| № п/п
| Наименование раздела дисциплины
| Содержание раздела
|
| 1.
| Тема 1.
ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП ПЕРЕГОВОРОВ
| Переговоры — активная форма общения, когда люди стремятся о чем-то договориться, вступая в контакты между собой.
Цельлюбых переговоров, личных или деловых, — достижение соглашения сторон путем решения проблемы удовлетворения обоюдных интересов.
|
| 2.
| Тема 2.
ОБЩАЯ ПОДГОТОВКА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
| Можно выделить два вида подготовки торгового представителя: общую и специальную. К специальной подготовке относится обучение технике продажи. Такая подготовка существует не везде. А вот общую первоначальную подготовку должен получить каждый торговый представитель, прежде чем встречаться с клиентами. И включает она овладение знаниями о товарах и услугах.
|
| 3.
| Тема 3.
ТЕХНИКА АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.
| Активная продажа — это целенаправленные, ориентированные на интересы клиента действия торгового представителя. Сюда входит: 1) установление хорошего контакта с клиентом; 2) выявление его потребностей; 3) подбор и предложение товаров и услуг, наиболее удовлетворяющих его интересам; 4) убедительные ответы на возражения, предоставление клиенту дополнительной информации для принятия решения; 5) завершение соглашения, стремление преодолеть оставшиеся сомнения у клиента.
|
| 4.
| Тема 4.
ОРИЕНТАЦИЯ В СИТУАЦИИ И ВЫЯВЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ.
| Предлагать выгоды «вслепую» — все равно что обращаться в никуда. Для целенаправленной продажи необходимо предварительно выяснить интересы клиента, чтобы затем подбирать и представлять ему именно то, что может удовлетворить его.
|
| 5.
| Тема 5.
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ И ЕГО ВЫГОД
| Цель презентации — представить клиенту полезные свойства и выгодные особенности товара и услуг, а главное — преимущества их приобретения именно у вас.
|
| 6.
| Тема 6.
ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ И ПРЕОДОЛЕНИЕ СОМНЕНИЙ
| Возражения и сомнения клиента — это нормальное явление, так как нет идеальных товаров и услуг, которые бы полностью устраивали всех людей без исключения. Более того, возражения и критические замечания — это лучше, чем молчание и безразличие клиента. По крайней мере, есть с чем работать. Возражения отражают неудовлетворенные потребности клиента, и чем активнее и дольше он возражает, тем больше вероятность, что именно этобольше всего волнует его, исходя из конкретных обстоятельств и намерений.
|
| 7.
| Тема 7.
ЗАВЕРШЕНИЕ РАЗГОВОРА
| Завершение разговора с клиентом может быть различным: 1) самый лучший вариант — достижение соглашения с ним с целью заключения сделки; 2) подведение итогов, промежуточных договоренностей и определение дальнейших действий; 3) уточнение и окончательная фиксация причин отказа.
|
| 8.
| Тема 8.
ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ.
| Чем важнее предстоящая встреча с клиентом, особенно на его территории, тем серьезнее должна быть подготовка к ней. Многие неудачи при первой встрече с клиентом происходят именно из-за плохой подготовки торгового представителя. Мелочей в бизнесе нет, так как небольшие детали могут превращаться в большие неприятности.
|
| 9.
| Тема 9.
ПЕРЕГОВОРЫ ПО ТЕЛЕФОНУ
| Первый контакт с клиентом чаще всего происходит по телефону. При этом основные этапы переговоров и способы продажи остаются те же самые, что и при личной встрече. Потому они были подробно рассмотрены в первую очередь. Однако переговоры по телефону имеют и свои особенности, которые необходимо учитывать.
|
