Маркетинговые методы и мероприятия в управленческом консалтинге

1. Директ-мейл (прямая рассылка). Основные формымаркетинговых предложений:

Меню — самая распространенная форма презентации себя на рынке — включает в себя перечень тех консультационных работ, с которыми авторы успешно справляются, например: стратегия, мотивация, ориентация на клиента, маркетинг и т.п.

Пакет услуг отличается от предыдущего тем, что перечень услуг взаимосвязан и ориентирован на конкретную задачу.

Основной продукт. Консультант или фирма акцентирует ту услугу, которая сейчас пользуется наибольшим спросом или на которой они специализируются.

Личность консультанта. В буклете или ином рекламном материале представляются уникальные достижения, уровень квалификации, диапазон возможностей конкретного консультанта. Ставка делается не столько на ценность методов и консультационных продуктов, сколько на репутацию данного консультанта в деловом мире. Такой личный маркетинг возможен только по отношению к тем, кто сильно выделяется на общем профессио­нальном фоне.

В маркетинговых предложениях используются разные стили­стические приемы, в том числе: позитивный подход — читателю предлагаются ожидаемые результаты и достижения как следствие сотрудничества с консультантом; провокационный подход — с упо­ром на типичные ошибки, иллюзии и просчеты потенциальных клиентов, а консультационная услуга представляется как сред­ство избежать или восполнить эти недостатки; алармистский подход — акцентируются тревожные тенденции, возможность кризисов, которых следует ожидать на макроуровне (вступление в ВТО, изменение налоговой системы или обострение конкурен­ции).

2. Выставки и конференции. Торговые, профессиональные и деловые конференции и вы­ставки дают замечательную возможность установить контакты с потенциальными клиентами. Однако стоимость организации стенда или небольшого приема слишком высока для независимых консультантов и небольших фирм.

3. Презентации на собраниях профессиональных и торговых ассоциаций. Если консультант умело проводит презентации и готов пре­доставить действительно интересные материалы, участие в со­браниях торговых и профессиональных ассоциаций лучше все­го позволит добиться, чтобы его имя запомнили. После презентации консультант имеет возможность пообщать­ся с некоторыми участниками и выяснить, насколько презента­ция соответствовала их текущим интересам, а также на какие вопросы следует обратить внимание. Кроме того, обмен визит­ными карточками позволит в дальнейшем поддерживать контакты.

4. Выпуск информационного бюллетеня. Среди маркетинговых методов весьма эффективным может быть удобочитаемый, доступный и привлекательный информационный бюллетень, который может использоваться в рассылке, на выставках и конференциях, презентациях и других маркетинговых мероприятиях. Бюллетень создает репутацию эксперта по данному вопросу. Кроме того, если этот бюллетень распространяется бесплатно, то это дополнительный плюс.

5. «Холодный» обзвон. «Холодный» метод, т.е. выполнение большого объема исхо­дящих звонков потенциальным клиентам с целью назначения встреч с их представителями, эффективен при установлении первичного контакта с потенциальным клиентом.

6. Создание контактной сети. Создание сети контактов с коллегами и влиятельными кли­ентами — один из наиболее эффективных способов получения новых контрактов. Этот метод подходит как для внешних, так и для консультантов, состоящих в штате. Легче всего продавать услуги людям своего круга. Целевой аудиторией маркетинговых усилий часто становятся коллеги, которые уже заключили кон­тракт, но не могут с ним самостоятельно справиться. Другая целевая группа — специалисты и кадровики, которым периоди­чески требуются дополнительные консультационные услуги.

7. Публикации статей в журналах. Основная задача консультанта — сделать так, чтобы его имя запомнили. Кроме того, хорошие статьи позволят показать вли­ятельным членам потенциальных организаций-клиентов, что консультант не только понимает стоящие перед ними проблемы, но и мо­жете предложить им соответствующие практические услуги, ко­торые улучшат результаты их деятельности.

8. Издание книг. Авторство, как ничто другое, способно снискать авторитет и доверие рынка.

9. Мониторинг «острых» проблем. Независимым консультантам, а особенно консультационным фирмам, приходится чутко реагировать на перемены во внеш­ней среде потенциальных клиентов. Неожиданные значительные изменения среды и есть «острые» проблемы. Они могут касать­ся отечественного и зарубежного законодательства, вкусов по­требителей, конкуренции, геополитики, экономики, изменений в методах повышения производительности кадров, демографии, новых теорий организации и др.

Хотя нельзя предугадать, какая информация поступит, из ка­кого источника и когда, нужно потратить некоторое время, что­бы всегда быть в курсе дела, и спрогнозировать грядущие собы­тия и перемены.

10. Создание веб-сайта. Это довольно пассивный метод. Однако и он позволяет по­высить интерес к предоставляемым услугам. Основная задача здесь создать интерес к сайту.

