Правильные точки зрения

 

Как должен смотреть на свою работу менеджер по маркетин­гу? С какой точки зрения? С точки зрения рынка? Клиента? С прицелом на свою карьеру?

Мне кажется, что хороший менеджер по маркетингу дол­жен видеть маркетинг и свою работу глазами менеджера по продаже, направленными наружу, и глазами руководителя компании, смотрящими внутрь компании. Это самые правиль­ные точки зрения. Это лучший способ принимать правиль­ные решения, проводить самые полезные для компании ме­роприятия и делать карьеру.

Всегда тесно работайте вместе с продавцами. Это они ра­ботают вне компании. Просите их рассказывать вам о своих впечатлениях, когда они возвращаются со встречи с клиен­тами. Ходите вместе с ними на переговоры к клиентам. Уча­ствуйте в собраниях продавцов. Слушайте. Спорьте. Запи­сывайте. Предлагайте.

Вы никогда не сможете быть слишком близко к продажам.

Очень хорошо, если у вас есть опыт работы в отделе про­даж. Если нет — приобретите его.

Некоторым своим сотрудникам во время работы в Lucent Technologies я предложил пройти недельную практику в отде­ле продаж (своеобразный метод погружения). Я полностью освобождал их от маркетинговой работы — их задача была с утра до вечера быть рядом с менеджером по продаже, помо­гать ему и учиться.

Только так, работая рука об руку, можно было понять, что нужно отделу сбыта. Это также отличный способ генериро­вать новые идеи.

Находясь на переднем крае бизнеса, о многом начинаешь думать по-другому.

Некоторые мелочи становятся важными вещами.

Меняются приоритеты. Появляется прагматизм.

Исчезают причины для конфликтов.

Начинаешь говорить на одном языке с менеджерами по продаже и понимать их с полуслова. В свою очередь, они со­вершенно по-другому относятся к тебе, если у тебя есть по­добный опыт.

Гораздо сложнее научиться смотреть на маркетинг с точки зрения руководителей компании. К сожалению, в этом случае, практику, подобную стажировке в отделе продаж, пройти нельзя. Но и этому можно научиться.

Чтобы смотреть на маркетинг глазами руководителя ком­пании, вы должны понимать, что является для него приори­тетом. Если это — продажи, то вы уже знаете, что делать. Если это — сплочение коллектива или повышение морального духа — займитесь внутренним маркетингом (см. главу «Внутренний маркетинг»). Если его внимание фокусируется на снижении издержек, то правильно планируйте свой бюджет, не пере­расходуйте его, с максимальным эффектом инвестируйте каждый рубль.

Старайтесь принимать участие в совещаниях топ-менед­жеров компании. Отлично, если вы часть топ-команды. Если нет, то постарайтесь периодически получать приглашения на такие собрания. Если вас еще не приглашают, попросите об этом прямо. Чем мотивировать просьбу? Тем, что возмож­ность видеть все кусочки бизнес-картины поможет вам при­нимать правильные решения, концентрироваться на самых важных участках работы.

Договоритесь с вашим руководителем о встрече каждую неделю, скажем на один час. Таким образом, вы сможете от­читаться в том, что сделали, рассказать о своих планах, обсу­дить их с руководителем, решить накопившиеся проблемы и получить ответы на свои вопросы. Ваша работа приобретет правильное направление (кому как не руководителю направ­лять маркетинг?). Ваша работа и ваши результаты будут за­метны.

Я предлагаю делать это всем моим менеджерам.

У одного моего менеджера, правда по началу, была не­большая проблема. Она сказала мне, что ее управляющий директор не находит времени встречаться с ней, так как по­стоянно занят. При этом он не очень доволен работой марке­тинга, не знает, что происходит, что делается, чем он может помочь.

Я посоветовал ей еще раз поговорить с руководителем и за­резервировать для себя 30-минутную встречу каждую неде­лю. По моему совету моя сотрудница подготовила к этой встрече всю картину по маркетингу, которая уместилась на одном листе. Мы назвали ее «панель управления». Вы тоже можете пользоваться этим приемом.

Разделите лист формата А4 на четыре равные части.

В первой части размещается маркетинговый календарь на текущий месяц (что делал менеджер, что делали партнеры, что происходило в стране и за рубежом — выставки, конфе­ренции и т. п.).

Вторая часть посвящена результатам работы за прошед­шую неделю: что сделано, какие результаты получены.

Третья часть отведена под финансовые вопросы: текущий бюджет, сколько и куда было инвестировано, ситуация с фон­дами партнеров.

Последняя, четвертая часть включает в себя проблемы и вопросы для обсуждения.

Все четко, все на одной странице, все проанализировано и наглядно представлено.

Управляющему директору потребовалось 30 минут, что­бы понять ситуацию. Менеджеру понабилось 30 минут на то, чтобы решить свои вопросы. Проблема была полностью ре­шена.

Хороший менеджер по маркетингу должен уметь смотреть на бизнес с разных сторон. Не забывайте: маркетолог должен смотреть на маркетинг с разных сторон: и как менеджер по продаже, и как руководитель.

В этом случае и руководитель компании, и менеджеры по продаже будут смотреть на вас с уважением.