Концепция стимулирования сбыта.
Сбытовая концепция полагает, что объем продаж компании в большей степени зависит от прилагаемых компанией усилий по продвижению своих товаров. Сбытовая концепция – первая, которая предложила путь решения проблем за пределами организации. Основные положения сбытовой концепции: · основное внимание уделяется созданию желания купить продвигаемый товар; · деятельность компании направлена на сбыт продукции, при этом реальные потребности покупателей в политике компании не отражены; · основные инструменты маркетинговой деятельности компании - цены и стимулирование. Появление сбытовой концепции было предопределено: использование производственной и товарной концепций привело к проблемам в области сбыта продукции. Перепроизводство и пассивный сбыт привели к экономическому кризису 1929-1939 гг., отразив, таким образом, существующие проблемы компаний. Стоит упомянуть неактуальность существовавшего определения маркетинга, которое не соответствовало уровню развития экономики на тот момент. Концепция интенсификации коммерческих усилий планомерно стала использоваться менеджерами, давая им ответы на вопросы разработки и продвижения продукции. В развитых странах была введена более совершенная система управления производственно-сбытовыми задачами, появившаяся в результате пресыщения рынка товарами. Для управления спросом начали применять специальные методы. Как правило, сбытовая концепция применима в следующих ситуациях: · товар не вызывает высокого спроса, но обладает потребительской ценностью (страховые услуги); · компания вынуждена в короткие сроки сбыть запасы своей продукции, в связи с реорганизацией или ликвидацией; · слабо дифференцированный товар на высоко конкурентном рынке. Сбытовая концепция, как правило, не используется в ситуациях, когда организация ставит акцент на покупателях. Если политикой компании предусмотрено создание клиентов-"патриотов", т.е. не увеличение количества клиентов в краткосрочном периоде, а создание отношений в перспективе, повышение лояльности покупателей.
|
