Прибыль и убытки

После того как представители университета вышли, Келли вернулся к финансовым документам, лежавшим на его столе. Перед компанией стоял ряд задач, начиная с эффективного использования кадров и площадей и заканчивая вопросом, который в неформальной обстановке руководители компании обсуждали вот уже несколько лет: надо ли тщательнее и обдуманнее планировать развитие компании? Поскольку у Replacements фактически не существовало конкурентов, дискуссии велись о рыночном потенциале и о последствиях роста для подразделений компании.

Келли довольно давно подумывал о планировании роста компании. Его характер, опыт и образование подсказывают, что плановый рост — ключевое условие стабильной деятельности компании в долгосрочной перспективе. Прежде он работал в компаниях, которые предпочитали приспосабливаться к переменам, вместо того чтобы их планировать или хотя бы заблаговременно продумывать курс действий. Результаты таких “полетов вслепую” убедили его в важности планирования.

Хотя опыт разработки планов развития у Келли был невелик, однако он осознавал значение общей стратегии. В последнее время развитие компании шло в основном за счет приобретения списков клиентов. Изучая результаты приобретений (табл. 18.8 и 18.9), он начинал сомневаться в преимуществах такой политики и задавался вопросом, лучший ли это способ использования ресурсов компании. Учитывая потенциал рынка, следовало решить, на чем концентрироваться усилия — на развитии товара и рынка или на приобретениях.

Финансирование операций много значило и с точки зрения долгосрочного планирования. Объем получаемой прибыли и стабильный поток денежных поступлений компании говорят в пользу привлечения в Replacements заемных средств. Несмотря на то, что внешнее финансирование способствует росту доходов и таких показателей, как прибыль на инвестированный капитал, Боб Пейдж пытается избежать накопления долгосрочной задолженности. Компания использует кредиты банков лишь в случае крайней необходимости, но финансовая политика компании в кратком виде формулируется как “не делать долгов”. Какую прибыль ни сулило бы внешнее финансирование, его неприятие происходит, в основном, из боязни чужого влияния и возможности вмешательства в дела компании.

(зультаты приобретения списков клиенте

Таблица 18.8. Replacements! (первый год)

Год приобретения Общая стоимость, тыс. Общая прибыль за счет новых Общее количество новых

долл. приобретений, тыс. долл. клиентов в год приобретения