Тип 3: Подержанный автомобиль — верность продавцу (17,1%).

Почему миллионеры с годовым доходом, превы­шающим 300 000 долларов, и состоянием в 4 милли­она долларов покупают подержанные автомобили?

В общем и целом, эти миллионеры получают боль­ше удовольствия от приобретения подержанного ав­томобиля, чем нового. Покупая автомобиль двух- или трехлетней давности, они считают, что при перепродаже цена автомобиля снижается гораздо больше, чем реальная стоимость. Часто они планируют снова про­дать автомобиль через два-три года и возвратить боль­шую часть уплаченной суммы. Многие покупатели этого типа считают, что интенсивные поиски нового авто­мобиля — напрасная трата времени и сил. Они счита­ют, что цена новых автомобилей завышается на уров­не производителя и оптовика, и уверены, что невоз­можно купить новый автомобиль по цене, гораздо меньшей, чем та, которую за него заплатил владелец автомобильного магазина. Они считают, что по-на­стоящему выгодные сделки можно совершить только при покупке подержанных автомобилей.

Среди покупателей этого типа наиболее высока доля предпринимателей. Предприниматели особенно чув­ствительны к цене при покупке автомобилей. Их склон­ность вкладывать большую часть своего дохода в биз­нес вынужденно уравновешивается необходимостью иметь качественные автомобили. В этой ситуации ре­шением оказывается приобретение додержанных ав­томобилей качественных последних моделей. Излюбленными марками и моделями для этого типа покупа­телей являются Jeep Cherokee, Cadillac DeVille, Ford FlSO-пикап, Ford Explorer, Lincoln Town Car, Chevrolet Caprice, Chevrolet Suburban, Infiniti Q45.

Покупатели этого типа тратят гораздо меньше де­нег на приобретение автомобилей, чем покупатели новых автомобилей. Доля их дохода, направляемая на приобретение автомобилей, является самой низкой среди всех типов. В среднем они затратили на приобре­тение своего последнего автомобиля только 7,6% до­хода, а на приобретение своего самого дорогого авто­мобиля — только 9,9%. Относительно состояния эти покупки представляют собой соответственно всего лишь 0,68% и 0,89%.

Каким образом покупатели этого типа принимают решение о выборе автомобиля и выборе продавца? Во-первых, большая часть узнает цену на новый авто­мобиль данной модели. Далее они оценивают износ и снижение цены. Эта информация определяет выбор модели. Текущие розничные и оптовые цены на по­держанные автомобили легко узнать из периодичес­кой печати и справочной литературы. Нередко такие данные могут предоставить финансовые консультанты.

На следующем этапе изучаются предложения не­скольких продавцов. Этим определяется возможность получения скидок в близлежащих магазинах. Некото­рые потенциальные покупатели дополнительно зна­комятся с объявлениями о продаже подержанных ав­томобилей, размещаемыми частными владельцами в соответствующих разделах газет. Часто они созванива­ются с владельцами и выясняют возможность получе­ния скидки относительно цены, указанной в объяв­лении. Такие переговоры с владельцами по большей части оказываются не более чем изучением рынка. Собранная информация в дальнейшем используется для ведения переговоров со своим постоянным про­давцом. Обычно в этих случаях постоянный продавец соглашается на минимальную цену, запрашиваемую “конкурентами”, или запрашивает меньшую.

Миллионеры из числа покупателей этого типа ре­гулярно делают покупки у одних и тех же продавцов. Покупатели этого типа считают, что постоянному клиенту легче получить скидки при покупке и даль­нейшем обслуживании автомобиля, но это не един­ственная причина их постоянства. Как и в случае мно­гих покупателей новых автомобилей, постоянно дела­ющих покупки у одного и того же продавца, 36% та­ких покупателей подержанных автомобилей сообща­ют, что они постоянно покупают только у своих кли­ентов. Многие постоянно покупают у продавцов, ко­торые обеспечивают им новых клиентов. Еще раз вспом­ним, что среди покупателей этого типа высока доля предпринимателей и специалистов по торговле и мар­кетингу. Эти люди верят во взаимность. Примерно один из четырех постоянно покупает автомобили у родствен­ников или близких друзей. Один из трех ведет перего­воры о покупке исключительно с владельцем магази­на, а один из пяти — исключительно со старшим ме­неджером по продажам. Такие покупатели считают, что управляющим легче убедить менеджеров согласиться на скидки.

Тип 4: Подержанный автомобиль — разные продавцы (19,5%)

Покупатели этого типа наиболее чувствительны к цене и ведут наиболее интенсивные поиски выгодной сделки. В среднем они тратят на автомобиль меньше, чем члены любой из предыдущих групп покупателей. На покупку своего последнего автомобиля они затра­тили в среднем 22 500 долларов, а на покупку своего самого дорогого автомобиля — меньше 30 000 долла­ров. На свой последний автомобиль они потратили меньше чем 0,7% своего состояния, а на свой самый дорогой автомобиль — меньше чем 0,9%. Среди поку­пателей этого типа самая малая доля тех, кто имеет клиентов, родственников или друзей в автомобиль­ном бизнесе. Как же, несмотря на это, им удается заключать выгодные сделки? Первой и основной причи­ной является то, что они не покупают новых автомо­билей. Кроме того, они покупают автомобили не обя­зательно в специализированных магазинах. По боль­шей части такие покупатели заключают сделки с час­тными владельцами, но нередко делают покупки и в автомобильных магазинах, лизинговых, финансовых и других подобных компаниях, а также на аукционах.

Покупатели этого типа — очень терпеливые люди. Чаще, чем другие покупатели-миллионеры, они тра­тят месяцы на покупку. Они никогда не спешат поку­пать. В определенном смысле они всегда в поиске.

В одном случае покупатель такого типа не спеша разыскивал наиболее выгодную сделку на “Шевроле” последней модели в течение более чем семи месяцев. Но в отличие от доктора Юга из главы 3 он в целом не потратил много времени на покупку. По дороге на работу он постоянно проезжал мимо трех автомобиль­ных магазинов. Если он замечал автомобиль, который ему нравился, он связывался с продавцом по телефо­ну. В то же самое время он звонил продавцам, которые продавали свои автомобили по объявлениям в газетах. В конце концов, он купил автомобиль у частного вла­дельца по цене гораздо ниже той, что предлагал лю­бой из дилеров. Он сказал продавцу:

— Я не спешу. Позвоните мне через месяц-другой, и мы договоримся. Сейчас вы просите за свою машину по­чти столько же, сколько продавцы, с которыми я раз­говаривал на протяжении последних нескольких не­дель.

То же самое он говорил всем продавцам, с кото­рыми связывался.

У него также есть любимое время года для покупки автомобиля. Он утверждает, что легче всего получить скидки в течение последних двух недель декабря и в начале февраля. Он говорит, что зимой вообще не­много покупателей. Рождественские расходы, празднования и холода значительно уменьшают число по­купателей в этот период. Все это не влияло на покупа­телей рассматриваемого нами типа. В указанный пери­од обычной для них оказывается ситуация, когда в соревнование за то, чтобы продать им свой автомо­биль, включаются четыре или больше продавцов.

Покупатели этого типа чаще всего приобретают автомобили в “возрасте” от двух до четырех лет с не­большим пробегом. Их любимые модели и марки вклю­чают “Форд”, “Мерседес”, “Кадиллак”, “Лексус”, “Шевроле”, “Ниссан” и “Акуру”.