Вопрос 6. Прогнозирование сбыта продукции.

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью количественных и неколичественных методов. Количественными методами прогнозирования сбыта продукции являются:

1) Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они будут устойчивы в течение некоторого периода времени.

2) Корреляционно-регрессионный анализ позволяет отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между ними и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

3) Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов сбыта продукции.

Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей (настоящих и будущих).

Преимущества неколичественных методов:

ü возможность оценки различных точек зрения;

ü оперативность получения результатов;

ü дифференцированность прогноза в разрезе товаров, территорий и покупателей.

Недостатки неколичественных методов:

ü распыление ответственности между руководителями при прогнозировании;

ü вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов компании;

ü субъективный подход покупателей, т.е., например, покупатель товара не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество этого товара он собирается приобрести в обозримом будущем.