Сегментация рынка

Необходимо выработать критерии по которым ведется исследование сегментов рынка, которые могут выделяться на основе региональной демографии.

Характеристики региональной демографии включают::

1) Расположение района (по уровню дохода, по культуре, и т.д.)

2) Численность и плотность населения.

3) Транспортная сеть (прежде всего- общественный транспорт/ могут ли большинство добраться к месту).

4) Структура коммерческой деятельности, включает ориентацию на туристов, рабочих и служащих и лиц, проживающих в данном регионе.

5) Доступность средств массовой информации.

6) Динамика развития региона - может характеризоваться стабильностью, падением или ростом (перспективные/ не перспективные поселки…)

7) Юридические ограничения (законодательства регионов).

Не смотря на быстрое развитие сферы услуг и усиления ее роли в экономике до сих пор не выработано общепринятое определение понятия услуги.

По определению Филипа Котлера (исследователя в области маркетинга), услуги – это объекты продажи в виде действий, выгод, или удовлетворений.

При всем разнообразии услуг все они имеют 4 общие характерные черты:

1) Неосязаемость – означает, что их невозможно продемонстрировать, увидеть, попробовать или изучить до получения.

2) Неразрывность производства и потребления – т.е. оказать услугу можно лишь тогда, когда поступает заказ или появляется клиент. Различие между товарами и услугами с точки зрения взаимосвязи производства и потребления следующее:

o Товары - производство, хранение, продажа, потребление.

o Услуги - продажа, одновременное производство и потребление.

3) Изменчивость качества - качество услуги существенно зависит от того, кто, где и когда ее предоставляет…

/ Для повышения качества/ сохранения конкурентоспособности – обратная связь с нашими потребителями…

4) Неспособность к хранению – т.е. услуги не могут быть сохранены для дальнейшей продажи. Несохраняемость услуг означает, что необходимо предпринимать особые меры по выравниванию спроса и предложения. К их числу можно отнести:

1. Установление дифференцированных цен.

2. Применение скидок.

3. Введение системы предварительных заказов.

4. Увеличение скорости обслуживания.

5. Совмещение функций персонала чтобы моли одновременно что-то сделать…)

--------------------------------------

С 15.06 по 30.09 – максимальная нагрузка авиакомпаний…

Среди недели – цены ниже…

«Правило воскресенья» - если туда и обратно – одинаково/ если назад в понедельник – скидка, как среди недели…

Скидки + своя клиентская база…

--------------------------------------------

Туризм по своим основным характеристикам не имеет каких-либо принципиальных отличий от других форм хозяйственной деятельности. Поэтому все существенные положения современного маркетинга м.б. в полной мере применимы и в туризме.

В тоже время в туризме есть специфика, отличающая его не только от торговли товарами, но и от других форм торговли услугами. Здесь имеет место доля услуг - 75%, товаров - 25%.

В туризме результат деятельности сводится к туристскому продукту. Туристский продукт – это любая услуга, удовлетворяющая те или иные потребности туриста и подлежащие оплате с их стороны.

Туристский продукт можно рассматривать в узком и широком смысле. В узком – это услуги каждого конкретного сектора туристской индустрии (гостиницы, транспорт, продукт тур.оператора и т.д.). в широком смысле – это комплекс товаров и услуг в совокупности образующий туристскую поездку (тур). Основным туристским продуктом является комплексное обслуживание, т.е. стандартный набор услуг продаваемый в одном пакете. За рубежом эти поездки называют «пэкидж-турами» …

 

Всемирная туристская организация (ВТО) выделяет 3 главные функции в туризме:

1) Установление контактов с клиентами – ставит своей целью убедить их в том, что предполагаемое место отдыха и существующие там службы сервиса, достопримечательности и ожидаемые выгоды полностью соответствуют тому, что желают получить сами клиенты.

2) Развитие – предполагает проектирование нововведений, которые смогут обеспечить новые возможности для сбыта. В свою очередь нововведения должны соответствовать потребностям и предпочтениям потенциальных клиентов.

3) Контроль - предусматривает анализ результатов деятельности по продвижению услуг на рынок и проверку того, насколько эти результаты отражают действительно полное и успешное использование имеющихся в сфере туризма возможностей.

В настоящее время специалисты выделяют 5 групп факторов, влияющих на формирование туристских потребностей:

1) Природные.

2) Социально-экономические.

3) Материальная база туристской индустрии.

4) Инфраструктура места отдыха.

