаях, предусмотренных законодательством, – в суд.

Изменение, расторжение или продление срока действия договора оформляется дополнительным соглашением, подписываемым сторонами, либо путем обмена письмами и т.д.

Сторона, получившая предложение об изменении или о расторжении договора либо о продлении срока договора, обязана дать ответ другой стороне в установленные сроки.

Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо знать, что любой договор должен состоять из четырех частей:

1. Преамбула или вводная часть.

2. Предмет договора. Права и обязанности сторон.

3. Дополнительные условия договора.

4. Прочие условия договора.

1. Преамбула (вводная часть) договора должна содержать следующие основные положения:

наименование и регистрационный номер договора,

дата и место подписание договора,

полное фирменное наименование контрагентов, под которым они зарегистрированы в реестре государственной регистрации,

название сторон по договору,

подробное наименование должности, фамилии, имени, отчества лиц, подписывающих договор, а также наименование документа, из которого следуют его полномочия на подписание договора.

Точное название договора поясняет о каких правоотношениях идет речь.

Дата заключения договора означает момент вступления в договорные отношения.

Место подписания договора может определять право какой стороны применяется при рассмотрении споров.

2. Предмет договора. Права и обязанности сторон.

Данная часть содержит следующие условия договора:

обязанности и права первой стороны по договору,

обязанности и права второй стороны по договору,

срок выполнения своих обязательств сторонами,

место исполнения обязательств каждой из сторон,

способ исполнения обязательств каждой из сторон (порядок действий, последовательность и сроки).