Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

ВОПРОС № 5: АВС – метод исследования ценности клиентов




При использовании АВС – метода для исследования ценности клиентов предполагает выделение групп (сегментов) клиентов А, В и С.

Этапы исследования ценности клиентов методом АВС:

  1. Формирование данных о клиенте

a) Выбор интервала для исследования ценности клиентов

b) Формирование выборки клиентов

c) Установление объема продаж, приходящихся на одного клиента

d) Формирование списка клиентов с учетом их приоритетов

№ п/п Клиенты Объем продаж
Клиент 1 V1
Клиент 2 V2
n Клиент n Vn
  Итого V1+V2+…+Vn=V
  1. Расчет необходимых показателей

a) Определение доли отдельного клиента в общем объеме продаж организации

 

Vi - объем продаж, приходящихся на i – того клиента

V – общий объем продаж

b) Установление удельного веса объема продаж, приходящегося на одного клиента нарастающим итогом

D1 = d1; D2 = D1 + d2; … ; Dn = Dn-1 + dn

c) Определение удельного веса численности клиентов в их общем количестве

ui – удельный вес i-тых клиентов в их общей численности

n – общее количество клиентов

№ п/п Клиенты Объем продаж Удельный вес клиента в общем объеме продаж, % Удельный вес клиента в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Удельный вес численности клиентов в их общем количестве нарастающим итогом, %
Клиент 1 V1 d1 D1 = d1 u1
Клиент 2 V2 d2 D2 = D1 + d2 u2
n Клиент n Vn dn Dn = Dn-1 + dn=100 un = 100
  Итого V - - -
  1. Визуализация и интерпретация полученных результатов

a) Формирование групп клиентов А, В и С

Группа А – клиенты, у которых Dn ≤ 80%, профессиональны, имеют более высокий уровень знаний о продукции, лояльны по отношению к продукции и фирме

Группа В – клиенты, у которых 80% ≤ Dn ≤ 95%,

Группа С – остальные клиенты

№ п/п Клиенты Объем продаж Удельный вес клиента в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Группа клиентов Удельный вес численности группы клиентов нарастающим итогом, %
Клиент 1 V1 D1 A
k Клиент k Vk Dk
k+1 Клиент k+1 Vk+1 Dk+1 B
k+l Клиент k+l Vk+l Dk+l
K+l+1 Клиент k+l+1 Vk+l+1 Dk+l+1 C
n Клиент n Vn Dn
    V  

b) Визуализация полученных результатов

c) Анализ полученных результатов

Составление сводных показателей по отдельным группам клиентам:

№ п/п Группа клиентов Удельный вес группы клиентов в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Число клиентов в составе данной группы, чел Удельный вес численности клиентов данной группы, %
А Dk k a
В Dk+l – Dk l b
С Dn – Dk+l n – l – k c
  Итого n a + b + с = 100

Сравнивают с оптимальной структурой клиентов организации:

№ п/п Группа клиентов Удельный вес группы клиентов в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Удельный вес численности клиентов данной группы, %
А ≈80 ≈20
В ≈15 ≈30
С ≈5 ≈50
  Итого

Составляют график зависимости объема продаж от ценностей клиентов (пример на основании оптимальной структуры клиентов):

             
                     
               
              Клиенты группы С  
             
      Клиенты группы В      
               
                     
Клиенты группы А                
                 
           

d) Разработка рекомендаций по развитию взаимоотношений организации с клиентами

Фирме необходимо стремиться к тому, чтобы покупатели группы А были постоянными клиентами.

Клиентов группы В необходимо тщательно изучать, их подразделяют на 3 подгруппы, одна из которых, относиться к потенциальным клиентам, переходящим в группу А.

Клиентов группы С фирме необходимо изучать, с одними целесообразно постепенно сворачивать и прекращать взаимоотношения, с другими – появляется возможность перевода в группу В.

 


Поможем в написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой





Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1879. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.032 сек.) русская версия | украинская версия
Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7