Вступление. ü Любезное приветствие

ü Любезное приветствие

ü Представить себя и организацию

ü Обозначить тему выступления

ü Цели вашей презентации

ü Назвать интересы аудитории

ü Регламент и распорядок

 

Основная часть

ü Не более трех разделов

ü Три ключевых тезиса

ü Речевые обороты

ü Модель убеждения

ü Факты, статистика, примеры

 

Заключение

ü Основные выводы

ü Призывы к действию

ü Благодарности

 

Ответы на вопросы

ü Трудные вопросы

ü То, чего вы не знаете

ü Ожидаемые вопросы

Необходимость продумывания ключевых слов выступления помогает избежать хаотичного изложения, подобного тому, как переполненный шкаф, дверца которого не выдержала, содержимое вываливает на тебя.
Таким образом, задача выступления: установить отношения с аудиторией, вызвать интерес и переключить внимание на себя, создать вокруг себя зону повышенного интереса.

 

Первые фразы произносите уверенно и не спеша. Не забывайте о знакомом вам принципе: «Говорить о выгодах слушателей». Аудитория должна получить вескую причину потратить свое время. Пусть вам помогут фразы: «вы узнаете, как…», «в основной части я расскажу…»

Пообещайте им то, что они хотят больше всего. Пообещайте, что это будет не затянуто, интересно, полезно, информативно. Расскажите им историю, из которой будет косвенно ясно, что, то, что вы расскажите, принесет им явную пользу. Создайте образ. Шокируйте их. Задайте им вопросы.
Д. Ламертон «Публичное выступление»
Комплимент аудитории – один из способов создать ощущение «мы», включающее и вас, и аудиторию в единую группу с общими интересами.

Основную часть презентации лучше разделить на несколько (от 3 до 5) завершенных модуля, каждый из которых посвящен отдельному аспекту.

Внутри себя каждый модуль основной части имеет структуру, аналогичную строению презентации в целом: начало, основной тезис, ключевые фразы и речевую связку для перехода к следующему модулю.

При подведении итогов еще раз должен прозвучать главный тезис, подчеркнута выгода и сформулирован призыв к тем или иным действиям, в заключение звучит благодарность к аудитории.

Как отвечать на вопросы?

ü Диалог с агрессивным слушателем не затягивайте, переходите к следующему вопросу.

ü Избегайте фразы: «Хороший вопрос». Универсальный заменитель: «Спасибо за вопрос».

ü Отвечайте коротко. Не превращайте ответ на вопрос в еще одну презентацию.

ü По возможности используйте свои ответы для продвижения своей основной цели.

ü Отвечая на вопросы, ведите себя как свободный человек: ведь у вас всегда есть несколько вариантов: вежливый отказ, отсрочка ответа, переформулирование ответа, прямой ответ, уточнение вопроса

ü То, как вы отвечаете на вопросы, является серьезной проверкой

вашего профессионализма.

Презентаторы на стадии вопросов чаще напоминают боксеров:
они или нападают или защищаются (оправдываются). Хотя просто
нейтральная позиция уже добавила бы им очков.

При подведении итогов еще раз должен прозвучать главный тезис, подчеркнута выгода и сформулирован призыв к тем или иным действиям.
Содержание вашего выступления, таким образом, включает несколько структурных уровней.

 

ü Первый – вступление, основная часть, заключение.

ü Второй структурный уровень – 3-5 модулей, составляющих основную часть.

ü Третий – самостоятельное содержание каждого из этих 3-5 модулей.
Блочно-модульное построение речи удобно по ряду причин:

 

Длительность выступления легко варьировать путем добавления или выбрасывания модулей.

Гибкость выступления обеспечивается перестановкой модулей в произвольном порядке.

Легче удержать внимание слушателей, поскольку в начале каждого модуля внимание слушателей повышается.

Модульная структура легче запоминается при подготовке к презентации, и наряду с ключевыми словами составляют ее каркас.

Легче структурировать демонстрационные материалы.

Принципы организации модулей:

На порядок подачи модулей влияют 4 фактора (логика предмета, модель убеждения, хронология, приоритеты).

А. Логика излагаемого предмета.

