Поиск клиентов

 

Итак, мы поговорили о том, как подготовить себя к проведению более успешных переговоров, теперь давайте перейдем непосредственно к продаже страховых продуктов.

Многие начинающие продавцы ошибочно считают, что главное в продаже - это сама продажа (встреча с клиентом). Профессиональное понимание продажи гораздо шире. Для того, чтобы успешно завершить сделку с клиентом, нам необходимо сначала получить ответ на следующие вопросы:

1. Что мы будем продавать?

2. Кому это может быть нужно?

3. Где найти таких людей?

4. Как построить с ними беседу?

Что мы будем продавать?

Сначала необходимо изучить основные страховые продукты в учебных центрах страховой компании Х на специальных курсах внутрифирменной подготовки. Но знание продукта это еще не все. Агент должен уметь взглянуть на продукт с точки зрения клиента. Поэтому, необходимо понимать, что нужно знать клиенту о том или ином страховом продукте компании. И далеко не все, что вы знаете как профессионал (не грузите клиента лишней информацией о страховании, ему это не интересно, говорите мало, четко, кратко). Главное, что интересует клиента в приобретении полиса - это выгода, которую он получит от использования конкретного продукта. Выгоды могут быть самые разные - все зависит от клиента. Но есть самая главная выгода - это финансовая защита.

Хорошие продавцы продают только хороший товар! На языке страхования это означает, что мы гарантируем нашим клиентам финансовую защиту в предусмотренных данным продуктом случаях. Конечно, выполнение гарантий выплат зависит не только от агента. Именно поэтому надо работать в высоконадежных страховых компаниях. В страховании нужно приучать сначала себя (а затем и клиента), что важна не цена продукта (она, как правило, у надежных компаний, несколько выше), а гарантия выплат по страховым случаям. В страховании важно не только продать продукт, но и грамотно обслужить клиента, то есть обеспечить качественную страховую защиту.

Кому нужна «страховка»?

Страхование необходимо всем, кому есть что терять. Опыт развитых цивилизованных стран это доказывает. В нашей стране к страхованию продолжают относиться осторожно, иногда даже отрицательно. Но постепенно все большее количество людей понимают выгоды и преимущества различных видов страхования.

Кто же нас интересует в первую очередь, кто является нашим потенциальным клиентом? Во-первых, нам нужен тот, кто может себе позволить приобрести страховку. Если у человека нет денег на еду, то бесполезно ему предлагать что-то еще. С другой стороны, если у человека много денег, то он может защитить себя различными способами, не обязательно используя страхование. Разговор с такими клиентами особенно труден для начинающих агентов. Продажа может потребовать большего количества встреч и затянуться на несколько месяцев. Поэтому в начале лучше искать человека со «средним достатком» (средний класс).

Что мы можем им предложить? Личное страхование: от несчастного случая, добровольное медицинское страхование, страхование жизни; страхование имущества: квартира, дача, домашнее имущество, машина; страхование ответственности: квартиросъемщика, автовладельца. Так же не забывайте, что клиент может застраховать не только себя, но и своих близких. Если подходить более индивидуально, то у каждого человека должны быть любимые игрушки (объекты страхования) и связанные с ними финансовые и другие проблемы. Для того, чтобы делать «быстрые продажи», надо знать отношение клиента к объекту страхования. Шансы завершить продажу сегодня значительно увеличиваются, если речь идет о любимом объекте. Узнать, что он любимый очень просто. Если, человек увлеченно рассказывает о таком объекте и у него «горят глаза», значит, это и есть его «любимая игрушка».

С каждым объектом страхования у клиента связаны определенные проблемы. Новая машина - это одновременно и удовольствие, и источник «головной боли» т.д. Надо внимательно слушать клиента, чтобы определить, сможем ли мы их решить с помощью страхования. Так как приобретение страхового полиса требует денег, то нам нужен тот, у кого прерогатива решения проблем по данному объекту в семье. Не стесняйтесь задать вопрос, о том, кто принимает решение по страховке этого объекта в семье, уже при первой встрече с будущим клиентом. Подробнее об этом мы поговорим дальше.

Как найти будущих клиентов?

Определив, что мы будем продавать и кому это нужно, приступаем к поиску будущих клиентов.

Поиск клиентов можно вести двумя путями.

1. Работаете с человеком, о котором ничего изначально не знаете. Эффективность такого поиска составляет примерно 1 клиент на 100 контактов. Лучше заниматься этим поиском, тогда, когда исчерпаны другие возможности быстро найти клиента. Но, как правило, начинающие агенты все равно проходят этот путь для того, чтобы расширить «поле» клиентов.

2. Поиск клиента с помощью рекомендаций. Эффективность этого пути - 1 клиент на 10 контактов. Здесь мы получаем рекомендации для выхода на необходимых нам людей. Сила авторитета рекомендателя часто бывает решающей при принятии решения о страховании.

Кто может помочь найти будущих клиентов?

Во-первых, наши реальные клиенты. Иногда клиенты сами рекомендуют вас, но это происходит не так часто. Поэтому нужно самим все время просить рекомендации. По возможности, после того, как записали имена, обсудите с клиентом, подходят ли они вам (есть ли у них деньги, принимают ли они решение и попадают ли их любимые объекты под условия страхования).

Во-вторых, знакомые знакомых. Эти люди изначально нам доверяют, так как мы пришли от известного им человека. Это круг людей, которые и сами приобретут полис, и могут помочь с расширением круга будущих клиентов. Среди «знакомых знакомых» есть люди, которые пользуются влиянием на нескольких людей. Застраховав их можно получить много новых клиентов, которые находятся под влиянием данного человека. Они, как правило, сознают себе цену, поэтому работу с ними часто приходится строить на основе их личной заинтересованности в проведении той или иной сделки.

В-третьих, наши родственники и лично знакомые нам люди. Как правило, круг близких людей настроен по-разному к нашей работе в страховании. Диапазон отношений колеблется от самой горячей поддержки до полного неприятия. Поэтому, как максимум, можно рассчитывать на «быстрые» продажи среди родных. Но в другом случае, лучшее, на что мы можем рассчитывать, это получить у них рекомендации на знакомых.

В-четвертых, подручные средства, с помощью которых можно выйти на новые слои клиентов. В качестве таких средств можно использовать справочники, выставки, презентации, газетные публикации и т.д. Поиск клиентов здесь идет в основном по первому пути (без рекомендаций).

После того как мы организовали «выход» на возможного клиента необходимо с ним увидеться. В зависимости от суммы договора, необходимо назначить и провести одну или несколько встреч с клиентом. Для этого нужно назначить место и время встречи, а также подготовиться к встрече с конкретным клиентом. Обычно место и время встречи назначают по телефону. Подробно о проведении переговоров по телефону мы остановимся в лекции «Технология ведения телефонных переговоров». Теперь перейдем непосредственно к личной встрече с клиентом.