Как показывает опыт, баннерная реклама консалтинговых компаний малоэффективна. Консультанты и аудиторы могут разместить свои баннеры на страницах с результатами рейтингов. Многие потенциальные клиенты слышали о таких рейтингах, но не все имеют их в пе­чатном виде. При этом не стоит рассчитывать, что это обязательно привлечет к вам новых клиентов. По большей части эти шаги надо рассматривать как вложения в имидж. Точно так же, как и клиенты, на данные рейтинги смотрят и сами консультанты при анализе рынка.

11. Реклама в справочниках. С ростом популярности Интернета значение бумажных спра­вочников снижается. Однако можно рекомендовать консалтинго­вым компаниям разместить информацию о себе в основных спра­вочных изданиях. Это не потребует серьезных усилий, но значи­тельно облегчит старым клиентам поиск ваших координат. Обычно все телефонные справочники бесплатно размещают ин­формацию, включающую в себя название, адрес и телефон ком­пании.

12. Реклама в информационных системах. Информационными системами «КонсультантПлюс», «Гарант» и «Ваше право» пользуется большинство руководителей, бухгал­теров и юристов предприятий, среди которых могут быть ваши потенциальные клиенты. Почти во всех этих системах существует раздел, посвященный информации об аудиторских и консалтинговых компаниях. Раз­мещение стандартной информации, содержащей название ком­пании, перечень услуг, адрес и телефон, — бесплатное. Допол­нительная информация и выделение оплачиваются отдельно.

13. Реклама в печати. На эффективность рекламной кампании в печати влияет целый ряд факторов, таких, как выбор издания, время и частота выхода рекламы, качество рекламных макетов и их рас­положение внутри изданий.

14. Наружная реклама. В целом использование наружной рекламы в консалтинговом бизнесе малоэффективно. Однако можно придумать несколько нестандартных подходов и к данному типу рекламы. Прежде всего необходимо найти такие места для рекламы, где потенциальные клиенты обязательно обратят внимание на вашу информацию. В частности, крупным компаниям следует продумать вопрос о размещении рекламных щитов в выставочных центрах, аэропор­тах, напротив зданий местных органов власти. Менее крупные компании с большой выгодой для себя могут разместить свои рекламные щиты возле зданий налоговых инс­пекций, регистрационных палат и арбитражных судов.

15. Партнерские соглашения. Один из способов получить работу — заключить договор с коллегами, которые выполняют масштабное задание. В этом случае можно стать субподрядчиком других консультантов, ко­торые выступят в роли руководителей проекта. Понятно, что те_? кто предлагает поучаствовать в их проекте, ожидают ответной услуги. В последнее время на первый план выходит другая форма сотрудничества. Сейчас более выгодно быть уважаемым членом многопрофильной команды консультантов. Высказываются пред­положения, что ожидается уменьшение числа контрактов с ин­дивидуалами. Из-за необходимости проводить различные технико-структурные изменения в наши дни даже независимые консуль­танты привлекают технических экспертов, помощников и специалистов по обучению.

16. Запросы на разработку технических предложений и смет. Запросы на разработку технических предложений и смет раз­мещают чаще всего государственные учреждения, грантовые фонды или фондовые организации, которые обязаны проводить тендер на проведение тех или иных мероприятий, а затем вы­брать самый дешевый вариант. При этом качество работы пре­тендентов не всегда учитывается.

17. Работа с кадровыми агентствами. Чтобы стать внештатным сотрудником консультационной фирмы или штатным сотрудником той или иной организации, можно воспользоваться услугами кадровых агентств, или «охот­ников за головами», многие из которых специализируются именно на подборе менеджеров по персоналу и консультантов по раз­витию.

18. Рекомендации. Наиболее эффективные консультанты вообще не занимают­ся маркетингом своих услуг. Они полагаются на «устную» рек­ламу со стороны своих бывших клиентов. Без сомнения, наилучший способ подобрать подходящего консультанта — по рекомен­дации. Задача консультанта — так повлиять на своих клиентов, чтобы они рекомендовали руководителям и представителям организаций, которым требуются или могут в ско­ром будущем потребоваться соответствующие услуги.

19. РR-кампании. Цель этого метода — привлечь к вам внимание потен­циальных клиентов, которые обсудили бы возможный контракт. Таким образом, цель - связать свое имя и услуги с про­блемами, которые целевая аудитория считает важными. При публикации сообщения следует учитывать, из каких СМИ целевая аудитория черпает информацию.

20. Спонсорская деятельность. Говоря о спон­сорстве, имеют в виду финансовую или иную поддержку различных видов деятельности: общественной, спортивной, культурной и др., предоставляемую в обмен на возможность демонстрации своей торговой марки. Естественно, что специфика консалтинговых услуг накладывает определенные ограничения на выбор объектов спонсорства: особое внимание следует обратить на спонсорство профессиональных конференций, высших учебныхзаведений и культурных мероприятий. Чтобы добиться лучших результатов от спонсорства профес­сиональных конференций, советуют выбирать не разовое меро­приятие, а серию конференций. Обычно проведением таких се­рий занимаются независимые операторы.

21. Проекты pro - bono (ради общего блага) Социально значимые проекты дают возможность заявить о своей компании. Ведущие консалтинговые компании тратят около 5% времени своих консультантов на работу над проектами pro - bono.