Информация к размышлению. Пример системы мотивации, ориентированной на сотрудничество ме­неджеров.Предположим, что у вас три менеджера занимаются прода­жей одной и той же продукции

Пример системы мотивации, ориентированной на сотрудничество ме­неджеров. Предположим, что у вас три менеджера занимаются прода­жей одной и той же продукции. Объединим их в команду (установив личный план каждому менеджеру и план на команду в целом) и предло­жим следующую систему выплаты премии по результатам продаж для каждого менеджера: 4 % от объема продаж до выполнения, 5 % при пере­выполнении личного плана продаж. Плюс к этому выплачиваются 1 %, если команда менеджеров в целом не выполнила план, или 3%, если план команды выполнен.

В этом случае менеджер получает следующий процент от своего объе­ма продаж:

• 5% (4 + 1), если он не выполнил личный план и команда тоже не
выполнила план продаж;

• 6 % (5 + 1), если он выполнил свой план, но команда в целом — нет;

Глава 5, Система мотивации__________________________________________ 83

• 7 % (4 + 3), если он не выполнил свой план, но команда в целом вы­
полнила;

• 8 % (5 + 3), если команда в целом выполнила план и он выполнил
свой личный план.

При такой системе, чтобы получить максимальный процент премии, менеджер заинтересован не только в максимальном объеме личных продаж (ведь процент премии считается от его личного объема), но и в выполнении общего плана команды по продажам, так как последний су­щественно влияет на размер премии. Причем, как можно несложно по­казать, такая система больше стимулирует лучших сотрудников, так как для них прирост в доходах от увеличения процента превышает прирост от увеличения личного объема продаж.

4. Бартерные сделки — в некоторых случаях компании выгоднее про­
дать товар по бартеру, чем за деньги. Соответственно, такие сдел­
ки тоже должны учитываться в системе мотивации, иначе менед­
жеры будут их избегать.

5. Получение оплат. Обратите внимание на то, чтобы плановые по­
казатели стимулировали менеджеров к получению оплат от кли­
ентов, а не просто к увеличению числа отгруженных товаров.

6. Поиск новых клиентов. Часто опытный менеджер нарабатывает
себе большую клиентскую базу, которая обеспечивает ему боль­
шой объем продаж, и теряет мотивацию к поиску новых клиен­
тов, что замедляет развитие компании в целом. Рекомендуется
либо вводить повышенные премиальные за продажу новым кли­
ентам, либо устанавливать норматив по числу продаж новым кли­
ентам за отчетный период.