Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

ВОПРОС № 10: Количественные методы определения ценности клиентов





При использовании количественных методов определения ценности клиента наряду с рассматриваемыми монетарными показателями (объем продаж, величина прибыли или затрат), используют и немонетарные показатели (информационный потенциал и потенциал отзывов клиента, удовлетворенность клиента, качество продукции).

Виды количественных методов:

  1. Балловый метод:

a) Выбор критериев для оценки ценности клиентов

b) Установление единой оценочной шкалы

c) Установление значимости каждого из критериев

Цк – бальные значения оценки по каждому критерию

ki – коэффициент значимости i-того критерия

ci – оценка клиента по i-тому критерию в баллах

n – число рассматриваемых критериев.

Пример расчета бальной оценки:

№ п/п Критерий Оценка критерия в баллах Значимость критерия Взвешенная оценка в баллах
Объем продаж         х 0,4 2,0
Затраты на обслуживание     х     0,3 0,9
Платежеспособность клиента     х     0,1 0,3
Лояльность клиента   х       0,1 0,2
Стратегическое партнерство х         0,2 0,2
  Общая оценка ценности клиента в баллах             3,6
  1. PFM – метод:

a) Каждый из покупателей получает 25 баллов

b) Дополнительные баллы добавляются в зависимости от того:

  • Как давно была совершена последняя покупка
  • Насколько часто заказывал товары покупатель в течении одного рассматриваемого периода
  • Какой вклад покупателя в общий объем продаж продавца

c) Общие издержки продавца вычитаются в виде определенной суммы баллов

d) Полученные баллы по каждому из критериев корректируются

e) Суммировать скорректированные баллы

  1. GSM – метод:

Расчет величины значимости клиента:

Балл GSM = (F + 1) * R * (MV + 1)

F – количество заказов клиента за рассматриваемые 12 месяцев

R – число прошедших месяцев после совершения последней покупки

MV – оборот фирмы за вычетом общей стоимости возвращенных изделий

 







Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1505. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.016 сек.) русская версия | украинская версия