Сбытовая политика фирмы.
Сбытовая политика фирмы — это процесс организации и эксплуатации сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на данном рынке. Сбытовая политика — стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети и др.). При формировании сбытовой политики рассматриваются: требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка; организационная структура системы сбыта предприятия; уровень квалификации коммерческого персонала; опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия; разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта; лояльность посредников к предприятию; наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта; количество потенциальных потребителей;ключевые регионы продаж; предпочтения конечных потребителей; гарантийное и сервисное обслуживание клиентов. Товародвижение — это система доставки товаров к местам продажи в точно определенное время с максимальным уровнем обслуживания покупателей. Доля затрат составляет от 110 до 30%, из них транспортировка 40 - 50%, складирование 20 - 30%, поддержание товарно- материальных запасов около 10%, от 3 до 6: обработка заказов, получение и отгрузка товаров, упаковка. Цели товародвижения: · максимальный сервис для клиентов; · снижение издержек предприятия. Элементы системы товародвижения: 1. Обработка заказов (решение о процедуре оформления заказа). 2. Складирование. Решения: · использовать собственные склады или склады посредника; · сколько должно быть промежуточных складов; · как должны быть организованы склады. 3. Поддержание товарно-материальных запасов. Решения: · необходимое количество товара для поддержания запасов; · расчет времени для их пополнения. 4. Транспортировка существенно влияет на цену товара. Решение: выбор вида транспорта.
Рис. 1. Составляющие сбытовой политики применительно к плану маркетинга
|
