Установление взаимопонимания

Это очень интересная вещь. Л. Рон Хаббард обнаружил, что люди с низким эмоциональ­ным тоном не любят людей, находящихся в их тоне. Они могут уживаться с ними, могут позволить им находиться рядом, могут даже пойти и поиграть с ними в бейсбол, но они их НЕ ЛЮБЯТ.

Между тем очень важно уметь установить взаимопонимание с другим человеком. Сделав это, можно прийти к взаимному согласию.

Два молодых человека сидят в баре и раздраженно обсуждают возникшую проблему.

— Этот дождь разрушит все наши планы, — говорит один.

— Да, и прогноз не обещает ничего хорошего, — отвечает другой.

— Гарри, еще пива!

Они не любят друг друга, но пьют вместе пиво и жалуются друг другу на дождь. Они понимают друг друга, потому что оба находятся в одном эмоциональном тоне злости.

Теперь попробуйте к ним подойти и в тоне энтузиазма сказать: “Привет, ребята! Как дела?” Ваш эмоциональный тон намного выше, чем их, и вы становитесь их мишенью.

Ваш тон слишком высок для них, и вы слишком быстры, и вам, конечно, их не понять, потому что вы не злитесь. И они хотят заставить вас спуститься вниз по шкале тонов.

Хорошо. А теперь представьте себе, что вы заметили, что они находятся в тоне злости и повели себя по-другому. Вы подошли к ним и стукнули кулаком по стойке бара. “Какого черта идет этот дождь?!”

Они бросают на вас всего один взгляд и говорят: “Подсаживайся. Мы закажем тебе пива и поговорим об этом.” Вы общаетесь с ними с позиций их реальности. И вы приходите к взаимопониманию

Если вы будете разговаривать с людьми в том же эмоциональном тоне, в каком находятся они, вы добьетесь успеха просто в силу того, что теперь они могут поговорить с челове­ком, который реален для них. Это — эмоциональное взаимопонимание.

Марк и Джейн, обычно полные энтузиазма, возвращаются домой после двухдневной поезд­ки. До отъезда они положили еду в клетку попугая, но их попугай, которого зовут Батлер, очень рассердился на них за то, что они оставили его одного и когда они вернулись домой, он подпрыгнул на жердочке и повернулся к ним спиной.

Они подходят к клетке и открывают дверцу. Батлер поворачивается и встает, что делает каждый раз, когда хочет, чтобы его вынули из клетки и Джейн протягивает к нему руки.

Батлер быстро наклоняет голову и кусает ее за палец. Это происходит так неожиданно, что Джейн пугается. Ей больно, она разозлилась на попугая. “Черт бы тебя побрал, урод!” - кричит она.

Марк, который стоял рядом и наблюдал за происходящим, понимает, что сейчас чувствует Джейн и подыгрывает ей: “Сейчас мы изжарим этого паразита на сковородке”.

Джейн бросает сердитый взгляд на Марка, потом на Батлера, и начинает смеяться.

Ее злость прошла, и она быстро поднялась по шкале тонов вверх. Это произошло потому, что Марк рассердился не на Джейн, а на то, что вызвало у нее такую реакцию, — на попугая.

Обратите внимание на то, что “злость” Марка была проявлена им для того, чтобы урегули­ровать ситуацию. Это была настоящая злость, но он намеренно ее проявил, чтобы загово­рить с Джейн в том эмоциональном тоне, который соответствовал моменту. Его замечание было вызвано не тем, что он проявил нетолерантность, а тем, что он знал, в каком тоне ему следует говорить. И поскольку это ему удалось, они оба вернулись к тону энтузиазма.

А вот если бы он разозлился на Джейн и сказал что-нибудь вроде: “Нечего было совать руки в клетку, надо было соображать, что делаешь”,- то злость Джейн перенеслась бы на Марка и, возможно, до самого вечера они провели бы время в напряженном молчании.

