DIALOGUE. Il faut que les deux parties se préparent d'avance à l'entretien

Il faut que les deux parties se pré parent d'avance à l'entretien. Le vendeur doit savoir description du produit, caracté ristiques, prix, il pré pare aussi son argumentaire: quels sont les avantages qui pourront lui servir à convaincre son interlocuteur.

L'acheteur doit bien dé finir ses besoins, ses goû ts, ce qu'il recherche et il devra respecter ce profil au cours de l'entretien.

Dupont: Bonjour, Monsieur Agapov. Je suis content de vous voir dans notre ville. Asseyez-vous. Vous n'ê tes pas trop fatigué aprè s le voyage?

Agapov: Bonjour, Monsieur Dupont. Ç a va, je me suis dé jà un peu reposé.

D: Quand ê tes-vous arrivé? A quel hô tel ê tes-vous descendu?

A: Je suis arrivé hier et je suis descendu à l'hô tel «Palais Royal» qui est trè s confortable.

D: Quel temps fait-il à Moscou?

A: C'est l'automne, il pleut souvent, il fait assez froid, les tempé ratures ne montent pas au-dessus de plus 5.

D: Chez nous la mé té o est bonne pour cette semaine, il sera ensoleillé, profitez-en.

A: C'est une bonne nouvelle et j'ai aussi une bonne nouvelle à vous annoncer: notre maison a pris la dé cision de passer un contrat avec votre firme pour l'achat de vos fabrications.

D: C'est vraiment une trè s bonne nouvelle. Et c'est pour quand la signature du contrat?

A: Nous envisageons de le signer le plus vite possible, mais avant il faut ré gler des questions concernant le prix, le dé lai de livraison et l'organisation d'un stage pour les spé cialistes russes.

D: Je suis prê t à ré pondre à toutes vos questions. Quant au prix, nous avons un prix courant pour nos fabrications et les piè ces de rechange.

A: Et ce prix courant pré voit une remise du prix de 5 %, n'est-ce pas?

D: Vous avez parfaitement raison.

A: Mais nous voudrions obtenir une remise supplé mentaire de 5 % compte tenu du volume des marchandises à acheter. Nous avons pré paré la liste des é quipements à importer et je vous la passe.

D: Oui, le volume des achats est impressionnant, mais je ne peux pas ré soudre ce problè me, c'est seulement la Direction qui peut le faire. Mais je vous promets que demain à la ré union de la Direction je serai votre allié.

A: Merci, Monsieur. Je compte sur vous.

D: D'accord. Parlons maintenant livraison. Vous le savez, que toutes les marchandises à é changer entre notre firme et les pays de la Communauté sont acheminé es par le transport routier ou ferroviaire. Le dé lai de livraison est de 6 mois à partir de la date de la signature du contrat FOB Paris ou CIF Minsk.

A: Nous dé sirons que les marchandises soient transporté es par train et nous pré fé rons la livraison CIF. Mais il nous conviendrait mieux le dé lai de livraison de 3 mois, pour une partie de marchandises au moins.

D: Je crois que nous pourrons satisfaire votre demande et ré duire le dé lai de livraison mais dans ce cas, le contrat doit ê tre signé dans quinze jours au plus tard.

A: Si nous ré glons vite la question de la remise supplé mentaire, nous pourrons le faire d'ici quinze jours, c'est sû r. Il nous reste encore à discuter les problè mes de la pé riode de garantie, des piè ces de rechange et du SAV.

D: La pé riode de garantie est de 12 mois à compter de la date de la mise en marche, en ce qui concerne les piè ces de rechange, nous sommes prê ts à é tudier pendant une semaine toute commande que vous voudriez nous passer. Si vous voulez que vos spé cialistes assurent l'entretien des machines au-delà de la pé riode de garantie, nous pourrions vous proposer d'organiser un stage dont le prix et le programme sont pré vus dans notre prix courant.

A: Parfait. Attendons maintenant la ré solution de la Direction. La remise accordé e, nous pourrions signer le contrat comme nous l'avons pré vu, dans deux semaines.

 

NOTES

FOB — англ. free on board, фр. franco à bord (FAB) франко-борт. Условие об обязанности продавца доставить и погрузить товар на предусмотренный договором вид транспорта.

CIF — англ. cost, insurance, freight, фр. coû t, assurance, frê t (CAF). Стоимость, страховка и фрахт (ССФ). Продажа товара на условиях ССФ предусматривает включение продавцом в цену товара наряду с его стоимостью также расходов на страхование и на его транспортировку до места назначения.

SAV — service aprè s-vente. Гарантийное обслуживание.