Пословица индейцев навахоЧем вам может помочь смещение точки зрения? Смещение точки зрения помогает людям выйти за пределы их обычного мышления или опыта. Вы можете познакомить с этой сменой своего клиента легко и непринужденно в ходе вашей беседы. Она может внести свежую струю в ваш разговор, так как с ее помощью гораздо проще перемещать фокус внимания. Пользуясь сменой точки зрения сами, вы можете попросить и вашего собеседника или клиента «примерить на себя» способность смотреть и думать с точки зрения человека, компетентного в той области, в которой ваш клиент хочет усовершенствоваться.Например, вы можете сказать: «Представьте себе, что вы Уин- стон Черчилль, который смотрит на вашу ситуацию и предлагает бесплатный совет. Что бы вы как Черчилль могли себе сказать?» Смещение точки зрения. Пример 1. «Разделить внутренний мир партнера» Беверли говорит: «Я так расстраиваюсь из-за мужа. Я просто не знаю, чего он хочет». Вы отвечаете: «Можно вас попросить на минуту расширить свою точку зрения? Представьте, что вы сидите со своим мужем в красивом месте и чувствуете глубокую связь с ним, как в то время, когда вы только познакомились. Вы оба чувствуете эту связь, и он начинает делиться тем, чего ему действительно хочется. Послушайте, что он говорит... Чем он делится?» Беверли говорит: «Я не знаю, что бы он сказал». Вы отвечаете: «Я понимаю. Мы просто притворяемся. Но представьте, что можете немного подслушать, как говорит его внутренний мир. Как вы думаете, что вы можете услышать? Чем он делится на внутреннем уровне, что важно для него в жизни?» Беверли говорит: «Ага, вот это важно! Я начинаю чувствовать, что он чувствует». Смещение точки зрения. Пример 2.«Оптимизация обслуживания клиентов» Поток внутреннего обещания всегда появляется, когда мы приобретаем способности, позволяющие нам постоянно развиваться. Родни говорит: «В нашем инженерном отделе есть три проекта, которые могут получить награду, каждый с шестью возможностями для обновления. Они рассчитаны на различные возрастные группы — от подростков до людей старшего возраста. Корпорация решила реа- лизовывать только один, который будет сьмым привлекательным для всех групп клиентов. Честно говоря, поскольку численность всех групп одинаковая, я не знаю, какой отдать предпочтение. С чего мне начать?» Вы отвечаете: «Вы пытаетесь сравнить их с точки зрения клиентов. Попробуйте представить, что вы сами — потенциальный покупатель. Наденьте на себя шляпу №1 и посмотрите на эту версию с точки зрения покупателя-подростка. Смотрите его глазами и старайтесь прочувствовать каждый проект, как покупатель-подросток. Проникнитесь его отношением и образом мыслей. Проделайте то же самое с категорией молодых совершеннолетних. А теперь перейдите к третьей группе, клиентам более старшего возраста, зрелым взрослым. Что вы видите с этих различных ракурсов?» Родни говорит: «Очень интересно. Примеряя на себя их опыт, я вижу, какие элементы нужно оптимизировать, чтобы все группы могли воспользоваться преимуществами так. как будто они были предусмотрены специально для них». Смещение точки зрения. Пример 3 Джейк говорит: «Как вы думаете, что мне делать в этой ситуации?» Вы отвечаете: «А если бы вы были мной, чтобы вы ответили?» Дополнительные примеры ■ Если бы ваш дедушка был сегодня с вами, как вы думаете, что бы он рассказал вам о том, что для него значит образование? Что, если бы вы попробовали принять его точку зрения? ■ Из ваших слов я вижу, что вы высоко цените Махатму Ганди. Можно я попрошу вас кое о чем? Попробуйте поставить себя на его место и взглянуть на ваш семейный конфликт его глазами. Что бы его взгляд добавил вашему внутреннему знанию? ■ Какое направление вы бы выбрали в качестве благоприятного для вашей семьи в долгосрочном плане? ■ Попробуйте на минуту взглянуть на ситуацию с точки зрения Сары и, учитывая ее навыки ведения переговоров, скажите, что бы вы сделали по-другому при беседе на заседании совета директоров? ■ Представьте себе, что у вас есть возможность стать своим же ребенком, когда он играет, и увидеть то, что видит он во время игры. Отметьте для себя, как он испробует все новое. Это даст вам идеи, как заинтересовать его, например, обучением музыке.
|