А вот другой пример. Скажем, Гарри работает разносчиком товаров. Ему необходимо быстро установить взаимопонимание с клиентом, пока тот не успел захлопнуть дверь перед его носом. Он стучит в дверь, и ее открывает огромный детина, который рычит на него. “Что вам нужно?”

Гарри быстро говорит (тоже в тоне злости): “Слушайте, надо что-то сделать с этим шумом на улице. Меня с ума сведут эти дети, которые постоянно бегают по моему газону! Как вам это нравится?”

Клиент говорит: “Входите, я как раз сварил кофе!” Он все еще злится, но уже меньше, потому что Гарри показал, что понимает его чувства.

Грейс — энергичная женщина, отвечающая за качество продукции. Ей нужно, чтобы проверку качества провело контрольное подразделение. Она знает, что возглавляющая это подразделение Донна находится в тоне “отсутствие симпатии”.

Зная это, Грейс входит к ней в тоне “отсутствие симпатии”. Если бы она энергично вошла о кабинет, она бы ничего не добилась, а ее заявка оказалась бы последней в списке.

“Меня всегда бесит, когда начальство требует проводить эти поверки, — говорит она. “А тебя?”

Донна отвечает в том смысле, что вот, приходится возиться и выполнять их распоряжения, черт бы их побрал.

Грейс говорит: “Да, приятного мало. А мне вот пришлось тащиться сюда, иначе они бы от меня не отстали. Как ты думаешь, я надолго здесь застряну?”

“Нет, не думаю“, — отвечает Донна. “Я сама этим займусь“. Взаимопонимание установле­но, вспыхнула искорка душевного родства.

Пока Донна занималась проверкой, Грейс сделала несколько осторожных замечаний по поводу того, как хорошо поработало руководство компания в последнее время, и когда она, сделав все, что ей было нужно, вышла из кабинета, Донна обнаружила, что теперь ее мнение о начальстве изменилось в лучшую сторону!

Для того, чтобы прийти к взаимопониманию с другим человеком, нужно, чтобы ваш тон соответствовал его тону, и это справедливо для всех тонов, от энтузиазма до сочувствия.

Сочувствие, как вы помните из главы 3, — это эмоция, которая позволяет установить согласие с людьми, находящимися в более низких тонах. Сочувствие — это то, что необхо­димо людям в тонах умилостивления, горя или апатии для того, чтобы они почувствовали, что их понимают. Поэтому, если вам нужно установить взаимопонимание с людьми ниже тона сочувствия, вам нужно просто остаться в тоне сочувствия, и взаимопонимание наступит!

Джоанна — агент по рекламе товаров. Перед ней сидит клиентка, находящаяся в тоне горя. Если Джоанна будет радостно щебетать о том, какие замечательные товары она может предложить, она потеряет эту клиентку, поскольку они не смогут прийти к взаим­ному согласию.

Джоанна совершенно правильно действует, входя в тон сочувствия. Она даже встает из-за стола, торопясь (скорость — это тоже важный фактор) подходит к ней и берет ее за руку. Бедняжка — говорит она. — как я вас понимаю! Я надеюсь, что смогу что-нибудь для вас сделать и облегчить ваши страдания”. Близкая душа!

Конечно, Джоанна не будет предлагать этой клиентке такие товары, которые она не купила бы сама, будь она на ее месте. Если бы она поступила по-другому, она совершила бы другую большую ошибку, которую может совершить профессиональный агент: пытаться продать клиенту то, что он не хочет покупать и что ему не нужно. Ее цель — поступить так, чтобы это отвечало бы и интересам клиента, и ее собственным интересам.

Хорошо. Мы рассмотрели вопрос, как установить взаимопонимание и согласие с другими людьми, и это очень важно знать для того, чтобы уметь налаживать гармоничные отноше­ния с окружающими.

И все-таки если вы не нравитесь человеку, каким образом вы можете добиться, чтобы он проявил интерес к вашим услугам, продукции или программе?