5) Туристское предложение (ресурсы гостеприимства).

Специалисты выделяют 7 факторов, влияющих на конкурентоспособность туристского обслуживания:

1) Качество.

2) Надежность.

3) Безопасность.

4) Оправданность цены.

5) Сегментация потребителей.

6) Сезонная дифференциация цен.

7) Дифференцированная система скидок.

 

Западные специалисты сформулировали 12 принципов туристского маркетинга:

1) Обновление продукта.

2) Изучение потенциала рынка (иначе – горящие туры и проч. – лишь бы затраченное оплатить…).

3) Учет направлений на рынке.

4) Учет региональной разницы (сроки отпускных периодов).

5) Учет сезонной разницы (дожди, погода и т.д.).

6) Соответствие рекламного бюджета задачам программ.

7) Соответствие маркетинговой политики конкретным целям.

8) Испытание новых идей до их внедрения на рынок (при открытии новых туров проводить так называемые эксперт-туры).

9) Не путать тактику со стратегией (тактика - это расчет на быстрое (сегодняшнее) претворение идей, стратегия – долгосрочная политика фирмы).

10) Анализ ошибок маркетинга.

11) Анализ жизненного цикла продукта.

12) Правильная оценка конкурентов.

/ Оценка конкурентов – что у них м.б. перенять/ позаимствовать… (облегчает нам путь – если уже проработано), но продумать свою изюминку – из-за чего к нам придут… (отличительное качество – привлекательность).

 

Технология реализации концепции маркетинга на туристском предприятии следующая:

1) Анализ рыночных возможностей - эта задача решается проведением комплекса маркетинговых исследований.

2) Выбор наиболее перспективных целевых рынков туристской фирмы - позволяет не распылять маркетинговые усилия на весь рынок, а сосредоточить их на удовлетворении потребностей избранных групп клиентов, обслужить которых предприятие в состоянии и ему это выгодно.

3) Выбор оптимальной маркетинговой стратегии – уменьшает степень неопределенности и риска маркетинговой деятельности и обеспечивается концентрация ресурсов на выбранных приоритетных направлениях.

4) Разработка комплекса маркетинга – это совокупность средств воздействия на потребителей целевого рынка с целью вызвать у них желаемую ответную реакцию. В комплекс маркетинга входит – турпродукт, цена, сбыт и коммуникация. В последнее время часто выделяются еще несколько составляющих комплекса маркетинга: персонал (его квалификация/ обучение), процесс предоставления услуги и окружение.

 

Как всякий товарный рынок, рынок туризма не однороден. В связи с этим существует много признаков классификации туристского рынка:

1) В зависимости от цели путешествия – выделяют рынки туризма:

o Рекреационного.

o Делового.

o Научного.

o Культурно-познавательного.

o Религиозного и этнического.

2) В зависимости от характера организации путешествия – различают рынки организованного и неорганизованного туризма.

3) По числу участников путешествия – выделяют рынки группового и индивидуального туризма.

4) По способу передвижения:

o Авиационный.

o Морской, речной.

o Автомобильный, автобусный.

o Железнодорожный.

o Пешеходный.

o Велосипедный, конный и т.д.

5) По особенностям и содержанию маркетинговой деятельности – выделяются следующие рынки:

o Целевой – на котором фирма реализует или собирается реализовывать свои цели.

o Бесплодный – не имеющий перспектив для реализации определенных услуг.

o Основной – где реализуется основная часть услуг предприятия.

o Дополнительный – на котором обеспечивается продажа некоторого объема услуг.

o Растущий – имеющий реальные возможности для роста объема продаж.

o Прослоечный – на котором коммерческие операции не стабильны, но имеются перспективы превращения в активный рынок при определенных условиях.

6) По качественной структуре – различают:

o Потенциальный рынок.

o Действительный рынок.

o Освоенный рынок.

 

Конъюнктура – это экономическая ситуация на рынке в определенный момент времени как результат взаимодействия факторов и условий определяющих соотношение спроса и предложения на туристские услуги, а также уровень и динамику цен на них.

Конъюнктуру туристского рынка характеризуют:

1) Соотношение спроса и предложения туристских услуг.

2) Уровень цен.

3) Состояние конкуренции и барьеры для входа на рынок.

4) Степень гос.защиты и регулирования данного рынка.

5) Наличие сезонных колебаний спроса и другие параметры.

/ «Коньюктурщик» - «приспособленец» (где что выбрать – что делать, с кем дружить и т.д.)