УПРАЖНЕНИЕ

Упражнение,или тематическое упражнение,— это определенным образом организованная активность участников тренинга, направленная на поэлементную отработку новых навыков.

Процедура проведения

Тематические упражнения обычно используются сразу после мини-лекции, в которой тренер объясняет структуру той или иной техники. Чтобы сформировать новый навык, тренер дает алгоритм поведенческой техники (либо техники переговорного процесса), навык использования которой отрабатывается в ходе тренинга. Чтобы это произошло, сложная техника раскладывается на более простые составляющие элементы. Для отработки каждого элемента техники тренер подбирает специальные упражнения — это и есть тематические упражнения.

Тематические упражнения могут проводиться как в общем кругу, так и в мини-группах по 2-4 человека. Если это общий круг, то тренер дает инструкцию тематического упражнения, после чего группа приступает к выполнению задания. Как правило, очередность выполнения задания определяется в случайном порядке с помощью мяча, который участники перебрасывают друг другу от одного участника, сделавшего задание, к другому. Тот, у кого в руках мяч, получает право выполнить задание. Остальные участники в этот момент являются наблюдателями, которые следят за правильностью выполнения задания. Тренер может обращаться к ним с вопросом: «Все ли правильно сделано?», чтобы побудить их быть внимательными. Тренер может сам участвовать

на равных в выполнении задания. Это помогает ему установить лучший контакт с аудиторией и на собственном примере показать правильность выполнения задания.

Если упражнение делается в мини-группах, то тренер не участвует в выполнении задания, а следит за регламентом. Он сообщает, сколько времени в распоряжении каждой группы для тренировки элемента навыка, после чего предоставляет мини-группам работать. За 1—2 минуты до окончания времени тренер напоминает участникам, что их время подходит к концу. Это помогает участникам уложиться в регламент. Будет лучше, если на протяжении упражнения тренер будет осуществлять контроль правильности выполнения задания. Для этого тренер подходит то к одной группе, то к другой, и внимательно слушает и наблюдает за происходящим. Он может подбодрить участников, сказав, что они на правильном пути, либо задать вопросы, отвечая на которые участники смогут лучше разобраться в задании и скорректировать свою работу. В отдельных случаях тренер может подсказать участникам верное решение, задать эталон работы, но советами не следует злоупотреблять. Задача тренера — побудить участников выполнять упражнение самостоятельно, а не думать и решать за них. Когда время на выполнение задания в мини-группах закончилось, тренер просит всех снова объединиться в один круг и поделиться впечатлениями от выполненной работы, осуществляя таким образом контроль над результатом и степенью усвояемости материала. Каждой группе дается 1— 3 минуты, чтобы представить результаты либо ответить на вопросы тренера («Что было легко? Что сложно? Какие наблюдения вы сделали? Продемонстрируйте, что у вас получилось» и т. д. — в зависимости от содержания упражнения).

Важные особенности метода

П Инструкция, в которой тренер объясняет задачу и процедуру упражнения.

П Самостоятельная работа каждого участника тренинга.

□ Наблюдение каждого участника за действиями других участников, что позволяет провести обмен мнениями и результатами и быстрее усвоить, как исправлять ошибки и как точно выполнять задание.

О Контроль над результатом, который осуществляют также сами участники под руководством тренера.

□ В конце упражнения тренер резюмирует то, что происходило в группе, еще раз говорит, где и как это востребовано в реальной практической деятельности участников.

□ Тренер сам объявляет, когда следует закончить выполнение упражнения.

□ Тренер сам назначает, кто первым будет выполнять упражнение либо представлять результаты. При этом передачу хода лучше доверить группе, задав его по определенной процедуре, например с помощью перебрасывания мяча.

Алгоритм применения

Тренеру важно уметь раскладывать сложные комплексные техники на отдельные элементы и придумывать к каждому элементу тематическое упражнение.

Секрет заключается в том, что любой сложный навык в тренинге усваивается через трехступенчатую модель отработки навыка. Сначала тренер рассказывает о технике в целом, демонстрируя примеры, показывая пользу от использования техники, зарисовывает на доске структуру техники.

Затем первая ступень — тематическое упражнение на отработку одного простого элемента. Например, для отработки навыка использования техники вопросов первая ступень — это упражнение на различение типов вопросов.

Вторая ступень — тематическое упражнение на отработку комплекса, состоящего из нескольких простейших элементов. Например, для отработки техники вопросов второй ступенью будет упражнение на написание серии вопросов по схеме: сначала открытые, затем альтернативные и в конце закрытые для выяснения потребности клиента. Это все еще не комплексный навык, так как у участников есть возможность обсудить варианты вопроса, выбрать наиболее правильный, есть время и возможность исправить ошибку.

Третья ступень — это моделирование ситуации, в которой участники должны использовать целостную технику без разбиения на элементы. Если тематические упражнения позволяют отработать первую и Бторую ступени, то для третьей ступени необходима либо ролевая, либо деловая игра. Для отработки комплексного навыка применения техники вопросов на третьей ступени тренер использует ролевую игру, в которой менеджеру ставится задача выяснить потребности клиента либо

управлять переговорами с помощью техники вопросов и продать товар, а клиенту ставится задача принять решение, стоит ему покупать данный товар или нет, соответствует ли он его потребностям.

Результаты и эффекты

□ Тематические упражнения позволяют отработать отдельные элементы действий, которые входят как составляющая в более сложные комплексные навыки. Согласно трехступенчатой модели отработки навыка, тематические упражнения используются на первой и второй ступенях. На первой ступени тематическое упражнение может быть заменено разминкой, которая направлена на тренировку определенного элемента в технике. На второй ступени тематическое упражнение незаменимо.

□ В ходе выполнения тематического упражнения участники проявляют свою активность, и это повышает энергетичность тренинга.

□ Благодаря тематическим упражнениям время воспринимается участниками тренинга, как проходящее очень быстро.

П Тематические упражнения повышают интерес к процессу тренинга, создают позитивную конструктивную рабочую атмосферу.