Тема 17. Организация и управление продажей товаров

Контрольные вопросы (входной контроль)

1. Понятие «продажи».

2. Факторы, влияющие на принятие решений о покупке товаров.

3. Критерии классификации и типы продаж.

4. Цикл продаж товарной продукции.

5. Основные формы и методы оптовой и розничной продажи товаров.

6. Стили продаж и стили покупок.

7. Сущность управления продажами.

8. Процесс управления продажами товарной продукции.

9. Общие и частные принципы управления продажами.

10. Характеристика субъекта и объекта управления продажами.

11. Сравнительная оценка форм специализации управления про­дажами.

12. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли (сущность, основные операции).

13. Организация продажи товаров на оптовых рынках.

14. Организация продажи товаров в магазинах кеш- энд- керри.

Задачи и деловые ситуации для выполнения в практической части занятия

В практической части студенты осваивают решение практических задач на примере представленных миникейс- стади.

Ситуация 1

Компания «Истра» производит и реализует на целевом рынке водонагревательные приборы. В прайс-листе, который доводится до потребителей, указываются модели приборов, их дизайнерское испол­нение, технические характеристики (объем и время нагрева воды до опре­деленной температуры), ориентировочные цены. Анализ продаж показал, что в течение месяца водонагревательные приборы приобрели 130 по­купателей. Из них 112 при покупке товара вели переговоры в области снижения цены. 18 покупателей обращали внимание не только на цену товара, но и на то, насколько компания при разработке и производстве приборов учла энергосберегающие технологии, чем товары компании от­личаются от товаров ее конкурентов.

Ø Прокомментируйте, насколько полно представлена информация
о товаре в прайс-листе?

Ø Каких покупателей можно отнести к покупателям внутренней и стратегической ценности?

Ситуация 2

Компания производит и продает однородную продук­цию (один вид изделий). В базисном периоде она имела следующие показатели (тыс. руб.): выручка от продаж — 10 000; переменные затра­ты — 5000; постоянные затраты — 4000; прибыль от продаж — 1000. Спе­циалисты компании прогнозируют, что в следующем периоде спрос на продукцию уменьшится. Компании придется либо уменьшать натураль­ный объем продаж, либо снижать цены. Возможные варианты:

а) при снижении цен на 5% можно сохранить базисный натуральный объем продаж;

б) при снижении натурального объема продаж на 7% можно сохра­нить базисные цены;

в) при снижении цен на 10% можно увеличить натуральный объем
продаж на 3%.

Ø Проанализируйте три возможных варианта действий компании.

Ø Какой из возможных вариантов, по вашему мнению, наиболее приемлем? Обоснуйте свои выводы.

Ø Предложите свои варианты оптимизации продаж.