Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

ВОПРОС № 6: XYZ – метод исследования ценности клиентов





При использовании XYZ – метода выделяют 3 группы клиентов X, Y, Z, на основе учета коэффициентов вариации, определяемых для каждого из клиентов за выбранный интервал времени.

Этапы исследования ценности клиентов методом XYZ:

  1. Формирование данных о клиентах

a) Выбор интервала для исследования

b) Формирование выборки клиентов

c) Установление числа периодов, выделяемых в процессе исследования

d) Выбор критерия для исследования ценностей клиентов

e) Установление значений выбранного критерия для каждого из клиентов

№ п/п Клиенты Объем продаж клиенту за данный период Объем продаж
Период 1 Период 2 Период m
Клиент 1 V11 V12 V1m V1
Клиент 2 V21 V22 V2m V2
….
n Клиент n       Vnm Vn
n+1           V
  1. Формирование упорядоченного списка клиентов

a) Расчет среднего объема продаж, приходящегося на отдельного клиента

Vij – объем продаж приходящихся на i-того клиента за j-й период

n – число клиентов

b) Определение коэффициентов вариации по отдельным клиентам

m – число рассматриваемых периодов

c) Формирование списка клиентов с учетом возрастания коэффициента вариации

№ п/п Клиенты Объем продаж Средний объем продаж Коэффициент вариации
Клиент 1 V1
Клиент 2 V2
….
n Клиент n Vn
n+1   V    
  1. Визуализация и интерпретация полученных результатов

a) Установление групп клиентов X, Y, Z

№ п/п Клиенты Коэффициент вариации, % Число клиентов Удельный вес клиентов в их общем количестве, %
Х1     k
Х2
k Xk
k+1 Y1 l
….
k+l Ye
K+l+1 Z1 p
n Zp

b) Визуализация полученных результатов

c) Анализ полученных результатов

В группу Х входят клиенты, характеризующиеся достаточно стабильным потреблением продукции фирмы. Фирме необходимо максимально учитывать запросы данных клиентов и обеспечивать своевременную поставку продукции.

Клиенты группы Y менее предсказуемы. Фирме необходимо создать и поддерживать оптимальный уровень запросов, устанавливать приемлемые для клиентов условия их обслуживания при минимуме совокупных затрат.

В группу Z входят клиенты, совершающие нерегулярные покупки. Фирме, при более детальном изучении ценностей клиентов, приходится выбирать либо исключить из списка данного клиента, либо включить его в группу Y.

 







Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 669. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.019 сек.) русская версия | украинская версия