Годится для подготовленной аудитории с присутствием лиц, действительно принимающих решения, и в случаях, когда предлагаемое вами явно вытекает из сути задачи и имеющихся средств.

Б. Выбранная модель убеждения.

Выбирается исходя из компетентности, состава и объема аудитории. Различаются по соотношению рациональных и эмоциональных аргументов и по длительности самой презентации. (Например: Модуль 1. Наличная ситуация и грозящие проблемы. Модуль 2. Возможные решения и их недостатки. Модуль 3. Ваше предложение и его универсальность).

В. Хронологический порядок.

Отчет по результатам и план работы на будущее, можно построить так: (Модуль 1. Результаты в прошлом. Модуль 2. Результаты в настоящем. Модуль 3. Возможные результаты в будущем и пути их достижения).

Г. Приоритетность.

Ситуация, где следует начать с самого важного (Например, выступление на производственном совещании).

Логические мостики.

Скрепляющий материал (связки) – это выразительные переходы от одного слайда презентации к другому, от одной части к следующей.

Логические переходы уместны:

 

От вступления к основной части и от основной части к заключению.

Между основными модулями основной части.

Между основным текстом и определениями, резюмирующими фразами, фактическими примерами.

Между слайдами или другими графическими материалами.

Техника аргументации.

 

Сила аргументов

Если у вас 3 аргумента, то наибольший убеждающий эффект наблюдается в случае, когда сильный аргумент в начале, более слабый в середине, самый сильный аргумент в конце.

 

Количество аргументов

Количество аргументов не всегда переходит в качество убеждения. При большом количестве неважных аргументов может возникнуть ощущение, что выступающий оправдывается за что-то.

 

Прививка от возражений

Если вы упоминаете только свои аргументы «за». Слушатели могут принять это за односторонний и предвзятый подход. Особенно если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, заранее внесите их в свое выступление. Скажите что-то вроде: «Да, здесь могут сказать, что…» или «Возможно, кто-то возразит…». И тогда именно эти возражения, скорее всего, уже не прозвучат. (Разумеется, если ваши объяснения выглядели более здравыми.)

 

Первичность и вторичность

Когда два убеждающих сообщения идут друг за другом, а ожидаемая реакция аудитории отложена во времени, преимущество имеет первое высказывание.

 

Повторение главного

Фраза убеждения должна достичь своего апогея, прежде чем внимание слушателей начинает спадать. Считается, что тройное повторение оратором главного тезиса вдвое эффективнее одинарного.

Не стесняйтесь повторять ваши ключевые высказывания опять и опять. Каждый раз подключая разные интонации (то, что называется «на разные лады»).

Происходит то же самое, что и с восприятием рекламы. Когда мы слышим рекламу впервые, то чаще всего говорим: «Какая чушь! Надоели!» Слыша ее в 20-й раз, мы уже знаем, что это надо бы попробовать, и спрашиваем у друзей, пробовали ли они.

 

Конкретное или абстрактное

Большая часть ваших аргументов – это ваши же слова. Тем не менее, все это вместе не должно выглядеть так, будто вы рассказали сказку и ждете, что вам поверят на слово. Чтобы не выглядеть голословным, покажите визуальные материалы, результаты испытаний, сошлитесь на свой опыт работы и упомяните пару конкретных деталей. Но будьте осторожны: конкретики не должно быть слишком много, и она должна быть абсолютно надежной.

С другой стороны, абстрактные факты и высказывания авторитетов обычно не подвергаются сомнению.

Среди обязательных компонентов презентации должен быть продуман невербальный ее компонент: мимика лица, пластика позы, движения рук, характеристика речи.

Эти компоненты выполняют следующие задачи:

 

Движения (особенно движения рук) создают визуальный ряд, который (в благоприятном варианте) поддерживает смысл и ритмику речи, а также привлекает внимание слушателей.

Характеристики речи снимают семантическую неоднозначность высказывания, передают аудитории эмоции выступающего, помогают ему вызвать доверие. Способствует лучшему усвоению содержания

Лицевая экспрессия выступающего и его зрительные контакты расставляют необходимые акценты в содержательной части и во многом определяют отношение выступающего к аудитории

Аудитория всегда отражает выступающего. Говорение с энтузиазмом порождает слушание с энтузиазмом.