Внутренний маркетинг

Хороший менеджер по маркетингу должен помогать руковод­ству и менеджеру по персоналу сплачивать и мотивировать коллектив, вносить в работу веселье и задор, налаживать по­лучение обратной связи от сотрудников, иногда быть «отду­шиной» — это и есть то, что можно назвать внутренним мар­кетингом.

Конечно, это не приоритет № 1 в вашей работе, но, поверь­те мне, это важно и необходимо.

Вот некоторые из мероприятий внутреннего маркетинга, которые мы провели в Lucent и в Avaya.

Книги и видеофильмы: мы «открыли» деловую библиоте­ку, доступную для всех сотрудников компании. Приносили хорошие деловые книги и складывали их в отдельном шкафу. Каждый, кто хотел их почитать, брал книгу, а мы просто отме­чали, когда он ее брал и когда возвращал. Потом многие стали приносить свои книги. Так у нас набралось более 100 изда­ний, которыми мог воспользоваться любой желающий. Од­нажды даже женщина, убирающая наш офис, попросила пару книг для своей дочери, которая училась на последнем курсе экономического факультета.

Одним из моих хобби несколько лет назад было коллекци­онирование видеофильмов, которые я также стал приносить в офис. Так появился еще один шкаф — видеотека.

Сотрудники других отделов стали чаще заходить к нам в комнату, где находился отдел маркетинга. Появилась допол­нительная возможность общаться, «поймать» других, причем в тот момент, когда они были не заняты.

Сласти: свою работу в Lucent я начал с конфет. Купил не­сколько килограмм и подкладывал их в небольшую вазу в комнате маркетинга. Так выяснилось, что сласти люблю не только я, и к нам с кружками чая в руках потянулись другие сотрудники. Кто-то заходил на минуту, с кем-то удавалось поговорить пару минут, с некоторыми «чаепитие с конфета­ми» растягивалось на 10 минут и больше.

В любом случае, это была прекрасная возможность пооб­щаться с другими сотрудниками в неформальной обстановке (если вы сторонник здорового питания, то вы может попро­бовать заменить конфеты фруктами).

Программа Extra Miles: программа Extra Miles Club по­явилась в Lucent после того, как Марк Спурлок — генераль­ный директор — попросил меня сделать что-то подобное тому, что он видел в Lucent в Великобритании. Я попросил своих коллег из офиса в Лондоне поделиться деталями, мы локали­зовали ее и запустили.

Идея программы простая — каждый сотрудник компании мог предложить кандидатуру своего коллеги (одного или не­скольких) в качестве «сотрудника месяца». Во время обсуж­дения, на котором менеджмент компании рассматривал все предложения, выбирали лучших из лучших. Критерием слу­жило то, что помимо великолепного выполнения своих обя­занностей сотрудник делал что-то «экстра» — сверх своих обязанностей, например предлагал идею и воплощал ее в жизнь.

На общем собрании победители получали благодарствен­ное письмо, подписанное генеральным директором, неболь­шой ценный подарок и поездку на двоих. Ежегодно группа победителей ездила отдыхать сначала в Турцию, затем в Сочи (причем многим Сочи понравился даже больше, чем Турция).

Программу сотрудники приняли, и когда компания Avaya отделилась от Lucent, то Дмитрий Иванников, ее генераль­ный директор в России и странах СНГ, попросил меня со­здать ее аналог для сотрудников российского офиса. Так по­явились «Звезды Avaya» — программа с похожими на Extra Miles Club правилами и призами. Отличием победителя стал небольшой золотой значок в форме звезды, напоминающей букву А.

Если вы хотите организовать подобную программу в своей компании, то не «запускайте» ее — регулярно подводите ито­ги и так же регулярно объявляйте победителей. Достойно на­граждайте сотрудников за их выдающуюся работу и сверхре­зультаты!

Программа «Друг маркетинга»-: хорошие отношения меж­ду отделами — основа плодотворного сотрудничества и от­личных результатов. Достаточно много внимания и времени мы уделяли налаживанию хороших отношений с отделами продаж, сервиса и технической поддержки. Именно от со­трудников этих служб приходила самая свежая информация о рынке, клиентах, партнерах и конкурентах. Именно они приносили нам свежие идеи, многие из которых мы реализо­вали. Чтобы поддерживать этот поток необходимой инфор­мации и поощрять лучших, появилась программа «Друг мар­кетинга». Каждый месяц мы оглядывались назад и решали, какая из идей, предложенных нам, оказывалась самой ценной. Победитель получал от нас подарок. А по результатам года мы присуждали «Маркетинговый Оскар» — приз в виде хрус­тальной черепашки, аналог престижной американской кинопремии.

«Познакомьтесь с другими»: если вы работаете в достаточ­но большой компании, в которой много подразделений, то зачастую один отдел не знает, что делает другой. Коммуни­кационные технологии, развиваемые в большой компании (электронная почта, мобильные телефоны, возможности теле­коммуникационных систем), не решают этой проблемы. Стань­те инициатором ежемесячного выступления одного отдела перед другими, руководитель которого может рассказать, что клиенты получают от деятельности его сотрудников, что другие службы компании вправе ожидать, представить всех работни­ков отдела и кратко охарактеризовать их. Многие мои коллеги из других стран проводили подобные встречи с большим успе­хом (кстати, вы всегда можете начать с отдела маркетинга).

