Перечень вопросов к зачету (экзамену)

 

1. Техника активной продажи

2. Этапы продажи.

3. Установление контакт
4. Как создать первое впечатление на клиента

5. Невербальное общение

6. Внешний вид.

7. Визуальный контакт

8. Начало делового разговора

9. Ориентация в ситуации и выявление интересов

10. Умение задавать вопросы

11. Анализ ситуации клиента

12. Презентация предложения и его выгод

13. Когда и как называть цену

14. Публичная презентация

15. Ответы на возражения и преодоление сомнений

16. Завершение разговора

17. Уточнение причин отказа

18. Подготовка к встрече с клиентом

19. План проведения встречи

20. Особенности переговоров по телефону

21. Трудный клиент

22. Умение управлять собой

12. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины:

а) основная литература

1. Розов, Г. А.Техники продажи и ведения переговоров с клиентами / Г. А. Розов. — Санкт-Петербург: Речь, 2008. - 117 с.

2. Горшкова, Е. Г. Управление продажами / Горшкова Е. Г., Бухаркова О. В. - Санкт-Петербург: Речь, 2007.

 

Доступны в ЭБС «Инфра-М»:

1. Кузнецов, И. Н. Управление продажами: учеб-практ. пособие / И. Н. Кузнецова. – Москва: Дашков и К, 2013. – 492 с.

2. Кондрашов, В. М. Менеджмент продаж: учеб. пособие / В. М. Кондрашов. – Москва: Вузовский учебник, 2007. – 279 с.

3. Коноплев, С. П. Менеджмент продаж: учеб. пособие / С. П. Коноплев, В. С. Коноплева. – Москва: Инфра-М, 2009. – 304 с.

4. Голова, А. Г. Управление продажами: учеб. пособие / А. Г. Голова. – Москва: Дашков и К, 2013. – 280 с.

5. Шальнова, О. А. Стимулирование продаж: принципы, методы, оценка: учеб. пособие / О. А. Шальнова. – Москва: Форум: Инфра-М, 2014. – 120 с.

 

б) дополнительная литература

1. Каппони, В. Сам себе психолог / Каппони В., Новак Т. – Санкт-Петербург: Питер, 1994.

2. Морган Ребекка, Л.Искусство продавать: как стать про­фессионалом / Морган Ребекка, Л. – Москва, 1994.

3. Пиз, А.Язык телодвижений. Как читать мысли других людей по их жестам / А. Пиз. - Нижний Новгород: Ай Кью, 1992.

4. Фишер, Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Фишер Р., Юри У. – Москва: Наука, 1990.

5. Рысев, Н. Ю.Активные продажи / Н. Ю. Рысев. – Санкт-Петербург: Питер, 2002.

 

6. Смит, Л. Депрессия для «чайников» / Смит Л., Эллиоотт Ч. - Москва; Санкт-Петербург; Киев: Диалектика, 2005.

7. Хопкинс, Т.Умение продавать для «чайников» / Т. Хопкинс. – Москва: Диа­лектика, 1999.

8. Чалдини, Р. Психология влияния / Р. Чалдини. – Санкт-Петербург: Питер, 2000.

9. Хофф, Р.Я вижу вас голыми. Как подготовиться к пре­зентации и с блеском ее провести / Р. Хофф. - Москва: Класс, 2001.

10. Юри У.Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми / У. Юри. - Москва: Наука, 1993.

 

 

13. Материально-техническое обеспечение дисциплины: Мультимедийные лекционные аудитории: видеопроектор, экран, ноутбук.

Рабочая учебная программа по дисциплине «Страхование и риски в туризме» составлена в соответствии с требованиями Федерального Государственного образовательного стандарта ВПО с учетом рекомендаций ПрООП ВПО по направлению 100100.62 «Сервис».

 

Автор ___________________ (Ильницкий О.В.)

Согласовано: ________________ директор научной библиотеки (Соколова Н. П.)

Согласовано: ________________ заведующий кафедрой (Приходько И. Н.)