Стимулирование сбыта может быть направлено 1) на потребителей; 2) на торговлю (оптовую и розничную), 3) на деловых партнеров и персонал службы сбыта.
| Средства по стимулированию сбыта
| Характеристика Комментарии
|
| Образцы товара.
| Предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу "в каждую дверь", рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару. Считается самым эффективным и дорогим способом представления товара.
|
| Дегустация
| Стимулирование потенциальных потребителей бесплатно опробовать продукт, рассчитанное на дальнейшие покупки. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару. Системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект
|
| Купоны.
| Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Распространяются по почте, прилагаются к другим товарам, размещаются в рекламных объявлениях.
Могут быть эффективными для стимулирования сбыта как уже зрелого марочного товара, так и
для поощрения потребителей опробовать новинку.
Наиболее распространенные методы распространения купонов: почтовая рассылка, разноска, через прессу, через упаковку товара, непосредственно в магазине при входе.
|
| Упаковки по льготной цене.
| Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть:
упаковка по сниженной цене (например, две пачки по одной цене);
упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товарах.
Эффективный способ стимулировать кратковременный рост сбыта товара (эффективнее купонов).
|
| Программы поощрения потребителей
| Ведется учет покупок и потребителю гарантируется поощрение при выполнении им условий программы. В накопительную программу желательно приглашать людей, попавших в список лояльных потребителей марки - чтобы снизить расходы на обслуживание "игроков".
o Призы и условия участия должны четко соответствовать интересам и возможностям лояльных потребителей.
o Нужны не только особо ценные призы, ради которых нужно сделать десятки или сотни покупок, но и призы, которые можно дать после двух-трех участий покупателя в программе.
o Программу следует четко ограничивать во времени.
o Накопительную программу нужно рассматривать именно как информационный повод для общения с потребителями и постоянно контактировать с целевой группой.
|
| Премии (подарки).
| Это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Данный способ эффективен для фирм, которые расширяют свой ассортимент и предлагают новый товар.
Премия в упаковке сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки.
Бесплатная почтовая премия – это товар, высылаемый потребителям, которые предъявляют подтверждение покупки (фрагмент упаковки или штрих-код).
|
| Гарантии
| Письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.
|
| Конкурсы.
Лотереи.
Игры.
| В результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путешествие или товар. На конкурс предоставляются некие произведения, из которых жюри выбирает лучшее. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. Победитель определяется случаем из множества, не требуется от участника специальных знаний. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает – номера для игры в бинго, недостающие буквы, которые помогут ему завоевать приз.
|
| Совместное стимулирование
| Две торговые марки одной компании или более объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы для увеличения воздействия.
|
| Перекрестное стимулирование
| Одна торговая марка используется для продвижения другой, неконкурирующей марки
|
| Предельный срок.
| Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение.
|
| Вступление в клуб.
| Член клуба обязуется в определенные сроки покупать определенное количество товара, а фирма предоставляет клиенту каталоги, скидки, призы и т. п.
|
| Привлечение "клиента-друга".
| Клиенту, который только что приобрел товар, предлагают за вознаграждение заинтересовать в покупке одного из своих знакомых.
|
| Распродажи
| Цель - получить дополнительную прибыль, создать образ клиентоориентированной компании, повысить ликвидность товарного запаса.
|
| Скидки
| Вычеты из цены товара, которые предоставляет продавец покупателю.
Скидки за количество покупаемого товара (кумулятивные и некумулятивные – в случае разовых заказов).
Сезонные скидки - выравнивают объем продаж в течение года.
По инициативе торговой сети – во время проведения специализированных выставок и ярмарок.
Совмещенная продажа – применяется к взаимодополняющим товарам. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен этих товаров, продаваемых отдельно.
Зачет старого товара при покупке нового – при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваемости.
Дополнительное количество товара бесплатно (+25%) – психологически более действенно, чем скидка в 25%.
Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров
Скидки определенным категориям потребителей (дети, пенсионеры, сту-денты, многодетные семьи);
Скидки «по случаю ненастья» должны поощрять покупателей, которые пришли в магазины, несмотря на дождь, метель и т.д.
|
