Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

ВОПРОС № 7: Совмещенный АВС и XYZ – метод исследования ценности клиентов





Этапы исследования ценности клиентов методом АВС и XYZ:

  1. Формирование данных о клиентах

a) Выбор интервала для исследования

b) Формирование выборки клиентов

c) Выбор критерия для исследования ценности клиентов

d) Расчет значений выбранного критерия для отдельных клиентов

e) Формирование списка клиентов в порядке убывания значения выбранного критерия

№ п/п Клиенты Объем продаж Объем продаж за данный период Средний объем продаж
Период 1 Период 2 Период m
Клиент 1 V1 V11 V12   V1m
Клиент 2 V2 V21 V22   V2m
…. …. ….   ….
n Клиент n Vn Vn1 Vn2   Vnm
n+1   V V1 V2   Vm
  1. Сегментация клиентов с использованием АВС и XYZ методов

a) Расчет показателей, необходимых для сегментации клиентов методом АВС

b) Определение групп клиентов А, В и С

c) Исследование групп А, В, С с использованием XYZ- метода

№ п/п Клиенты Объем продаж Удельный вес клиента в общем объеме продаж нарастающим итогом, % Сегменты А, В, С Коэффициент вариации Сегменты X. Y. Z
Клиент 1 V1 D1 * *
Клиент 2 V2 D2 * *
….
n Клиент n Vn Dn * *
n+1   V      
  1. Визуализация и интерпретация полученных результатов

a) Визуализация полученных результатов

Вклад клиента в конечный результат деятельности фирмы          
  AX AY AZ  
  BX BY BZ  
  CX CY CZ  
         
  Непредсказуемость поведения клиентов

b) Анализ полученных результатов

c) Разработка рекомендаций по развитию взаимоотношений организации с клиентами

Клиенты групп АХ, ВХ и АY являются наиболее ценными для фирмы, их поведение вполне прогнозируемо. Работу с клиентами группы АХ и ВХ следует поручать самым опытным и квалифицированным работникам фирмы. Одновременно целесообразно добиваться более предсказуемых отношений с клиентами группы АY.

Клиенты группы СХ характеризуются незначительным вкладом в результаты деятельности фирмы, но их поведение вполне предсказуемо и достаточно стабильно.

Клиенты групп AZ и BZ вносят значительный вклад в результат деятельности фирмы, но плохо прогнозируемы. С такими клиентами должна проводится соответствующая работа персонала, проводится постоянный анализ ценностей клиентов.

Клиенты группы BY требуют дополнительного исследования с целью возможного перевода их в сегмент более высокого уровня значимости для фирмы.

Клиенты группы CY и CZ вносят малый вклад и степень точности прогноза их поведения является низкой. Фирме с данными клиентами следует предпринимать следующие действия: или предпринимать усилия по переводу их в другие группы, более высокого уровня, или свертывать существующие деловые отношения.

 







Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 830. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.017 сек.) русская версия | украинская версия