Информация к размышлению. Интеграция с другими информационными системами компании.С точ­ки зрения долгосрочной эффективности имеет смысл приобретать та-

Интеграция с другими информационными системами компании. С точ­ки зрения долгосрочной эффективности имеет смысл приобретать та-

Глава 6. Информационные технологии

кую систему, которая будет взаимодействовать с другими информаци­онными системами вашей компании. В особенности такая позиция пра­вильна для крупных компаний, так как эффект от внедрения единой информационной системы, охватывающей все процессы работы, а не только продажи, приведет к существенному снижению издержек и ощу­тимому повышению качества управления.

Для крупных компаний, таким образом, вопрос выбора системы со­стоит в том, покупать ли для автоматизации продаж специализирован­ную систему и в дальнейшем интегрировать ее с другими системами или купить систему для автоматизации всей компании, имеющую модуль автоматизации продаж.

Однозначного ответа на этот вопрос нет ни в российской практике, ни в западной, хотя теоретически более эффективно использовать еди­ную систему. Оба подхода имеют право на существование, и оптималь­ное решение можно принять, только «примерив» на свой бизнес различ­ные варианты автоматизации.

Как внедрять информационную систему?

Как мы говорили выше, чем более сложную систему вы выберете для своей компании, тем больше времени (а значит, и средств) вам по­требуется выделить, чтобы система начала работать. И это не зависит от того, будете вы внедрять систему своими силами или пригласите сторонних консультантов — в обоих случаях для получения одинако­вого результата вам придется проделать одну и ту же работу. Своими силами сделать это, возможно, дешевле, силами привлеченных специ­алистов — гарантированно быстрее.

В одном параграфе нельзя целиком описать все методики, которые используются при выполнении подобной работы, — эта тема достойна отдельной книги, — но мы постараемся выделить основные моменты, на которые необходимо обратить внимание.

В первую очередь следует определить цели внедрения информаци­онной системы. Для этого не нужно открывать учебник или реклам­ные проспекты поставщиков таких систем. Надо просто сосредото­читься и выписать те результаты, которые вы планируете достичь. Достижение данных результатов и может быть целью внедрения. В дальнейшем при планировании внедрения и контроле достигаемых результатов необходимо постоянно возвращаться к целям, чтобы оп­ределять, в правильном ли направлении вы идете.

102_______________________________________________ Управление продажами

Далее необходимо сформировать команду специалистов, которые будут внедрять систему. Возможно, такая команда будет состоять це­ликом из специалистов вашей компании, возможно, вы пригласите туда сторонних консультантов или консалтинговую компанию в це­лом. Разница между последними двумя вариантами в том, что в пер­вом случае вы приглашаете специалистов, которые разбираются в оп­ределенных вопросах, а во втором — приглашаете компанию, которая сама будет подбирать специалистов по разным вопросам. Для компа­ний-консультантов более удобен второй вариант, так как они могут свободно подбирать специалистов для реализации вашего проекта, для вас же, возможно, первый вариант обойдется дешевле.

При формировании команды важно учесть, что сотрудники со сто­роны вашей компании будут отвлечены от выполнения текущих обя­занностей (иначе не получится, ведь внедрение — это тоже работа, тре­бующая времени), и это следует предусмотреть, чтобы компания не получила «провалов» по ряду направлений за время внедрения.

Далее, опираясь на утвержденные цели и с учетом имеющихся че­ловеческих ресурсов необходимо спланировать процесс внедрения. Если не брать в расчет чисто технические моменты, то основные слож­ности могут возникнуть на этапах определения необходимых настро­ек (особенно в том случае, если работа вашей компании плохо форма­лизована) и перехода на использование автоматизированной системы. В первом случае рекомендуется для снижения рисков (особенно если вы внедряете систему сами) стараться минимально отклоняться от базовых настроек системы, так как они уже, как правило, являются универсальными — лучше вы проделаете эту работу позже, когда по опыту точно определите необходимые параметры. Во втором случае стоит выбрать экспериментальную группу, которая начнет использо­вать систему, а затем «подключить» к ней остальных.

Затем следует определить правила контроля работы команды вне­дрения и начать саму работу. Оптимально, если работа контролируется с самого верха компании, что обеспечит не только соответствующий уровень мотивации членов команды по внедрению, но и организаци­онную поддержку в том случае, если возникнет противодействие со стороны сотрудников компании.

Описанный вкратце процесс, безусловно, не предполагает упоми­нания всех возможных «подводных камней», с которыми вам придется столкнуться. Тем не менее серьезной подмогой будет являться доку­ментация на саму систему, а в случае сложных систем — и специали-

Глава 6. Информационные технологии________________________________ 103

зированные курсы компании-разработчика по методике внедрения си­стемы. В любом случае почти всегда оптимально пригласить в коман­ду консультанта, который имеет опыт внедрения и готов помочь в наи­более сложных моментах.