Директор по продажам и обслуживанию, клиентов

Рис. 18.1. Организационная структура Replacements, Ltd.

Чтобы как-то избавиться от внутреннего дискомфорта, я стал завсегдатаем “блошиных рынков”, покупал и перепродавал разные вещицы. Нередко, закончив работу в пятницу, я всю ночь проводил в пути, чтобы к утру оказаться на барахолке где-нибудь в Теннеси.

Все больше моих знакомых узнавали о моем хобби и просили подыскать им те или иные вещи; особенным спросом пользовался фарфор. Например, человек разбил предмет из сервиза, а таких больше не выпускают. Или кому-то не хватает чашки или блюда для полного набора. Получая заказ, я записывал данные на карточки размером 7,5 х 12,5 см и хранил их в старой коробке. Бродя по рынкам, я присматривал заказанные предметы и покупал их, а по возвращении домой сообщал заказчикам об этом письменно или по телефону.

В то время я все еще был на государственной службе. Слухи о моем хобби распространялись, заказов становилось все больше. Я возвращался с работы поздно вечером, и меня ждали пачки писем и десятки сообщений на автоответчике. Я перенес все свои карточки в спальню, чтобы удобнее было работать, а заказы для отправки по почте паковал на полу в кухне.

К 1981 году я почти все ночи посвящал своим заказам. За предыдущий год я выручил на продаже фарфора и прочих вещиц 53 тыс. долл. Поэтому я наконец решился и в марте 1981 года уволился с работы, чтобы попытаться делать бизнес на своем хобби. Друзья считали меня сумасшедшим, потому что хорошее место я променял на “старые тарелки”. Но мне очень хотелось заниматься интересным для себя делом, получать от работы удовольствие. Я верил, что рано или поздно добьюсь успеха.

Во-первых, мне нужно было помещение, поскольку моя квартира полностью перестала отвечать своему главному предназначению. Я арендовал часть здания в Гринсборо площадью в 45—55 кв. м. Кроме того, мне нужно было на чем-то перевозить свои приобретения, поэтому я приобрел за 3000 долл. подержанный грузовичок — для этого пришлось заложить мою старую Toyota. Для упаковки заказов я нанял на неполный рабочий день студента колледжа, остальную часть работы выполнял сам. По-прежнему все выходные я проводил в разъездах.

В сентябре 1981 года я официально зарегистрировал компанию под названием Replacements и приобрел у владельца в кредит здание общей площадью в 185 кв. м. К этому времени у меня было уже несколько работников с неполной занятостью, и мне опять на хватало места. Я занялся поисками нового помещения. Региональные различия в законодательных нормах и налоговых ставках были настоящим бедствием.

Я снял помещение площадью 370 кв. м, и через год нам опять стало тесно. Это было, кажется, в 1982 году; я выкупил два прилегающих земельных участка, и мы построили собственное здание площадью 1400 кв. м.

Где-то в 1986 году мы снова переехали. На этот раз в нашем распоряжении было больше 3700 кв. м, а в штате компании уже было почти 50 человек. В том же году я чуть было не погиб в автомобильной катастрофе во время одной из поездок, и около пяти месяцев провел в инвалидном кресле.

К началу 1989 года я понял, что нужно расширяться. На этот раз я намеревался найти такой участок земли, который нам не пришлось бы опять через время покинуть. Как-то друг случайно приметил участок земли площадью 35 га, который мы теперь занимаем. Переезд был сущим кошмаром. Я купил этот участок, и мы построили здание общей площадью в 9755 кв. м. Два месяца потребовалось на то, чтобы усилиями двух бригад перевезти на новое место все наши сокровища. Расстояние между новым и старым зданиями — 32 км. Работа в этот период превратилась в ад — никто не мог точно сказать, где находится та или иная вещь. Нередко необходимый предмет оказывался на старом месте, и приходилось специально за ним ехать.

В 1994 году мы расширились, добавив к своим владениям еще 11150 кв. м. Когда вам будут показывать здание, вы увидите, что нам опять не хватает места!

Сегодня в нашем офисе работают примерно 500 сотрудников, и еще 1500 дилеров обыскивают для нас рынки, барахолки, аукционы и пр. Ежеквартально мы публикуем каталог нужных нам предметов из 95 тыс. единиц с указанием цен, которые мы готовы за них заплатить дилерам или частным лицам. Сейчас на наших складах хранится четыре миллиона различных предметов. Мы покупаем остатки продукции у производителей, когда они сни-

мают с производства те или иные линии товаров; мы покупаем и те, которые еще выпускаются. Также мы покупаем столовое серебро и другие столовые приборы, хрусталь и коллекционный фарфор. В среднем за неделю к нам поступает около 26 тыс. звонков. Объем продаж в этом году прогнозируется на уровне 60 млн. долл. (рис. 18.2) — неплохо для “старых тарелок”. К тому же мы крупнейшая в мире компания такого рода. У нашего ближайшего конкурента ежегодный объем продаж составляет 3 млн. долл. при штате в 10 работников. Можно считать, что конкурентов у нас нет.

И я счастлив. Я единственный владелец этого бизнеса, при этом я живу все в том же доме площадью 120 кв. м, который купил еще 14 лет назад за 55 тыс. долл., и езжу на семилетнем Ford Explorer. Я получаю искреннее удовольствие, помогая людям находить утраченные или сломанные вещи. Фарфор, хрусталь — это все очень личное. К нам часто приходят люди и приносят сервизы или хрусталь: например, им предстоит переезд в дом престарелых, а там это негде держать, а родственников не осталось. Вот они и просят нас, чтобы добро не пропало, подыскать покупателя. И мы его находим. Клиенты звонят ежедневно. В общем-то, наш бизнес — творить добро и приносить людям счастье.

Вы из бизнес-школы, не так ли? Мы рады, что вы пришли. Мы постоянно ищем новые идеи. Но только мы не занимаемся составлением всяких там бизнес-планов. У нас нет стратегии и маркетинговых планов тоже. У нас нет бюджета. У нас вообще мало что из того, что вы изучаете, и тем не менее наш бизнес процветает.