Компромисс потребностей и решений

Покупая продукт, Клиент часто идет на компромисс между качеством и ценой; между качеством и временем ожидания: взять сейчас не совсем то, что надо, или подождать, когда поступит нужный вариант.

Маркетолог с фантазией и смелостью должен представлять себе степень компромисса, на который готов пойти Клиент, если ему сделать грамотное предложение. Часто, к сожалению, такое предложение никто Клиенту не делает. А зря. Рассмотрим такой пример.

Если мы проведем опрос среди авиапассажиров, хотели бы они, чтобы кресла в салоне были из натуральной кожи, чтобы чай им подавали в китайском фарфоре со свежими булочками, испеченными на борту, чтобы им давали самое лучшее шампанское и т. д.? Скорее всего, многие ответили бы положительно. Но при этом мы бы скромно умолчали о ценах.

Теперь изменим формат опроса – Средняя продолжительность полета 1–2 часа. Готовы были бы вы отказаться от питания, напитков и прочего в полете, если... плата за билет будет снижена в 2–3 раза? Как вы думаете, каковы были бы результаты опроса? Можете не гадать, ибо огромное число пассажиров уже проголосовало своими ногами и кошельками в пользу авиалиний no-frills (без завитушек).

Форм компромисса много. Не нужно думать, что пересматривать компромисс можно только в направлении снижения цен. Один отель на Кипре снижал цены и... терял бизнес. Консультанты посоветовали ему значительно повысить цены и переориентироваться на богатых пенсионеров. Бизнес пошел в гору. Почему же раньше пенсионеры игнорировали отель? Потому что его низкие цены говорили опытным старичкам о том, что отель должен быть молодежным, а значит, следует держаться подальше от его шумных постояльцев с их дискотеками и вечеринками. В данном случае Клиент был готов пойти на компромисс – платить больше за тишину и покой, а также за возможность жить среди людей своего круга.