Информация к размышлению. Может быть, проще собирать информацию о потребностях клиентов с помощью маркетинговых исследований?Далеко не всегда можно ут­вердительно ответить на этот

Может быть, проще собирать информацию о потребностях клиентов с помощью маркетинговых исследований? Далеко не всегда можно ут­вердительно ответить на этот вопрос. Представьте такую ситуацию: вы давно хотите купить себе хорошую иномарку и иногда даже заходите в автосалоны, чтобы просто прицениться и посмотреть на предмет своей мечты. И вот к вам на бензозаправке подходит интервьюер и спрашива­ет: «А не планируете ли вы поменять ваши " Жигули" на машину ино­странного производства?» Вы ему честно отвечаете, что давно об этом мечтаете, и жена об этом тоже мечтает, и вообще наши машины до сих пор плохо собирают, и... — наверняка вы найдете, что сказать. А если ин­тервьюером будет молодая симпатичная девушка, то вы даже попросите сразу прислать вам на дом счет на новую машину, но...

Но потом вы приезжаете домой и вспоминаете, что ребенку скоро в школу и надо купить ему... скоро зима, а ваша старая куртка уже нику­да не годится... на даче надо обязательно летом поменять крышу, а то она уже начинает протекать... что-то стала барахлить стиральная маши­на... и т.д. и т.п.

Если все так, то вы скорее всего не купите иномарку в ближайшее время. А теперь внимание! Что скажет про вас интервьюер? Что, воз­можно, вы скоро решите купить иномарку. Что скажет про вас продавец

Глава 6, Информационные технологии________________________________ 93

автосалона, в который вы регулярно заходите? Что вы уже так долго собираетесь, что еще не скоро что-то купите.

И продавец будет прав! Он показывал вам продукт, и вы его не купи­ли. Он не говорил с вами о ваших мечтах, как интервьюер, и не делал выводов на основе этого. У продавца более объективная информация. И даже если продавцом тоже окажется симпатичная девушка, вы все равно вряд ли измените свое решение.

Точно так же, собирая информацию о потребностях ваших клиентов, вы как продавцы будете получать более объективную информацию об их планах по покупке вашей продукции, чем заказывая проведение ис­следования.

Р. 5. Не стоит из этого делать вывод, что собственная информацион­ная система полностью заменяет маркетинговые исследования. Но тра­тить средства на проведение специальных исследований вам потребует­ся только в том случае, если вы сами будете не в состоянии получить такую информацию.

Автоматизация работы менеджеров

Если вы хотите, чтобы основную часть времени ваши сотрудники занимались именно продажами, необходимо предоставить им удобные инструменты для выполнения типичных работ. Основные группы та­ких работ представлены на рис. 9.

Чтобы определить необходимость автоматизации работы менедже­ров в вашей компании, заполните таблицу (табл. 10). Во втором стол­бце приведены средние по российскому рынку затраты времени в тех компаниях, где менеджеры не используют специализированных про­грамм в своей работе. Если вам сложно сразу написать необходимые цифры, то просто проведите опрос среди своих сотрудников.

Теперь сравните получившуюся у вас в графе «Итого» цифру с про­должительностью рабочего дня менеджера. Затраты времени на боль­шинство указанных операций могут быть снижены практически до нуля за счет применения современных информационных систем. В среднем по рынку получается, что менеджер тратит 2 часа из 8-часо­вого рабочего дня, или 25 % времени, на осуществление действий, ко­торые за него мог бы делать компьютер. Интересно, сколько получи­лось у вас?

Далее сложите суммарную зарплату всех менеджеров в отделе про­даж и посчитайте соответствующую долю от этой суммы (при средне­рыночных показателях это будет 25%). Вы можете сэкономить эти деньги, если работа менеджеров будет автоматизирована. Определи­те, выгодно это для вас или нет, и принимайте решение.

Управление продажами

Отчетность по результатам работы

Ведение клиентской базы, истории своих отношений с клиен­тами, результатов продаж, заключен­ных договоров и т. п.

Быстрое оформление всех необходимых документов через учетную систему

 

П 1	" ] 1
\А	1! л
	; 4
ш

Организация и планирование работы с клиентами

Удобная рассылка рекламных материалов клиентам

Рис. 9. Группы типовых работ, которые могут быть автоматизированы с помощью компьютерной системы

Таблица 10