Помимо вышеперечисленных акций вы можете быть во­влечены в подготовку и проведение корпоративных празд­ников и мероприятий для сотрудников и членов их семей.

Не уклоняйтесь от этой работы.

Инициируйте подобные мероприятия, и ваш рейтинг и признание со стороны коллег возрастут пропорционально количеству и качеству предложений по внутреннему марке­тингу, с которыми вы выступаете.

 

Бумаги или работа?

На вопрос: «Бумаги или работа?» большинство читателей, вероятнее всего, дадут ответ: «Конечно же, работа!».

Но, на самом деле, на этот вопрос нет однозначного отве­та. Бумажная работа тоже важна. То, как вы делаете планы, отчеты, как вы готовите другие документы, — важно и кри­тично для вас и для бизнеса.

Лично я ненавижу бумажную работу (я думаю, что это присуще любому нормальному менеджеру по маркетингу), а отчетность любого рода приводит меня в тихий ужас.

Но это надо делать. Это необходимо. Как еще другие узна­ют о том, что вы сделали? Рассматривайте бумажную работу как рекламу своих дел и намерений — и относитесь к этому так же серьезно, как и к рекламе компании или предлагае­мых ею решений.

Один отчет стоит тысячи выступлений (которых вам еще, может, и не удастся сделать). Ваш документ могут увидеть даже те, кто находится далеко от вашего офиса.

Точно так же, как вы заимствуете чьи-то идеи о том, как лучше что-то делать, смотрите, что можно перенять у других для улучшения вашей отчетности.

Научитесь писать лаконично — мало на кого производят хорошее впечатление длинные документы.

Документ, в котором информация представлена на одной странице, по-прежнему редкость. Но он работает — его читают.

Если вам нужно представить документ большего объема, то вместо стандартной схемы предоставления документов «введение — основная часть — заключение — приложение» попробуйте использовать схему «введение — заключение (вы­воды) — основная часть — приложения». Руководители обыч­но именно в таком порядке и просматривают большие доку­менты. Приятно удивите руководителя — и облегчите его жизнь.

Мало кто использует выделения цветом.

Возможности, заложенные в программы Microsoft Word, Excel и PowerPoint, используются менеджерами по маркетин­гу меньше чем на 25%.

По-прежнему ничего не изменилось в психологии боль­шинства читателей, кем бы они ни были: покупателями или начальниками. Хорошо воспринимаются короткие слова, ла­коничные предложения и небольшие абзацы.

Длинная и/или сложная форма для отчета — причина до­статочно распространенная. Кому захочется заполнять фор­му, в которой больше двух страниц или больше десяти во­просов?

Поэтому, если форма создана вашими руками, сделайте ее легкой и простой для заполнения.

Если же вам приходится заполнять чужую сложную фор­му, предложите ее упростить. Это реально, потому что это также выгодно тому, от кого исходит просьба о заполнении отчета.

Так, однажды, будучи в командировке в Польше, я остано­вился в одном четырехзвездочном отеле. При выписке оттуда мне предложили заполнить форму обратной связи на трех (!) страницах. Я вернул форму, отказавшись ее заполнить, поскольку она была «недружелюбна». К моему несчастью, ме­неджер гостиницы оказался дотошным и попросил объяс­нить, что не так. Профессиональный интерес взял вверх — бы­стро просмотрев анкету, я вычеркнул вопросы, которые, на мой взгляд, не следовало задавать (не было никакого смыла запрашивать информацию, которая им бы не потребовалась) и подкорректировал некоторые вопросы. В конце анкеты я предложил поблагодарить того, кто на нее ответил, а в начале написать, зачем отель просит ответить на 8 вопросов (столько осталось из 22) и почему это важно. Не знаю, приняли ли они мои предложения, так как больше мне там не довелось оста­навливаться, но в аэропорт я уехал за счет гостиницы.

Но будьте осторожны! В выборе между делами и бумагами должен быть какой-то баланс. Не порождайте лишних бумаг сами.

Не завидую вам, если вы работаете в компании, в которой царит культ Бумаги. В таких компаниях слова принимаются за действия, переписка, планирование, презентации, собра­ния, конференц-звонки и доклады задела. Вам придется быть вовлеченным в Бумажную систему и научиться использовать ее во благо маркетинга.

Если такое положение дел вас не устраивает, то уходите из такой компании. Лучше не начинайте открытой войны про­тив Бумажной системы и тех, кто ее поддерживает. Победить систему бюрократов в открытом столкновении практически невозможно. Легко догадаться, кто станет жертвой этого кон­фликта. Ваши шансы невысоки.

Бумаги — неподходящее оружие для менеджера по марке­тингу. Но это часть его работы, которую нужно научиться делать качественно и как можно проще.

Ни одному менеджеру по маркетингу в мире не удалось привлечь и удержать клиента с помощью форм, отчетов, внут­рикорпоративных презентаций и докладных записок.

Ни одному менеджеру по маркетингу не удастся получить бюджет или представить новую программу без хорошо под­готовленного документа.

Вам просто нужно найти баланс.

Хорошей работе должны соответствовать хорошие доку­менты.

Хороший документ — это простой, наглядный, короткий и нужный документ.