Портфельные методы определения ценности клиентов включают:
- Модель «БКГ»:
a) Формирование данных о клиенте
- Формирование выборки клиентов
- Установление объема продаж, приходящихся на одного клиента
- Формирование списка клиентов с учетом их приоритетности
| № п/п
| Клиенты
| Объем продаж за первый период
| Объем продаж за второй период
|
|
| Клиент 1
| V11
| V12
|
|
| Клиент 2
| V21
| V22
|
| …
| …
| …
| …
|
| n
| Клиент n
| Vn1
| Vn2
|
|
|
| V1
| V2
|
b) Расчет необходимых показателей
- Установление темпов роста продаж, приходящихся на отдельного клиента
Vi1 – объем продаж i-му клиенту за первый период
Vi2 – объем продаж i-му клиенту за второй период
TS – среднее значение темпа роста продаж
- Определение относительной доли продаж, приходящихся на отдельного клиента в общем объеме продаж фирмы
| № п/п
| Клиенты
| Объем продаж за первый период
| Объем продаж за второй период
| Темп прироста продаж
| Относительная доля продаж
|
|
| Клиент 1
| V11
| V12
| t1
| d1 = 1
|
|
| Клиент 2
| V21
| V22
| T2
| d2
|
| …
| …
| …
| …
| …
| …
|
| n
| Клиент n
| Vn1
| Vn2
| tn
| dn
|
|
|
| V1
| V2
|
|
|
c) Визуализация и анализ полученных данных
 Темп прироста продаж
|
|
|
|
| MAXP
| «Звезды»
| «Трудные дети»
|
|
| TS
| «Дойные коровы»
| «Собаки»
|
|
| MINP
|
|
|
|
 0
| ds
|
| Относительная доля продаж
|
MAXP – максимальное значение темпа прироста продаж
MINP – минимальное значение темпа прироста продаж
- Интерпретация результатов портфолио - анализа
- Модель Мак Кинси:
a) Сбор данных о клиенте
b) Расчет значений, выбранных для оценки критериев
- Установление конкурентных преимуществ фирмы для отдельных клиентов
| № п/п
| Клиенты
| Критерии оценки конкурентных преимуществ фирмы
| Возможные значения переменной «конкурентные преимущества»
| Объем продаж
|
| Доля фирмы
| Имидж фирмы
| Удовлетворенность клиента
|
|
| Клиент 1
| х
| х
| х
| К1
| V1
|
|
| Клиент 2
| x
| x
| x
| K2
| V2
|
| …
| …
| …
| …
| …
| …
| …
|
| n
| Клиент n
| x
| x
| x
| Kn
| Vn
|
|
| Итого
|
|
|
|
| V
|
- Установление привлекательности отдельных клиентов для фирмы
| № п/п
| Клиенты
| Критерии оценки клиента
| Значение переменной «привлекательность клиента»
| Объем продаж
|
| Доля продаж
| Потенциал перекрестных продаж
| Платежеспособность клиента
|
|
| Клиент 1
| х
| х
| х
| П1
| V1
|
|
| Клиент 2
| x
| x
| x
| П2
| V2
|
| …
| …
| …
| …
| …
| …
| …
|
| n
| Клиент n
| x
| x
| x
| Пn
| Vn
|
|
| Итого
|
|
|
|
| V
|
Сводные значения переменных
| № п/п
| Клиенты
| Значение переменных
|
| Привлекательность клиента
| Конкурентные преимущества фирмы
| Объем продаж
|
|
| Клиент 1
| П1
| К1
| V1
|
|
| Клиент 2
| П2
| K2
| V2
|
| …
| …
| …
| …
| …
|
| n
| Клиент n
| Пn
| Kn
| Vn
|
|
| Итого
|
|
| V
|
c) Визуализация и интерпретация полученных результатов
- Построение матрицы Мак Кинси
 Привлекательность клиента
|
|
|
|
|
|
| MAXP
|
| Развивающиеся клиенты
| Звездные клиенты
| Звездные клиенты
|
|
|
|
| Приемлемые клиенты
| Важные клиенты
| Перспективные клиенты
|
|
|
|
| Уходящие клиенты
| Постоянно уходящие клиенты
| Стабильные клиенты
|
|
| MINP
|
|
|
|
|
|
 0
|
| MINК
|
| MAXК
| Конкурентные преимущества фирмы
|
