Соревнуйся

Смысл выживания.

Каждое утро где-то в Африке просыпается газель.

Она знает, что она должна бежать быстрее,

чем самый быстрый лев, либо она погибнет.

Лев, поднимаясь каждое утро, знает,

что он должен догнать хотя бы самую медленную

газель, иначе он умрет от голода.

И не важно, кто вы — газель или лев.

Когда солнце встает, вам лучше уже бежать.

 

Когда мне было 14 лет, тренер сказал нам: «Вы побежите бы­стрее, когда будете состязаться друг с другом, а не с моим се­кундомером». В этой простой фразе содержится глубокий смысл для бизнеса.

Идея в том, что всем нам надо состязаться с реальным со­перником. Когда мы состязаемся (конкурируем) с вымыш­ленным противником и набором каких-то искусственных критериев (секундомером), мы показываем худшие резуль­таты.

Так и в маркетинге. Изолируйте себя от конкурентов, и ваш маркетинг будет хиреть с каждым днем.

Мой совет — ищите противника. Ищите себе достойного, сильного противника, соревнование с которым заставит вас «бежать» быстрее.

Начиная работать в Lucent, я знал, что моим первым «про­тивником» было негативное отношение многих менеджеров по продаже к уровню маркетинговой поддержки. Уже че­рез год отношение всех сотрудников было положительным, и у меня появилась необходимость «внешнего» соперника, конкуренция с которым помогла бы нам оказывать большую поддержку продажам.

Задача на следующий год, помимо более высокой оценки деятельности маркетингового отдела во время ежегодного опроса менеджеров по продажам, звучала так: «Быть лучши­ми по маркетингу в телекоммуникационной отрасли». Этот качественный показатель позволил нам всем по-другому по-

дойти к нашей работе. Чтобы мы ни задумывали, чтобы мы ни делали, мы постоянно задавались вопросом: «Сделает ли это нашу маркетинговую поддержку лучше, чем у других теле­коммуникационных компаний?» Соревнуясь с другими круп­ными компаниями, сверяясь с их показателями, мы «бежали» быстрее и быстрее. Каков результат? На следующий год наша оценка во время опроса менеджеров по продаже была еще выше.

Задачей на последующий год было превысить оценку те­кущего года и войти в тройку самых активных компаний по маркетингу на IT-рынке. Наши потенциальные противники, если выражаться спортивным языком, были явно из более высокой весовой категории, но это делало наше желание «бе­жать» быстрее еще острее.

Беги, менеджер по маркетингу, беги!

Выбирай достойного соперника — это может быть менед­жер по маркетингу, которым все восхищаются в вашей от­расли, или даже менеджер по маркетингу из другой отрасли, которым восхищаетесь вы.

Ставьте высокие цели.

Ваш соперник-конкурент поможет их вам достигнуть.

Будьте готовы ответить правильно на вопрос: «Есть у вас противник № 1?»