Вопрос 1. Понятие сбыта продукции.

Раздел IV. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции

Тема 4.1. Планирование сбыта продукции

Вопрос 1. Понятие сбыта продукции.

Сбыт продукции – один из аспектов коммерческой деятельности, содержанием которого является реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запроса потребителей.

Сбыт включает в себя транспортировку, складирование, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара, т.е. это система всех мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия.

Различие в понятиях сбыт и продажа заключается в том, что сбыт представляет собой целую систему процессов, а продажа завершает процесс сбыта товара.

Система сбыта выработала ряд специфических понятий для обозначения своей деятельности, одним из которых является канал сбыта.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров.

Канал сбыта может выполнять следующие функции:

ü установление контактов с потребителями;

ü транспортировка и складирование товаров;

ü финансирование поставщиков и потребителей;

ü оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Канал сбыта имеет определенную протяженность и ширину.

Протяженность канала сбыта – это число участников сбыта или посредников во всей сбытовой цепочке. Выделяют:

 

канал нулевого уровня – “производитель→потребитель”;

канал одноуровневый – “производитель→розничный торговец→потребитель”;

канал двухуровневый – “производитель→оптовый торговец→розничный торговец→ потребитель”

 

Ширина канала сбыта – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки.

При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или нескольких участников сбыта; при широком – через многих.

 

Вопрос 2. Планирование ассортимента продукции.

Планирование ассортимента – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

Главной целью при планировании ассортимента является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросам потребителей и приносили высокие прибыли.

При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью критериев оценки нового изделия:

1) Рыночных:

- потребность в изделии;

- перспективы развития рынка;

- степень конкурентоспособности изделия;

- степень стабильности рынка.

2) Товарных:

- технические характеристики;

- упаковка;

- цена.

3) Сбытовых:

- увязка с ассортиментом выпускаемой продукции;

- методы продажи;

- реклама.

4) Производственных:

- оборудование;

- сырьевые ресурсы;

- инженерно-технические знания и опыт персонала.