Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

ВОПРОС № 10: Количественные методы определения ценности клиентов





При использовании количественных методов определения ценности клиента наряду с рассматриваемыми монетарными показателями (объем продаж, величина прибыли или затрат), используют и немонетарные показатели (информационный потенциал и потенциал отзывов клиента, удовлетворенность клиента, качество продукции).

Виды количественных методов:

  1. Балловый метод:

a) Выбор критериев для оценки ценности клиентов

b) Установление единой оценочной шкалы

c) Установление значимости каждого из критериев

Цк – бальные значения оценки по каждому критерию

ki – коэффициент значимости i-того критерия

ci – оценка клиента по i-тому критерию в баллах

n – число рассматриваемых критериев.

Пример расчета бальной оценки:

№ п/п Критерий Оценка критерия в баллах Значимость критерия Взвешенная оценка в баллах
         
  Объем продаж         х 0, 4 2, 0
  Затраты на обслуживание     х     0, 3 0, 9
  Платежеспособность клиента     х     0, 1 0, 3
  Лояльность клиента   х       0, 1 0, 2
  Стратегическое партнерство х         0, 2 0, 2
  Общая оценка ценности клиента в баллах             3, 6
  1. PFM – метод:

a) Каждый из покупателей получает 25 баллов

b) Дополнительные баллы добавляются в зависимости от того:

  • Как давно была совершена последняя покупка
  • Насколько часто заказывал товары покупатель в течении одного рассматриваемого периода
  • Какой вклад покупателя в общий объем продаж продавца

c) Общие издержки продавца вычитаются в виде определенной суммы баллов

d) Полученные баллы по каждому из критериев корректируются

e) Суммировать скорректированные баллы

  1. GSM – метод:

Расчет величины значимости клиента:

Балл GSM = (F + 1) * R * (MV + 1)

F – количество заказов клиента за рассматриваемые 12 месяцев

R – число прошедших месяцев после совершения последней покупки

MV – оборот фирмы за вычетом общей стоимости возвращенных изделий

 







Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1817. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...


Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...


Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...


Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Деятельность сестер милосердия общин Красного Креста ярко проявилась в период Тритоны – интервалы, в которых содержится три тона. К тритонам относятся увеличенная кварта (ув.4) и уменьшенная квинта (ум.5). Их можно построить на ступенях натурального и гармонического мажора и минора.  ...

Понятие о синдроме нарушения бронхиальной проходимости и его клинические проявления Синдром нарушения бронхиальной проходимости (бронхообструктивный синдром) – это патологическое состояние...

Опухоли яичников в детском и подростковом возрасте Опухоли яичников занимают первое место в структуре опухолей половой системы у девочек и встречаются в возрасте 10 – 16 лет и в период полового созревания...

Типовые ситуационные задачи. Задача 1. Больной К., 38 лет, шахтер по профессии, во время планового медицинского осмотра предъявил жалобы на появление одышки при значительной физической   Задача 1. Больной К., 38 лет, шахтер по профессии, во время планового медицинского осмотра предъявил жалобы на появление одышки при значительной физической нагрузке. Из медицинской книжки установлено, что он страдает врожденным пороком сердца....

Типовые ситуационные задачи. Задача 1.У больного А., 20 лет, с детства отмечается повышенное АД, уровень которого в настоящее время составляет 180-200/110-120 мм рт Задача 1.У больного А., 20 лет, с детства отмечается повышенное АД, уровень которого в настоящее время составляет 180-200/110-120 мм рт. ст. Влияние психоэмоциональных факторов отсутствует. Колебаний АД практически нет. Головной боли нет. Нормализовать...

Эндоскопическая диагностика язвенной болезни желудка, гастрита, опухоли Хронический гастрит - понятие клинико-анатомическое, характеризующееся определенными патоморфологическими изменениями слизистой оболочки желудка - неспецифическим воспалительным процессом...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.008 сек.) русская версия | украинская версия