ВОПРОС № 10: Количественные методы определения ценности клиентов
При использовании количественных методов определения ценности клиента наряду с рассматриваемыми монетарными показателями (объем продаж, величина прибыли или затрат), используют и немонетарные показатели (информационный потенциал и потенциал отзывов клиента, удовлетворенность клиента, качество продукции). Виды количественных методов:
a) Выбор критериев для оценки ценности клиентов b) Установление единой оценочной шкалы c) Установление значимости каждого из критериев
Цк – бальные значения оценки по каждому критерию ki – коэффициент значимости i-того критерия ci – оценка клиента по i-тому критерию в баллах n – число рассматриваемых критериев. Пример расчета бальной оценки:
a) Каждый из покупателей получает 25 баллов b) Дополнительные баллы добавляются в зависимости от того:
c) Общие издержки продавца вычитаются в виде определенной суммы баллов d) Полученные баллы по каждому из критериев корректируются e) Суммировать скорректированные баллы
Расчет величины значимости клиента: Балл GSM = (F + 1) * R * (MV + 1) F – количество заказов клиента за рассматриваемые 12 месяцев R – число прошедших месяцев после совершения последней покупки MV – оборот фирмы за вычетом общей стоимости возвращенных изделий
|
