Рекомендации или особенности ведения переговоров.

1. Не следует начинать переговоры с их основной темы. Рекомендуется обмениваться сведениями друг о друге, о рынке интересующих товаров, обсудить программу переговоров, выслушать пожелания партнеров и так далее.

2. За столом переговоров не место особому мнению. Каждый член делегацию должен придерживаться заранее придуманной тактике и стратегии.

3. Не следует проявлять торопливости и особой заинтересованности, чтобы не ослабить своих позиций.

4. Не следует злоупотреблять многословием и произносить длинных фраз.

5. Не следует начинать беседу с тех вопросов, по которым есть расхождение во мнениях.

6. Не обязательно сразу же отвечать на все вопросы.

7. Не допустим возврат к обсуждению ранее согласованных вопросов.

8. Нельзя разговаривать между собой.

9. Необходимо учитывать национальные особенности партнеров, их психологию, привычки и обычаи.

10. Не следует откладывать подписание контракта на завтра, если сегодня достигнуто соглашение по всем его условиям.

 

Особенности переговоров по экспорту.

Исходя из того, что чаще всего приходя с товаром на рынок покупателя, необходимо иметь в виду, что покупатель будет иметь в переговорах большую силу.

В основе тактики выступления на рынке, а также проводимых переговоров должна лежать конкурентоспособность товара и его потребительского качества. Подтверждение происходит на основе сравнения с товарами-конкурентами. Не в коем случае нельзя ругать конкурентов и их товар. Один из главных моментов - отстаивания своей цены. Существует несколько способов рекомендаций в совершении сделки:

1. Прямой и косвенный совет - приводятся доводы о выгодности для покупателя, предлагаемой сделки.

2. Альтернативный метод - покупателю делается два предложения, выбор наиболее выгодного за ним.

3. Метод принятия предложения покупателем - при возможности продавец соглашается с некоторыми условиями покупателя в расчете на взаимную реакцию.

4. Предупредительный метод - продавец говорит о сроках поставки, об условиях платежа, о других параграфах контракта избегая слов покупка и продажа, тем самым он показывает о желании покупателя приобрести данный товар.

 

Особенности проведения импортных переговоров.

Главная задача - умелое обострение конкуренции между поставщиками.

Очень важно не лишать конкурентов в надежде в получении заказа, вплоть до момента подписания контракта с одним из них.

1. Основное внимание нужно обратить на качество закупаемой продукции, техническую новизну, обеспечение экологического требования при эксплуатации.

2. Договоренность по цене. Покупатель должен добиваться как можно большего числа различного вида скидок.

3. Ведя переговоры о закупке необходимо помнить, что бывает полезно увязать закупку с продажей своего товара, особенно если существуют трудности (встречная торговля).

4. Полезно убедить партнера в намерении длительности отношений.

 

Деловой протокол.

Охватывает широкое поле деятельности - это организация встреч и проводов делегации, организация и обслуживание переговоров, организация протокольных мероприятий - банкетов и т.д., осуществление контроля за ведением записи беседы, подготовки поздравления партнеров, обеспечение сувениров, подготовки визитных карточек и т.д.

Необходимо иметь двух сотрудников - протокольный отдел. Во время протокольных мероприятий необходимо использовать возможность ближе познакомится с партнером, выяснить его интерес, хобби, семейное положение.

Не принято в ходе протокольных мероприятий вести жесткие решающие переговоры по ценам и другим условиям контракта, ранее несогласованным в ходе переговоров.